[Un clásico en cinco minutos]-Pensamiento-"Comportamiento extraño: irracionalidad predecible"
Excentricidades: Previsiblemente irracional utiliza investigaciones y ejemplos para ilustrar que no sólo somos irracionales, sino también "irracionales modelados", lo que hace que nuestra irracionalidad sea predecible.
Capítulo 1: La verdad sobre la relatividad
Ariely dijo que realmente no entendemos el mundo que nos rodea en términos de valores absolutos, sino en términos de comparaciones.
Por ejemplo, el autor realizó un experimento en la revista The Economist. Les pide a sus estudiantes de MBA que elijan entre diferentes opciones, de la siguiente manera:
~Solo suscripción en línea: $59
~Solo suscripción impresa: $125
~Suscripción para edición impresa y en línea: $125
Cuando vimos la tercera opción, la segunda opción no tenía sentido, por lo que el 84% de los estudiantes eligieron la tercera opción.
Sin embargo, cuando a los estudiantes solo se les ofrecieron dos opciones, el 68% eligió la suscripción más barata solo en línea:
~ Suscripción solo en línea: $59
~Imprimir Solo suscripción: $125
La opción “Suscripción solo para imprimir” es un cebo.
Parece caro, pero cuando ves que por el mismo precio también podemos conseguir una versión online gratuita, enseguida nos parecen más atractivas las versiones impresa y online.
Aquí te dejamos otro ejemplo:
Imagínate que no has decidido si ir de vacaciones a Venecia o a Florencia.
Ambos paquetes ofrecen viajes gratis, ¿cómo lo decidirás? Las agencias de viajes pueden agregar un tercer paquete a Venecia, ofreciendo recorridos pagos por la ciudad. La tercera opción parece la menos atractiva y nadie la elegiría.
Sin embargo, contrasta con los paquetes que ofrecen free tours por la ciudad de Venecia. Hoy en día, la mayoría de la gente elegirá paquetes de Venecia que ofrezcan recorridos gratuitos.
Lo mismo se aplica a las citas.
El siguiente es el ejemplo de las citas.
Imagínese que hay dos socios potenciales atractivos, el Socio Uno y el Socio Dos. Luego agregamos el socio tres que es comparable al socio dos:
~Socio uno atractivo
~Socio dos atractivo
~ Socio tres menos atractivo, pero similar a pareja atractiva dos
Ahora la mayoría de las personas (75 en el experimento del MIT de Ariely) elegirán la pareja atractiva dos porque pueden compararla con la pareja menos atractiva tres.
Capítulo 2: La falacia de la oferta y la demanda
La oferta y la demanda no es un modelo realista.
¿Por qué?
Porque entendemos el mundo y valoramos el valor basándose en la comparación. No existe una relación directa entre precio y demanda.
Los precios pueden volverse irrazonables fácilmente si no hay comparaciones o si otros términos de comparación son irracionales.
De hecho, cuando los consumidores no tienen productos anteriores a los que referirse, puedes colocar tu producto entre otros productos caros y de lujo. Luego podrá venderlo a un precio acorde con los productos circundantes, en lugar de elegir un precio relacionado con el costo y la disponibilidad del producto.
De la misma manera, puedes anclar tus servicios temprano mencionando un precio muy alto desde el principio.
Cialdini mencionó a un amigo suyo que simplemente le dijo "No te voy a cobrar un millón de dólares". Esta simple oración hará que todo lo que viene después parezca un número pequeño.
La marca es un ancla
Las etiquetas de precio no necesariamente se anclan por sí solas, afirmó Ariely.
Realmente se convirtió en un ancla cuando estábamos considerando seriamente comprar este producto.
En ese momento, compararemos cada producto que revisemos en el futuro con este primer anclaje de precios, que usaremos para determinar si los productos futuros son baratos o caros.
Esto tiene sentido porque nuestro cerebro absorbe información principalmente cuando estamos completamente concentrados.
Consistencia arbitraria
La coherencia arbitraria es un fenómeno muy interesante.
Este fenómeno se trata de que seamos coherentes con nuestras decisiones anteriores, pero la primera decisión que desencadene nuestra "consistencia racional" puede ser completamente irracional.
Por ejemplo, en un experimento los estudiantes escribieron sus números de Seguro Social y luego ofertaron por varios artículos al azar.
Los estudiantes cuyos números de Seguro Social terminaron en 80-99 pujaron tres veces más que aquellos cuyos números de Seguro Social terminaron en 0-19.
Su oferta se mantuvo sin cambios en comparación con su primera oferta, que también actuó como ancla, que fue irracionalmente reemplazada por su número de seguro social anclado.
