[Cómo mejorar la cobertura de la red comercial] Cómo mejorar la cobertura

Conferencia 5: Cómo mejorar la cobertura de la red comercial

Puntos clave de esta conferencia

Dos problemas que en última instancia el trabajo de ventas debe resolver

Coca-Cola 22 tipos de redes de ventas de productos

Ganar o perder se decide en la tienda minorista

El trabajo de ventas incluye una gran cantidad de contenido, desde el desarrollo de distribuidores hasta la promoción y la distribución. y contabilizar, y finalmente realizar el pago. Cobrar los pagos requiere mucho trabajo. Entonces, ¿cuáles son exactamente los problemas que se deben resolver haciendo este trabajo? Por ejemplo

Dos problemas que el trabajo de ventas debe resolver en última instancia

Cómo presentar los productos a los consumidores

Los consumidores no compran productos en el almacén del fabricante, ni tampoco comprar productos en los almacenes de los distribuidores, ni al borde de la carretera. Los consumidores compran productos en miles de tiendas minoristas. Por lo tanto, el primer problema que debe resolver el trabajo de ventas es qué tipo de red de ventas utiliza el fabricante para colocar los productos desde el almacén del fabricante hasta los supermercados, cadenas de tiendas, tiendas especializadas, tiendas de comestibles y puestos minoristas, para que los consumidores puedan verlo. el producto y comprar el producto cuando quieren comprarlo. Este es el primer problema que el trabajo de ventas debe resolver.

1. Red de ventas tradicional

La red de ventas se refiere al canal a través del cual los productos pasan del campo de producción al campo de consumo. La red de ventas tradicional está formada por fabricantes, mayoristas y minoristas. Cada miembro del sistema es una entidad económica independiente, y cada uno persigue el objetivo de maximizar las ganancias, incluso a expensas de las ganancias de todo el sistema de la red. Ningún miembro de la red puede controlar completamente a otros miembros. .

Figura 5-1 Diagrama de tipos de red de ventas tradicional

2. Red de ventas vertical

Una red de ventas vertical es un sistema unificado compuesto por fabricantes, mayoristas y minoristas.

Cualquier miembro de una red de ventas vertical posee o concede derechos exclusivos a otros miembros, o tiene un gran poder para obligar a otros miembros a cooperar. La red de ventas vertical puede estar dominada por fabricantes, mayoristas o minoristas.

Figura 5-2 Diagrama de tipo de red de ventas vertical

Cómo penetrar los productos en los corazones de los consumidores

Frente a una deslumbrante variedad de productos, ¿cómo pueden las empresas ¿Los consumidores los compran? ¿Qué pasa con sus propios productos en lugar de comprar productos de otras empresas? Este punto siempre ha sido el centro y la clave de los esfuerzos de marketing corporativo, y este problema debe resolverse mediante operaciones en el mercado de terminales.

La red del mercado de terminales es la red más importante en la red de ventas empresariales. Es posible que las empresas no necesiten mayoristas de primer nivel, mayoristas de segundo nivel o mayoristas de tercer nivel, pero no pueden prescindir del mercado de terminales. . El mercado de terminales es a la vez el lugar donde finalmente se venden los productos empresariales y el lugar donde los consumidores compran productos empresariales.

1. Sólo viendo el producto se pueden aumentar las posibilidades de adquirirlo

Procter & Gamble tiene esta frase en el "Manual de formación de representantes de ventas": El mejor producto del mundo, incluso con el mejor soporte publicitario, a menos que los consumidores pueden conseguirlos en una tienda de rebajas; de lo contrario, no se venderán.

Esta frase es muy profunda. Incluso si una empresa tiene los mejores productos del mundo y el soporte publicitario más poderoso del mundo, si los consumidores no pueden ver los productos de la empresa cuando llegan a una tienda minorista, no podrán ver los productos de la empresa. Los comprará. Sin los productos de la empresa, los productos de la empresa no se pueden vender.

