Marketing contrahistórico

Después de cinco años de éxito, Shopee ha logrado "anti-matar" en el sudeste asiático.

Respaldado por la plataforma de comercio electrónico de Tencent, Shopee tardó sólo cinco años en superar a su principal competidor, Lazada, y superar al unicornio de comercio electrónico local de Indonesia, Tokopedia, logrando superarlo en el mercado de comercio electrónico del Sudeste Asiático.

¿Por qué los consumidores del sudeste asiático prefieren Shopee? ¿Qué oportunidades de rápido crecimiento ofrece Shopee a los vendedores chinos?

“El acento local cambia cada 50 kilómetros y el idioma cambia cada 250 kilómetros”.

Así describen los ejecutivos de Sea Indonesia, y también es un microcosmos de la enorme brecha. en todo el mercado del Sudeste Asiático.

El camino de expansión de Shopee es muy claro. Después de obtener una posición de liderazgo en el mercado del comercio electrónico en la provincia china de Taiwán, se dirigió al mercado de Indonesia y luego se expandió por todo el sudeste asiático. Lazada ha estado profundamente involucrada en el sudeste asiático, mientras que Tokopedia se centra en el mercado indonesio en el sudeste asiático.

Tokopedia fue alguna vez la empresa de comercio electrónico dominante en Indonesia, y Lazada también se mantuvo a cierta distancia de Shopee. Pero todo ha cambiado.

El informe financiero del segundo trimestre publicado por Sea muestra que en 2020, Shopee tuvo un desempeño sobresaliente en volumen de pedidos y GMV en el mercado del sudeste asiático del segundo trimestre. Después del ajuste, sus ingresos alcanzaron los 511 millones de dólares, un aumento interanual del 188%, y el número de descargas de aplicaciones en el sudeste asiático ocupó el primer lugar.

Aunque el crecimiento de Lazada y Tokopedia no es pequeño, los datos muestran que el número de comerciantes de Tokopedia también aumentó rápidamente de 5 millones a 7,8 millones durante la epidemia. Alibaba reveló que el volumen de pedidos de Lazada aumentó en un 100%; Q1. Pero en comparación con Shopee, se ha quedado atrás.

Lazada fue superada en 8 años y Tokopedia fue finalmente superada por Shopee en 2011.

“¡Deberías probar shopee! ¡Es muy barato!”, le dijo emocionado Ieqa Ainaa a su amigo protagonizado por jjyuu. Compró la mayor parte del moot en Shopee y solo gastó 129 RM (moneda malaya) en tres versiones. alrededor de 212 yuanes en RMB.

“Shopee es tan ‘peligroso’. ¡No puedo dejar de comprar estas cosas que necesito porque son muy baratas!”, tuiteó Wiyaahnugget después de la promoción 9.9.

“Después del evento 9.9, compartiré algunas cosas baratas compradas en Shopee”. La dentista Cydea Ylagan publicó espontáneamente en Weibo que compartiría productos rentables en Shopee.

Algunos consumidores incluso dijeron en las plataformas sociales: "Shopee tiene muchos dispositivos baratos. Si el precio es más alto, probablemente no los compraré aquí".

Los precios bajos tienen Convertirse en Shopee es un arma importante para captar consumidores en el sudeste asiático.

Para el mercado del Sudeste Asiático, Lazada sólo ha lanzado una APP integral para adaptarse a diversas necesidades cambiando de idioma. Shopee ve este "obstáculo" como una oportunidad para crear aplicaciones de compras exclusivas para varios sitios web del sudeste asiático. Este método rápidamente ganó una gran cantidad de usuarios, la cantidad de descargas de aplicaciones aumentó gradualmente y se completó más de la mitad del proceso de localización de Shopee.

Lazada es un modelo B2C orientado a la marca y también guiará a los vendedores a destacar sus propias marcas. Shopee, por otro lado, toma la ruta de los precios bajos y prefiere el modelo C2C de Taobao. Por lo tanto, la mayoría de los vendedores de Shopee elegirán la ruta de pequeñas ganancias pero rápida rotación, utilizando productos de bajo precio y modelos populares para obtener tráfico a través del modelo de tienda sin fuentes de suministro, y luego aumentarán lentamente los precios de los productos.

“Shopee es la versión del Sudeste Asiático de Taobao, y Lazada es la versión del Sudeste Asiático de Tmall”, informaron los medios nacionales.

Para las plataformas de comercio electrónico, el “tráfico” es obviamente la clave del éxito. Aunque Tencent ha sido criticado por ser inferior a Alibaba en el comercio electrónico, como inversor en Shopee, ha jugado su mayor ventaja en el proceso de localización de Shopee: jugar con el tráfico.

Según los datos, Tencent sólo realiza inversiones financieras y no participa en operaciones ni colaboración empresarial.

Confiando en su empresa matriz Sea, que tiene un profundo conocimiento del mercado del Sudeste Asiático, Shopee estableció rápidamente una estrategia de "localización" en las primeras etapas. Como los consumidores del Sudeste Asiático están acostumbrados a utilizar terminales móviles, utilizan las redes sociales para trabajar y entretenerse. Shopee ha establecido equipos locales en 7 sitios del Sudeste Asiático, operando 7 aplicaciones independientes exclusivas respectivamente, y ha abierto múltiples cuentas de redes sociales correspondientes en Instagram, Facebook y Twitter para promocionar en diferentes idiomas, actividades y portavoces.

Cuentas de Shopee en Twitter, Instagram y Facebook.

1. "Recetar la medicina adecuada al problema" e invitar con frecuencia a grupos de chicas de K-pop coreanos a generar impulso.