Otros experimentos demuestran que una vez establecido un ancla, cambiar el punto de ancla puede ser un desafío y puede fallar.
Autoobediencia y formación de hábitos
Probablemente sepas que las personas tienden a seguir a los demás ciegamente, ¿verdad?
Sin embargo, añade Ariely, también podemos "seguirnos a nosotros mismos ciegamente" mirando nuestras acciones pasadas.
Por ejemplo, puede que no te guste Starbucks, pero un día tuviste una cita allí y te lo pasaste muy bien.
Entonces un día decides probarlo de nuevo y te gusta mucho tomar un café allí.
Cuando pasas por Starbucks por tercera vez, ya tienes los buenos recuerdos de las dos veces anteriores. Según tu propio comportamiento pasado, es más probable que empujes la puerta y entres.
Con experiencias positivas, te anclas y desarrollas nuevos hábitos.
Capítulo 3: El costo de cero
En el capítulo 3, Ariely habló sobre la atracción emocional y el gran llamado a la acción que representa "gratis".
Incluso si el precio de un servicio es un "precio nominal", digamos menos de 1 euro, todavía existe una gran diferencia entre cualquier precio ultra bajo y "gratuito".
Por ejemplo, cuando Amazon ofreció envío gratuito, las ventas se dispararon. Las ventas están creciendo rápidamente en todas partes excepto en Francia.
¿Son los franceses más racionales en este sentido?
No.
En Francia, el precio se mantiene en el simbólico 1 franco (0,2 céntimos). Las ventas también aumentaron en Francia cuando se reemplazó por "gratis", aunque la diferencia entre 0,2 centavos y gratis fue insignificante.
¿Algún otro ejemplo?
La próxima vez que veas algo "gratis" por algo, intenta prestar atención a la longitud de la cola.
Por supuesto, es posible que los que están en la cola no crean que el tiempo es dinero :).
Capítulo 4: El costo de las normas sociales
En comparación con pagar a las personas por trabajar, no pagar por el trabajo hará que algunas personas trabajen más duro.
Por ejemplo: La gente trabajará más por una causa que por dinero.
El autor divide los factores motivadores en dos categorías:
~Normas sociales: las reglas que sigues cuando ayudas a tus amigos
~Normas de mercado: las reglas que sigues cuando ganar un salario Las reglas de las regulaciones del mercado.
Por ejemplo:
Se pidió a un grupo de abogados que participaran en actividades pro bono y la mayoría estuvo de acuerdo.
A otro grupo de abogados se les pidió realizar actividades pro bono y recibir una suma de dinero. La mayoría de los abogados se negaron.
Cuando se les pide que ayuden de forma gratuita, se aplican las normas sociales y algunos de ellos están felices de ayudar. Pero cuando les pidieron ayuda remunerada, se aplicaron las normas del mercado y el dinero parecía demasiado pequeño en comparación con su tarifa por hora, por lo que la rechazaron.
Los pequeños obsequios también se consideran parte del ámbito de las normas sociales.
Pero un pequeño obsequio con una etiqueta de precio visible convierte la interacción en una norma del mercado porque le dice a la gente exactamente cuánto pagaste por el obsequio.
¿Deberías pagar por una cita?
Ariely también reflexiona sobre las fechas caras.
Sí, una cita cara impresionará a tu pareja o a tu suegra, pero también corre el riesgo de que la relación pase de ser una norma social a una norma de mercado. Una vez que te adentras en las normas del mercado, es difícil volver a las normas sociales.
Aprovecha la motivación extrínseca
Para muchas personas, la carrera es un motivador más efectivo que el dinero, por lo que si diriges una empresa, debes contratar personas que crean en tu causa.
Esto es exactamente lo que dijo Peter Thiel en "Zero to One", que los vínculos formados por personas en pos de una causa son lo que él entendía por "mafia".
Por eso Daniel Pink dice que debes tener cuidado al recompensar a las personas con dinero, porque no hará que las personas se sientan como tus amigos o parte de una causa, sino más bien como empleados asalariados. lo que reducirá su motivación.
Las empresas se equivocan con las normas sociales
Confundir los dos ámbitos diferentes de las normas sociales y las normas del mercado es un error que cometen muchas empresas que intentan parecer amigables y confiables con la imagen que sus clientes tienen de la empresa. relación, pero luego ocultan tarifas o "castigan" a los usuarios con multas.
Lo mismo ocurre con la relación entre una empresa y sus empleados.
El enfoque actual en las ganancias a corto plazo y la reducción de costos está socavando esta relación, moviéndose cada vez más hacia el ámbito de disciplinas de mercado más frías, dicen los autores.
El autor dijo que se puede decir que la empresa no puede tener las dos cosas.