2. La mejor exhibición de productos en las tiendas minoristas

Los estantes de las tiendas minoristas de hoy se han convertido en un valioso recurso comercial. Se ha vuelto difícil colocar productos en las tiendas minoristas porque la batalla por los estantes es cada vez más intensa. Muchas empresas están considerando cómo llevar sus productos a las tiendas minoristas y cómo conseguir más espacio en los estantes y mejores ubicaciones de exhibición para sus productos. Sin embargo, el espacio de exhibición en las tiendas minoristas es muy limitado. Si la empresa no hace esfuerzos adicionales, no podrá permitir que los consumidores vean los productos de la empresa en la tienda minorista y los productos de la empresa no se venderán.

■Ampliar la exhibición de productos en el mercado de terminales

La primera cuestión que las empresas deben considerar al hacer negocios en el mercado de terminales es aumentar la cobertura de productos en el mercado de terminales y ampliar la cobertura de productos en el mercado de terminales La exhibición del mercado permite que los productos de la empresa lleguen a más consumidores, facilitando así la compra de los consumidores.

Caso

Revelación del fracaso del té de frutas "Haohao"

En la década de 1990, había una empresa en mi país que producía té de frutas "Haohao" , y sus ventas fueron muy altas. Está en auge y la demanda de productos supera la oferta. Los distribuidores tienen que esperar en largas colas para recibir el pago y esperar más de una semana para recibir los productos. Ante tan buena situación de ventas, el jefe de la empresa estaba tan orgulloso que se jactaba de haber derrotado a Jianlibao en Haikou en tres años y a Coca-Cola en cinco años. Sin embargo, más de diez años después, el Grupo Jianlibao se transformó con éxito y Coca-Cola se mantuvo firme, pero esta empresa hacía mucho que había cerrado. Una de las razones importantes es que la empresa descuidó la construcción de redes de terminales.

■La estrategia “Tres A” de Coca-Cola

Los productos de Coca-Cola se han podido vender bien en el mundo durante más de cien años porque tienen muchos secretos de marketing únicos. El secreto de marketing de Coca-Cola es su estrategia "triple A": asequible, asequible y agradable. Entre ellos, la disponibilidad significa que no importa si el consumidor está de día o de noche, no importa si el consumidor está en la ciudad o en el campo, siempre que el consumidor quiera beber Coca-Cola, se garantiza que el consumidor Puedo comprar Coca-Cola. La estrategia "triple A" de Coca-Cola captura el mercado de terminales.

Caso

Coca-Cola aumenta las oportunidades de compra de los consumidores al aumentar la cobertura del mercado de terminales

En la película "Nadie menos" dirigida por Zhang Yimou, aparece esto Un argumento: en una zona montañosa muy pobre y atrasada, cuando los estudiantes de primaria quieren beber Coca-Cola, pueden comprar Coca-Cola localmente. Coca-Cola aumenta las oportunidades de venta de productos al aumentar la cobertura de su mercado terminal y colocar sus productos frente a más consumidores. Hoy, Coca-Cola ha desarrollado su estrategia de red, desde la anterior estrategia "triple A" a la estrategia "triple B"; desde el énfasis pasado en que los consumidores pudieran comprarlo, hasta el énfasis actual en hacer que los productos de Coca-Cola sean ubicuos.

22 redes de venta de productos Coca-Cola

Los productos Coca-Cola se venden a través de 22 redes. Es a través de esta densa red de ventas de telaraña que los productos de Coca-Cola se difunden a todos los rincones del mundo, permitiendo a todos los consumidores de todos los mercados y regiones del mundo beber Coca-Cola en cualquier momento y en cualquier lugar durante el tiempo que quieran. Ver Coca-Cola, comprar Coca-Cola.

1. Red tradicional - red minorista de alimentos

Es decir, a través de lugares fijos, transacciones en mostrador y atención por parte de vendedores. Este canal es generalmente una tienda que vende artículos de primera necesidad como alimentos, bebidas, cigarrillos, vino y alimentos no básicos, como tiendas de alimentos, centros comerciales de alimentos, tiendas de alimentos no básicos, centros comerciales de alimentos no básicos, mercados de verduras, etc. Este tipo de red atiende principalmente a consumidores y compradores familiares.

