Yunnan Tobacco: Cómo abrir canales de ganancias para los minoristas de cigarrillos
Céntrese en demostraciones, construya terminales y resuelva el problema de los "obstáculos de imagen" que afectan las ganancias de los minoristas.
Un entorno de tienda limpio y hermoso puede brindar a los consumidores un hermoso disfrute visual, y exhibición de cigarrillos estándar y ordenada Puede aumentar el deseo de compra de los consumidores. Sin embargo, en todas partes de la investigación se pueden ver fenómenos que no son adecuados para el marketing moderno: en primer lugar, los cigarrillos se amontonan de forma desordenada, sin cientificidad, jerarquía ni enfoque. Algunos ni siquiera tienen mostradores exclusivos para exhibir cigarrillos. En segundo lugar, no hay suficiente conciencia de autodisciplina. Algunos clientes minoristas no tienen un fuerte sentido de autodisciplina y de vez en cuando se produce competencia por precios bajos. Es más, en algunas zonas los “famosos hoteles de cigarrillos” se han convertido en sinónimo de venta de productos falsificados. En tercer lugar, las capacidades de gestión no son sólidas. Debido a la influencia de la estructura del conocimiento y los conceptos seculares, la mayoría de los clientes minoristas tienen poca conciencia de los riesgos y carecen de la filosofía empresarial de promoción activa, promoción de la marca y mantenimiento del valor.
En primer lugar, llevar a cabo una construcción de estandarización para mejorar la imagen general de los clientes minoristas. Significa planificación e implementación centralizadas y unificadas, centrándose en el diseño de la capacidad de la tienda, la utilización del espacio en la tienda, la colocación de diversos productos y el mantenimiento de la higiene en la tienda, para mejorar gradualmente la imagen general de la terminal minorista.
El segundo es formar a los minoristas para mejorar sus capacidades de marketing. Las habilidades de guía de compras y la actitud de servicio de los minoristas tienen una gran influencia en las decisiones de compra in situ de los consumidores. En este sentido, los minoristas pueden recibir capacitación sistemática, incluyendo: perfiles de proveedores, características de los productos de cigarrillos, etiqueta de servicio, colocación de productos, diseño de terminales, comentarios del mercado, etc. Permítales brindar orientación y demostración a otros clientes en términos de operaciones estandarizadas, integridad y mantenimiento de precios, capacidades de marketing, cultivo de marcas, monitoreo del mercado, servicio posventa, etc., y mejorar continuamente las capacidades de servicio comercial de los clientes finales. Y hacer todo lo posible para alentarlos a través de capacitación para "cambiar los conceptos de los consumidores, guiar el comportamiento del consumidor, cambiar la estructura de ventas y aumentar la contribución del consumidor con un marketing de marca único".
El tercero es estandarizar el comportamiento de los precios y aumentar el comercio minorista. márgenes de beneficio bruto. Es necesario mejorar continuamente el mecanismo de recopilación de información de las tiendas minoristas de cigarrillos, comprender plenamente los datos operativos de las tiendas minoristas y mejorar la capacidad de analizar la situación de marketing de las tiendas minoristas. También brindamos sugerencias o asistencia directa a los clientes en aspectos como gestión de inventario, organización de pedidos, exhibición de productos, promoción de marca, análisis comercial, etc., para brindar orientación comercial profesional a los minoristas de una manera más científica y decidida. A juzgar por el mercado actual, los precios minoristas no están establecidos, la competencia de precios bajos es común y los intereses de los clientes minoristas no están protegidos. Por lo tanto, debemos seguir el principio de "satisfacción y concentración adecuadas" y "implementar puntos de seguimiento del mercado y etiquetas de precios claras" como punto de partida para regular continuamente el precio de mercado de los cigarrillos y garantizar un margen de beneficio bruto razonable en el enlace minorista.
El cuarto es integrar los recursos internos para garantizar un suministro eficaz a los clientes. Desde una perspectiva estratégica, entendemos la importancia y necesidad de mejorar continuamente la rentabilidad de los clientes minoristas. Con la premisa de adherirnos al sistema de venta exclusivo, infiltraremos los conceptos de respeto al mercado, adaptación al mercado y expansión del mercado. en la construcción de tiendas minoristas de cigarrillos. Estudiar las leyes de la demanda del mercado, buscar formas de hacer que los clientes sean rentables, introducir el marketing colaborativo, el suministro de pedidos y las ganancias minoristas en el sistema de construcción de la red, establecer una cadena de valor completa y una cadena de suministro eficiente y ágil, y promover la combinación orgánica de " servicios de mercado, cultivo de marcas y beneficios para los clientes".
El quinto es profundizar en la orientación empresarial y mejorar la rentabilidad del cliente. A través del análisis de "tabla de tendencias de ventas de marcas, tabla de resumen de inventario semanal, tabla de análisis de inventario, tabla de pedidos de pronóstico mensual, tabla de explicación de ganancias", centrándose en "comunicación de información, situación de ventas, análisis de ganancias, gestión de inventario, cómo vender cigarrillos, ciertos "Cómo elegir una marca alternativa cuando una marca está agotada" y otros contenidos, formular y emitir instrucciones comerciales de manera oportuna, instar a las tiendas minoristas de cigarrillos a "mejorar la actitud de servicio y embellecer el entorno de servicio" y al mismo tiempo señalar eliminar la escasez y orientar las ventas para aliviar los conflictos provocados por la escasez y mejorar la rentabilidad de los minoristas.
Céntrese en el servicio, promueva la coordinación y resuelva el problema de que los clientes minoristas no ganen dinero.
Los precios de los cigarrillos desempeñan un papel insustituible en la regulación de las operaciones de cigarrillos; el nivel de rentabilidad del cliente afecta más o menos la tendencia de los precios de los cigarrillos.
Refinar los estándares de servicio, diseñar estándares de calidad para cada vínculo en torno a las ganancias del cliente y reflejar la operatividad, la mensurabilidad, los estándares de implementación y la base de evaluación, estandarizar el comportamiento del servicio y, basándose en estándares de trabajo y normas de orientación de comportamiento, mejorar la rentabilidad del cliente minorista en el proceso. Emitir orientación sobre términos de servicio, conducta y puntos de acción para mejorar la efectividad y eficiencia de la rentabilidad del cliente. Al mismo tiempo, es necesario mejorar continuamente el sistema de monitoreo de la calidad del servicio, implementar un monitoreo integral y multiángulo de la rentabilidad del cliente y esforzarse por construir un sistema de monitoreo de la rentabilidad del cliente con "información real, seguimiento de operaciones, tiempo real". alarmas, control de programas y uso compartido de recursos" para garantizar que las ventas minoristas La rentabilidad del cliente haya mejorado constantemente. (Editor: Liu Shiqiang)