No puedes tener empleados leales que trabajen duro para ti si los despides porque están enfermos o porque necesitas cumplir con las expectativas de Wall Street.
Capítulo 5: La influencia de la excitación
Los humanos también pueden volverse irracionales cuando se encuentran en "estados especiales", por ejemplo, cuando están muy excitados emocionalmente o sexualmente.
En su experimento con Lowenstein, Ariely hizo preguntas a los estudiantes mientras estaban despiertos y luego les volvió a preguntar cuando estaban motivados.
Estos incluyen temas como el uso de condones y la posibilidad de administrar medicamentos a las mujeres para aumentar sus posibilidades de tener relaciones sexuales.
Lo escalofriante es que 5 de cada 10 hombres dijeron que harían que las mujeres tomaran drogas para tener relaciones sexuales y, lo que es aún más escalofriante, este número saltó a 26 cuando estaban sexualmente excitados.
Al final del día, no somos la misma persona cuando nuestras emociones se apoderan de nosotros.
Por eso, sugieren los autores, es una buena idea planificar los estados alterados mientras estamos despiertos.
Por ejemplo, un sistema que no nos permite conducir después de beber alcohol.
Capítulo 6: Procrastinación y autocontrol
Cuando se nos da total libertad, nuestra tendencia a procrastinar empeora y la calidad de nuestro trabajo disminuye.
Ariely dividió su clase en tres grupos, y tuvieron que entregar tres trabajos diferentes.
~No hay fecha límite para un grupo, simplemente entregue todos los trabajos al final de la última clase.
~El segundo grupo tenía plazos autoimpuestos.
~El autor establece una fecha límite para cada artículo del tercer grupo.
Los grupos con "plazos externos" obtienen mejores resultados. A esto le siguió el grupo con plazos autoimpuestos y, finalmente, el grupo sin plazo alguno.
“Hackers” de autocontrol
Todos tenemos problemas con la procrastinación, pero quienes mejor lo hacen son aquellos que comprenden y reconocen sus debilidades, y encuentran soluciones a ellas.
Contra la procrastinación funciona el compromiso previo con una fecha concreta.
Es mejor configurar muchas fechas diferentes para un proyecto grande, y que cada subtarea tenga su propia fecha.
Si tu problema es el gasto con tarjeta de crédito, puedes evitar usar tarjetas de crédito o establecer un límite muy bajo; esto no te dejará acumulando más y más deudas por impulso.
Capítulo 7: El alto precio de la propiedad
Rara vez tomamos decisiones racionales cuando se trata de propiedad.
El autor dice que las tres principales peculiaridades irracionales relacionadas con la propiedad y la venta son:
~ Enamorarse de lo que ya tenemos
~ Somos más preocupados por lo que podríamos perder de algo (a diferencia de lo que ganamos)
~Asumimos que otras personas sienten lo mismo acerca de nuestras posesiones
Otras peculiaridades de la propiedad incluyen:
~ Cuanto más trabajamos en algo, más lo valoramos
~Sentimos que es nuestro antes de comprarlo
Sentimos antes de comprar el producto Propiedad, razón por la cual funcionan las técnicas de venta como la táctica del perro mascota, la prueba de manejo o la técnica de la pelota baja.
Esta es la razón por la que a menudo terminamos sobrepujando en las subastas. Debido a que probamos el producto o comenzamos a imaginar que lo poseemos, nos volvemos adictos al sentimiento y no queremos perderlo, solo necesitamos seguir comprándolo.
Capítulo 8: Mantener la puerta abierta
Tenemos incentivos internos para mantener nuestras opciones abiertas, dijo Ariely.
Esto suele ser algo bueno, pero con demasiada frecuencia sólo conduce a la pérdida de oportunidades, parálisis de decisiones y falta de profesionalismo.
Ariely diseñó un experimento para descubrir si las personas realmente ganarían menos o incluso pagarían menos dinero simplemente porque las opciones estuvieran abiertas. Mira, así es como se ven.
Es mucho mejor tomar una decisión y luego cerrar activamente la puerta a otras posibilidades para que ya no nos distraigan y podamos centrarnos en esa elección.
Capítulo 9: El papel de las expectativas
Si esperamos que algo salga bien, entonces es probable que salga bien. Si esperamos que algo salga mal, entonces es probable que salga bien. ir bien, sucederán cosas malas.
Ariely realizó una serie de experimentos diferentes que resaltaron cómo nuestras expectativas influyen en nuestras decisiones.
Por ejemplo, los estudiantes preferían la cerveza con vinagre, pero cuando supieron que el vino tenía vinagre, todos prefirieron la cerveza normal.
Los estudiantes calificaron más el café cuando se presentó en una taza elegante y en un entorno exclusivo porque la taza y el entorno les llevaron a creer que el café en sí debe ser de alta calidad.