2. Red de supermercados

Tiene un lugar fijo, exhibición de productos en estantes abiertos, empaque cuantitativo, precios claramente marcados, los consumidores eligen los productos, sin servicio de vendedor, liquidación de pago único de exportación, liquidación electrónica, precios bajos, grandes volumen de ventas. Los supermercados que venden alimentos, bebidas, artículos de primera necesidad y otros productos atienden principalmente a compradores domésticos. La red incluye supermercados independientes, cadenas de supermercados, supermercados en hoteles y centros comerciales, y supermercados mayoristas, supermercados, etc.

3. Red de centros comerciales asequibles

Es decir, el método de operación es básicamente el mismo que el de los supermercados, pero la diferencia es que la escala de operación es mayor en comparación con los supermercados y los mercados autoseleccionados, y atrae a los consumidores. precios minoristas más bajos de los productos, por lo que también se denominan centros comerciales asequibles. El margen de beneficio bruto de los centros comerciales asequibles generalmente se controla en 5 a 10. Dichos centros comerciales obtienen ganancias a través de un gran flujo de pasajeros y altas ventas. Por lo tanto, a menudo adoptan estrategias para fomentar las compras y bajar los precios en las operaciones de bebidas.

4. Red de tiendas de abarrotes

Ubicadas generalmente en zonas residenciales, utilizando edificios y quioscos residenciales o temporales, pequeñas tiendas que venden principalmente artículos de primera necesidad como alimentos, bebidas, cigarrillos, vino, condimentos, etc. Como tiendas de conveniencia, tiendas de conveniencia, tiendas familiares, comedores, etc. Las características de las tiendas de comestibles son que están ampliamente distribuidas para facilitar que los residentes compren en las cercanías. Tienen ventanas pequeñas, pocos exhibidores de productos, exhibiciones en interiores, horarios comerciales prolongados y son aleatorias.

5. Los grandes almacenes y las redes de grandes almacenes

son tiendas minoristas integrales que venden principalmente una variedad de artículos de primera necesidad y productos industriales. Están ubicados en su mayoría en áreas comerciales prósperas y generalmente son de tamaño grande y mediano. y las especificaciones de los productos son relativamente completas. La tienda está dividida en departamentos de productos y mostradores de productos. Implementa una gestión profesional de varios departamentos, instalaciones de servicio completas y una gestión y gestión relativamente avanzadas. Puede satisfacer las diversas necesidades de compra de los consumidores y es adecuada para viajes, ocio y viajes. compras. Además de los supermercados de alimentación y los mostradores de alimentación, este tipo de establecimiento suele contar con restaurantes de comida rápida, sanitarios, cafeterías, frigoríficos, etc.

6. Red comercial y de servicios

Es decir, tiendas e industrias de servicios que se dedican a diversos tipos de productos profesionales, principalmente alimentos no dietéticos. Dado que la red opera menos variedades, puede mejorar la tecnología y la calidad del servicio de la operación. Debido a su importante ubicación geográfica, también opera bebidas para la comodidad de los consumidores.

7. Red de restaurantes

Es decir, hoteles, restaurantes, restaurantes de diversos grados, incluidas cafeterías, bares, tiendas de bebidas frías, etc. Este tipo de red brinda a los consumidores servicios de comidas y bebidas, que siempre son atendidos por personal de servicio y finalmente liquidados de manera unificada.

8. Red de comida rápida

Es decir, brindar servicios de bebidas a los consumidores mientras cenan en restaurantes de comida rápida. La red de comida rápida tiene una ubicación fija, equipamiento completo y es vendida por camareros. Las variedades son seleccionadas por los consumidores y los honorarios del catering se liquidan de manera uniforme. Los restaurantes de comida rápida tienden a tener precios más bajos, mayor tráfico de clientes, tiempos de comida más cortos y mayores ventas.

9． Red de puestos callejeros

Es decir, no hay una casa fija y los puestos están ocupados temporalmente en la calle. El equipo de venta es sencillo y está a cargo de personas desempleadas que venden bebidas, comida, cigarrillos, vino y otros. Puestos de actividad para atender a los peatones. La autooperación es el principal método de venta.