El mercado indonesio e incluso el sudeste asiático en su conjunto tienen debilidad por las estrellas coreanas, el K-pop y la cultura coreana, y Shopee elige "recetar el medicamento adecuado".

Los datos oficiales muestran que durante el período de promoción 9.9, el tiempo total dedicado por los consumidores de la plataforma a ver las transmisiones en vivo de Shopee se triplicó y la cantidad de productos vendidos a través de transmisiones en vivo aumentó 2,5 veces.

GFriend actuó en el escenario del evento 9.9.

Atrae consumidores en 2,1 segundos y completa la acción de compra a través de las redes sociales.

Shopee también tiene cuentas de redes sociales en China, la provincia de Taiwán, Tailandia, Malasia, Indonesia y Filipinas. Instagram tiene una interfaz de compras dedicada "Tienda". Después de hacer clic, podrá ver imágenes de varios productos. Esta configuración permite a los usuarios comprender el producto de un vistazo. Para los vendedores, es necesario tomar fotografías llamativas y captar la atención de los consumidores de inmediato, para alentar a los usuarios a hacer más clic, consultar y comprar.

“Vi información del producto en Instagram y me comuniqué con el vendedor, lo cual fue muy conveniente”, dijo el consumidor extranjero Mo Li.

Interfaz de “Tienda” de Instagram

3. Matriz de juegos en la aplicación Shopee para interactuar con los usuarios y atraer comerciantes.

Los consumidores del Sudeste Asiático conceden gran importancia a la interacción y la comunicación a la hora de comprar. En respuesta, Shopee lanzó una serie de juegos interactivos como Shopee Catch, Shopee Shake, Shopee Quiz y Shopee Throw en la aplicación para permitir a los usuarios jugar mientras compran.

Esto es especialmente cierto en el recientemente popular juego de plantación de árboles Shopee Farm en el sudeste asiático. Durante el período de promoción 9.9, los consumidores del sudeste asiático invitaron a sus amigos a regar los árboles con descuento en el juego 250 millones de veces cada uno. El árbol con descuento puede dar frutos. Se ofrecen varias "frutas preferenciales" para que los consumidores las utilicen al comprar, similar al Taobao "Gold Coin Manor" de China.

4. Realizar diferentes actividades de marketing para 7 sitios.

"Shopee está acostumbrado a adoptar diferentes estrategias de consumo en diferentes regiones", afirmó Liu Jianghong, director general del negocio transfronterizo de Shopee. Por ejemplo:

Los consumidores malayos son sensibles a los precios y descuentos, por lo que lanzan diariamente promociones "Breaking Deals" con precios bajos y envío gratuito.

En el mercado indonesio, crean compras exclusivas; festivales y marketing de celebridades, contratando al grupo femenino coreano BlinkPink como portavoz de Indonesia;

En vista del amor por el fútbol en todo el mercado del Sudeste Asiático, invitando a la superestrella del fútbol Ronaldo como portavoz global;...

Centro comercial y transporte de Tokio del segundo trimestre de 2020

Los datos de iPrice muestran que en los trimestres 1 y 2 de 2020, las visitas mensuales promedio de Shopee en Indonesia superaron los 93 millones, y las descargas de AppStore y PlayStore se clasificaron primero, superando ampliamente a Tokopedia; Lazada siempre deambulando en la tercera o cuarta posición.

Hay que decir que en términos de tráfico, Shopee tiene los genes de Tencent.

Shopee, Lazada y Tokopedia son esencialmente “competencias” entre Tencent y Alibaba en los mercados extranjeros.

Alibaba financió Tokopedia, abriéndose paso en el campo del comercio electrónico y entrando en nuevos mercados como los billetes de avión y los seguros. Al mismo tiempo, el ratio de participación de Lazada Investment ha alcanzado el 83% y Lazada continúa transformándose y acercándose. a Alibaba. No es difícil ver que la plataforma de comercio electrónico del Sudeste Asiático invertida por Alibaba está copiando su lógica empresarial: abrir la infraestructura de las empresas de comercio electrónico para lograr el empoderamiento.

Por ejemplo, después de obtener financiación, Tokopedia adquirió sucesivamente el operador del mercado de bodas en línea Bridestory, invirtió en la empresa de logística local SiCepat y cooperó con el Ministerio de Finanzas de Indonesia para pagar impuestos en línea, básicamente comparando con Alibaba. plataforma y construir una infraestructura completa para formar un “súper ecosistema”.

Shopee, por otro lado, confía en Tencent y la empresa matriz Sea para presentar dos características principales: "monetización del tráfico" y "localización".

Después de que Tencent invirtiera en Shopee, dijo que no participaría en el negocio, lo que le dio a Shopee mucha libertad. Posteriormente, Shopee atrajo la atención en operaciones de redes sociales, juegos, contenido, marketing de celebridades en línea, etc., y buscó monetizar, especialmente aprovechando el tráfico de redes sociales extranjeras como Facebook, Instagram y Twitter, haciéndose eco de la "personalidad del tráfico" de Tencent. Se puede decir que son del mismo origen.

William Gibson, autor de "The Nervous Wanderer", dijo una vez: "El futuro ya está aquí, pero no está distribuido de manera uniforme". Lo mismo ocurre con el mercado del comercio electrónico en el Sudeste Asiático.

Shopee se ha convertido en el líder del mercado de comercio electrónico del Sudeste Asiático con su alto grado de localización, lo que también es una victoria escenificada para Tencent contra Alibaba en el extranjero. A continuación, las plataformas de comercio electrónico como Amazon aumentarán su poder y nadie puede predecir el desarrollo futuro. Los explicaremos uno por uno la próxima vez.

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