Curiosamente, Coca-Cola dice que la prueba demuestra que la gente prefiere Coca-Cola, mientras que la prueba de Pepsi dice que la gente prefiere Pepsi.
Ambas tienen razón, la única diferencia es que Pepsi cubrió el logo durante la prueba, mientras que Coca-Cola dejó el logo expuesto durante la prueba.
La gente fue manipulada por la marca Coca-Cola y eligió Coca-Cola a pesar de que en realidad preferirían Pepsi en una audición a ciegas.
El papel de los estereotipos en las expectativas
Las expectativas también son responsables de los efectos reales de los estereotipos.
No sólo tratamos a los demás según sus estereotipos, sino que también nos comportamos según nuestros propios estereotipos.
Las mujeres a las que se les recordó su género antes de un examen de matemáticas obtuvieron peores resultados que las mujeres a las que no se les recordó su género.
A los asiáticos les va mejor cuando se les recuerda su raza.
La mente consigue lo que espera.
Capítulo 10: El poder del precio
Conoces los placebos, ¿verdad?
Los placebos pueden desencadenar reacciones químicas internas que provocan cambios reales en los pacientes.
Sin embargo, el impacto del precio en la eficacia también es extraño.
Ariely realizó un experimento utilizando un placebo y afirmó que el 92% de los pacientes experimentaron alivio del dolor. Le dijo a un grupo que el medicamento costaba $0,10 y al otro grupo que el precio era $2,50.
En el grupo de $2,50, casi todos experimentaron una mejoría, mientras que sólo la mitad de las personas en el grupo de $0,10 experimentaron alivio del dolor.
Capítulo 11: El contexto de nuestro carácter, primera parte
El costo total del robo o fraude de los empleados es mayor que todos los demás robos combinados.
Ariely explica que no existe una línea claramente definida entre un mentiroso y una persona honesta.
La regla general es que la mayoría de las personas son bastante honestas, pero cuando se les da la oportunidad, tienden a hacer trampa.
Sin embargo, un hallazgo interesante es que las personas tienden a comportarse honestamente cuando se les recuerda la moral y los ideales.
Cuando a la gente se le pidió que escribiera los Diez Mandamientos, ninguna de las personas que no podía memorizarlos hizo trampa.
El simple hecho de recordar una "autoridad moral" puede hacer que uno sea honesto.
Capítulo 12: Los antecedentes de nuestro carácter, Parte 2
El capítulo 12 profundiza en el concepto de honestidad.
El autor dijo que cuanto más alejadas están las personas del efectivo y del dinero, más fácil les resulta hacer trampa.
Un experimento dejó un billete de un dólar en un plato y una lata de Coca-Cola en el frigorífico.
Las latas de Coca-Cola desaparecieron rápidamente, pero el dinero se quedó allí.
Esto se debe a que el efectivo nos hace a nosotros y a nuestra conciencia cada vez más conscientes de que estamos robando.
Además, cuanto más nos distanciamos de las trampas, más probabilidades tenemos de hacerlas.
Por ejemplo, dice Ariely, es más probable que inflemos nuestros informes de gastos si una secretaria los presenta por nosotros que si los hacemos nosotros mismos.
Es más probable que exageremos los gastos reportados para viajes al extranjero que para viajes dentro de la ciudad.
Lo que es súper interesante es que hacer trampa no está tan limitado por el riesgo, sino por nuestra capacidad de racionalizar nuestro comportamiento.
Capítulo 13: Cerveza y almuerzo gratis
El capítulo final ofrece una crítica exhaustiva del modelo económico estándar del consumidor racional.
En general, dice Ariely, somos mucho menos racionales de lo que los modelos económicos nos hacen creer.
Una vez que reconozcamos esto y tomemos medidas para superar nuestras limitaciones, cosecharemos enormes recompensas.
La necesidad de singularidad
Ariely realizó un experimento con cuatro personas que pedían cervezas y descubrió que cuando pedían cervezas en voz alta y abiertamente, tendían a pedir una variedad más amplia de cervezas.
Más tarde descubrió que la diferencia a la hora de pedir cerveza estaba relacionada con una "necesidad de ser único".
Por ejemplo, las personas pedirán bebidas de manera diferente a otros clientes en la mesa para mostrar su singularidad, incluso si esto a veces significa cambiar lo que originalmente querían pedir o lo que saben que les gusta.
En culturas que valoran la conformidad, como Hong Kong, ocurre lo contrario: la coherencia aumenta a medida que la gente pide lo que todos los demás en la mesa también piden.
[Un clásico en cinco minutos]-Pensamiento- “Comportamiento extraño: irracionalidad predecible”