10. Red de empresas e instituciones industriales y mineras

Es decir, las empresas e instituciones industriales y mineras utilizan fondos públicos para encargar bienes a los empleados con el fin de resolver el problema de las bebidas en el trabajo, prevenir el golpe de calor y enfriarse durante las pausas laborales. y distribuir bebidas en días festivos

Las bebidas se proporcionan con la tarifa nacional de enfriamiento y prevención de insolación de verano, y el monto varía según las condiciones operativas del negocio.

11. Red de agencias públicas

Es decir, empresas, oficinas corporativas, grupos, agencias y otras oficinas realizan pedidos con fondos públicos, entretienen a los invitados, proporcionan a los empleados bebidas para el trabajo y la prevención del golpe de calor y distribuyen bebidas en días festivos.

12． La red de cuarteles del ejército

es proporcionada por el departamento de logística del ejército para satisfacer las necesidades de los oficiales y soldados en su vida diaria, entrenamiento y entretenimiento y fiestas del ejército. Generalmente, también hay un comedor que vende alimentos, bebidas, artículos de primera necesidad, etc., y vende al por menor a oficiales militares y soldados y sus familias.

13. Red de colegios y universidades

Es decir, comedores, cafeterías y puestos de café ubicados en establecimientos educativos residenciales como universidades, colegios, escuelas secundarias técnicas y colegios vocacionales, que brindan aprendizaje, estilo de vida y diversos servicios de bebidas y alimentos. enfocado a actividades en el campus.

14. La red de escuelas primarias y secundarias

se refiere a los comedores ubicados en escuelas no residenciales, como escuelas primarias, escuelas intermedias, escuelas secundarias vocacionales y escuelas primarias y secundarias privadas, que brindan servicios de bebidas y alimentos después de la escuela. a los estudiantes de la escuela. Algunas escuelas primarias y secundarias brindan servicios de bebidas y alimentos después del horario escolar; algunas escuelas primarias y secundarias brindan a los estudiantes servicios de refrigerios matutinos, servicios de almuerzo y bebidas.

15. Red de formación en el trabajo

Es decir, comedores ubicados en diversas escuelas del partido, escuelas de educación de empleados, escuelas de formación profesional y técnica (habilidades profesionales) y otras escuelas de reeducación en el servicio para proporcionar bebidas y Servicios de alimentación a empleados en servicio que estudian en escuelas.

16. Red de deportes y fitness

Es un mostrador ubicado en un local de deportes y fitness que vende bebidas, comida, cigarrillos y vino, vendidos por camareros, y atiende a personas que practican deportes y fitness, o una comida. y mostrador de bebidas ubicado en una sede de competencia, brindando servicio de bebidas a quienes observan el juego.

17. Red de lugares de entretenimiento

Es decir, mostradores de alimentos y bebidas ubicados en lugares de entretenimiento, como cines, salas de conciertos, salones de baile, etc., brindan servicios de bebidas a los consumidores durante las actividades de entretenimiento.

18． La red de estaciones de transporte

brinda servicios de bebidas a turistas en el exterior. Los lugares de servicio se encuentran en quioscos en aeropuertos, estaciones de tren, terminales, estaciones de autobuses y otros lugares, además de brindar servicios de bebidas en trenes, aviones y barcos.

19. La red hotelera

se refiere a hoteles, restaurantes, hoteles, pensiones y otros lugares que brindan alojamiento, restauración y entretenimiento a los viajeros emisores. Las ocasiones en las que se prestan servicios de bebidas son catering, entretenimiento y bares en habitaciones o anexos. comedores, etc.

20． Red de atractivos turísticos

Establecimientos de alimentos y bebidas ubicados en atractivos turísticos, como parques, paisajes naturales, paisajes culturales, paisajes urbanos, paisajes históricos y espacios culturales diversos, etc., que brindan servicios a los visitantes turísticos Fijos. ubicación, transacciones extrabursátiles, mayor volumen de ventas y precios más altos.

21. Red de consumo de terceros

Es decir, varios mayoristas, como mayoristas secundarios, mercados mayoristas, centros mayoristas, bolsas de productos básicos y otras redes de venta de bebidas con la venta al por mayor como forma principal. Esta red no está orientada al consumidor. Es sólo un enlace de tránsito en la circulación del producto.

22. Otras redes

Es decir, exportación de productos, obsequios, ventas directas a consumidores, así como diversas ferias de productos, exposiciones de alimentos, bazares, ferias de templos, diversas actividades promocionales y otras formas y lugares para la venta de bebidas.

Coca-Cola firmó un acuerdo con la Oficina Estatal de Correos de China en el año 2000, lo que significa que cuando los consumidores van a la oficina de correos a enviar cartas, si tienen sed, pueden comprar Coca-Cola sin tener que salir. la oficina de correos.

Coca-Cola tiene 22 redes en China para distribuir sus productos, por lo que los productos de Coca-Cola son omnipresentes, lo que la convierte en un actor dominante en la industria alimentaria.

Autoinspección

La victoria o el fracaso se decide en la tienda minorista

Análisis del comportamiento de compra del consumidor

Después de que la empresa coloca sus productos en la tienda minorista, ¿está garantizada la venta del producto? No necesariamente. Hay una variedad deslumbrante de productos en los estantes de las tiendas minoristas. Cuando los consumidores ingresan a la tienda minorista, se enfrentan a una variedad deslumbrante de productos. ¿Cómo podemos hacer que los consumidores enfrenten tantos productos y tomen la decisión de comprar los nuestros? propios productos en lugar de los productos de otras empresas? El comportamiento de compra de los consumidores a menudo se ve afectado por el escenario de ventas. Un buen trabajo de promoción en el escenario de ventas puede estimular el deseo de compra de los consumidores y hacer que los consumidores decidan comprar los productos de la empresa en lugar de los productos de otras empresas.

1. Seis cuestiones en el comportamiento de compra del consumidor

Figura 5-3 Seis cuestiones en el comportamiento de compra del consumidor

En la vida real, el comportamiento de compra del consumidor se verá afectado por muchos factores, por ejemplo. Se ve afectado por factores personales como la edad, el género, la ocupación, la situación económica y el estilo de vida, así como por factores psicológicos como los motivos, sentimientos, creencias y actitudes. También se ve afectado por factores sociales como la clase social, los grupos relacionados y la familia. y cultura.

2. Factores internos y externos de la intención de compra del consumidor

Las necesidades, la motivación, la cognición y el aprendizaje son los factores internos de la intención de compra del consumidor. Los grupos pequeños, los grupos de referencia, la sociedad, la familia, la cultura y las actividades promocionales son los factores del consumidor; intención de compra. factores externos de la voluntad.

Figura 5-4 Factores internos y externos de la intención de compra de los consumidores

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La llamada compra planificada significa que los consumidores ya han hecho planes en su mente antes de salir de casa, con una clara intención de compra, es decir, qué marca de producto quieren comprar hoy, cuando lleguen a la tienda minorista, irán directamente al mostrador de productos y seleccionarán un producto de esta marca. , y después de pagar, su actividad de compra finaliza. Sin embargo, esta categoría de consumidores representa una pequeña proporción de todo el grupo de consumidores.

■Compra impulsiva

El comportamiento de compra de la gran mayoría de los consumidores está determinado aleatoriamente y es compra impulsiva, es decir, después de que los consumidores llegan a la tienda minorista, sus mentes no tienen una compra clara. intención, es muy fácil dejarse influenciar por anuncios y empaques exquisitos

para tomar decisiones de compra.

Se modifica por diversos factores en el lugar de venta, como expositores de la tienda, materiales publicitarios, etc. Una encuesta realizada en 1994 mostró que el 83,6% de las personas realizó compras no planificadas, es decir, compras aleatorias (compras impulsivas); el 91,6% de las personas tomó la decisión de adquirir un determinado producto de marca en una tienda minorista; En los países desarrollados, el 28% de los consumidores ya ha decidido a qué tienda minorista acudir y qué marca de producto comprar antes de salir; el 72% de las decisiones de compra de los consumidores dependen de la influencia de factores accidentales en el lugar de venta.

Figura 5-5 Proporción del comportamiento de compra de los consumidores en los países desarrollados

Dado que la mayoría de las decisiones de compra de los consumidores se toman en el sitio de ventas, siempre que las empresas puedan hacer un buen trabajo en el La promoción del mercado de terminales puede estimular a más consumidores a comprar los productos de la empresa y dejar de comprar productos de otras empresas. La práctica demuestra que un consumidor razonablemente racional antes de entrar en una tienda minorista también adoptará cierto grado de comportamiento de compra impulsivo después de entrar en la tienda minorista.

Destacar entre las marcas de la competencia

Hay productos de muchas empresas en los estantes de las tiendas minoristas, incluidos los de la competencia. Si los productos de la empresa están sumergidos entre muchas marcas competidoras y los consumidores no pueden ver los productos de la empresa cuando llegan al sitio de ventas, entonces, para los consumidores, es equivalente a que los productos de la empresa no existan.

¿Cómo conseguir que los consumidores compren nuestros productos? Después de que los productos de una empresa se colocan en las tiendas terminales, debe utilizar una variedad de actividades promocionales para diferenciar sus productos de los de sus competidores con el fin de atraer la atención de los consumidores. Por ejemplo, puede utilizar varios métodos, como exhibición, empaque, POP y exhibidores de empaque en mostrador, para diferenciar sus productos de los de sus competidores, hacer que sus productos se destaquen entre la multitud y atraer inmediatamente la atención de los consumidores. Ahora es la era de la economía de la atención. La competencia actual es atraer la atención de los consumidores. Siempre que pueda atraer la atención de los consumidores mejor que sus competidores, tendrá más posibilidades de éxito que sus competidores. Por lo tanto, la promoción en el mercado de terminales puede hacer que el producto se destaque entre las marcas competidoras, estimulando así el deseo de compra de los consumidores.

Resumen de esta conferencia

Las redes de ventas tienen diferentes tipos dependiendo de los productos que elabora la empresa. Existen cinco tipos de redes de ventas tradicionales. El último avance en el desarrollo de redes de ventas es la aparición de redes de ventas verticales y sus desafíos a las redes de ventas tradicionales. Los sistemas de redes de ventas verticales pueden controlar el comportamiento de la red y eliminar los conflictos causados ​​por miembros independientes de la red que persiguen sus propios objetivos. Logra sus objetivos económicos principalmente basándose en su escala de operaciones, poder de negociación y eliminación de la duplicación de servicios.

The Coca-Cola Company muestra sus productos a los consumidores con la mejor imagen posible a través de 22 redes de ventas. En la estrategia de marketing de Coca-Cola Company, la red de ventas eficaz es una de las partes más importantes. Coca-Cola Company enfatiza que el éxito de la empresa a menudo se puede ver en el desempeño de la red de ventas de los productos Coca-Cola en el mercado. La red de ventas de The Coca-Cola Company (es decir, la construcción de terminales) pone gran énfasis en la cientificidad y la estandarización, y vale la pena aprender de su experiencia.

La promoción de terminales consiste en utilizar las ventajas originales para crear nuevas ventajas entre las muchas ventajas competitivas en el mercado objetivo, y establecer y mantener constantemente la posición de liderazgo de la propia marca, a fin de lograr el propósito de impulsar ventas de productos.

Experiencia

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Lección 6: Cómo realizar operaciones de terminal en las ventas red

Puntos clave de esta conferencia

Cómo fortalecer terminales duros

Cómo hacer bien terminales blandos

Cómo mostrar y mostrar productos bien

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Citas de gestión

Dominar el "terminal eficaz" es el señor supremo, y estar cerca de los "clientes objetivo" es el ganador.

Hay un dicho popular entre las empresas chinas: quien haga bien los terminales y los domine se convertirá en el ganador del mercado. La terminal es el punto de venta y la puerta de entrada para la conversión de productos corporativos en moneda. Los terminales desempeñan un papel importante en las actividades de marketing en el mercado corporativo y los efectos terminales se han convertido en un medio importante para impulsar las ventas. En la actualidad, existen dos métodos principales para la operación de terminales en nuestro país: terminales duros y terminales blandos.

Cómo fortalecer los terminales físicos

Principales formas publicitarias de los terminales físicos

En términos generales, los terminales físicos tienen principalmente las siguientes formas publicitarias: en interiores como POP, Taiwán Tarjetas, carteles, tarjetas de pie, adhesivos para gabinetes, banderas colgantes, modelos de productos, cajas de luz, carteles, materiales promocionales, bolsas de embalaje, listas de precios, etc. De exterior como carteles publicitarios, guías de compras, toldos, pancartas, señales de tráfico, carrocerías, etc.

Cada forma de instalación de terminal físico tiene sus propias características diferentes, diferentes ubicaciones de visualización y diferentes contenidos de visualización, cada uno con sus propias ventajas y desventajas. En la operación e implementación específicas, deben aprovechar al máximo sus respectivas fortalezas y adherirse al principio de unidad; insistir en el desarrollo a largo plazo y la implementación planificada en lograr un empaquetado audiovisual integral y tridimensional; para formar una atmósfera de marca.

Historias de éxito de terminales físicos

En la década de 1990, Huiren Group comenzó con una pequeña fábrica farmacéutica en un condado remoto de Jiangxi y ha crecido hasta convertirse en una empresa con ventas anuales de más de un mil millones en la actualidad. Yuan Pharmaceutical Group, una de las experiencias exitosas de Huiren Group es la terminal de operaciones. Tomando como ejemplo su producto estrella Huiren Shenbao, implementa el proyecto "Four Ones" en la promoción de terminales.

El primer "uno" es una caja de luz. En el mercado de Zhengzhou, Henan, más del 95% de las cajas de luz de Huiren Shenbao se exhiben en las entradas de las farmacias. De esta manera, no importa si el consumidor está sentado en un autobús, conduciendo un automóvil privado, andando en bicicleta o caminando por la calle, siempre que pase por la farmacia, podrá ver la puerta de la farmacia Huiren. Caja de luz Shenbao, supe de inmediato que esta farmacia vendía Huiren Shenbao. El segundo "uno" es una tarjeta de Taiwán o un anuncio en un tablero de anuncios. Después de que el consumidor entró a la farmacia, vio un cartel que anunciaba a Huiren Shenbao en la puerta. Miró hacia arriba y vio un cartel promocional de Huiren Shenbao. Cuando entró a la tienda, vio un anuncio POP y una tarjeta de Taiwán de Huiren Shenbao. En el mostrador se muestran materiales promocionales, Huiren Shenbao en los estantes. El tercer "uno" es colocar el producto en una posición visible. Huiren Shenbao enfatiza la exhibición concentrada de los productos, la exhibición a gran escala y una buena posición de exhibición. El cuarto "uno" enfatiza una buena relación con el cliente. Si un consumidor pregunta al vendedor, ¿qué fármaco renal es más eficaz? El primer producto de marca recomendado por los vendedores a los consumidores es Huiren Shenbao. Las cajas de luz, los puntos de venta, las tarjetas de escritorio, los materiales promocionales, los carteles publicitarios y los carteles de Huiren Shenbao son terminales rígidos.

Cómo hacer un buen terminal blando

El terminal blando es más importante que el terminal duro

1. La diferencia entre terminales blandos y terminales duros

La diferencia entre terminales blandos y terminales duros es que los terminales duros son tangibles, visibles y tangibles, y pueden evaluarse y gestionarse mediante indicadores cuantitativos, mientras que los terminales blandos lo son; Intangible, invisible e intangible, pero tiene connotaciones ricas y un contenido sumamente importante.

2. La clave del éxito de las actividades promocionales reside en los terminales blandos

Si una empresa no cuenta con buenos terminales blandos, la mayoría de los terminales duros serán difíciles de implementar y desempeñar el papel que les corresponde. Muchas empresas ahora tienen sus propias guías de compras y promotores en las tiendas de terminales. Estas guías de compras y promotores presentan productos a los consumidores y los recomiendan. Desempeñan un papel insustituible en las promociones de terminales. El personal de promoción de terminales son generalmente mujeres, ya sea a tiempo completo o parcial. A través del trabajo de promoción, brindan servicios de etiqueta, servicios de guía de compras, promoción de productos, recopilación de información, investigación de mercado y actividades de relaciones públicas.

El estatus de una marca entre productos similares se refleja en la cuota de mercado, y la cuota se refleja primero en la presencia de terminales, es decir, la tasa de distribución. Cómo mejorar la tasa de distribución objetiva y razonable, construcción de terminales físicos