Razones de la adquisición de Compaq
El 4 de septiembre de 2001, HP y Compaq anunciaron un acuerdo de fusión firme en una declaración conjunta, nació una empresa de alta tecnología con una facturación anual de 87 mil millones de dólares. El nuevo HP proporcionará a los usuarios empresariales y particulares los productos y servicios de TI más completos de la industria, y se compromete a servir a los usuarios con arquitectura y sistemas abiertos. La compañía combinada tendrá los mayores ingresos del mundo en servidores, infraestructura de acceso, imágenes e impresión, y se convertirá en un líder global en servicios de TI, almacenamiento y software de gestión.
Compaq perdió a DEC hace tres años y HP perdió a Compaq hoy. Cuando los pastores se pelean, el lobo gana.
Desde la perspectiva actual, la adquisición de DEC por parte de Compaq fue básicamente un fracaso. Adquirir Compaq también es un gran desafío para HP. ¿HP repetirá el error de la adquisición de DEC por parte de Compaq? ¿Será exitosa la fusión? La experiencia de comprar DEC a Compaq tiene algunas implicaciones para HP hoy.
DEC, HP e IBM son tiendas antiguas con casi un siglo de historia, mientras que Compaq solo tiene una historia de más de diez años. Es un milagro que pueda alcanzar la escala que tiene hoy. Hace tres años, Compaq era ambiciosa. Después de la adquisición de DEC, las ventas de Compaq y HP eran casi iguales y ambas estaban ansiosas por destacarse. La práctica ha demostrado que es contraproducente. En los últimos tres años, el negocio de Compaq ha estado muy por debajo del crecimiento esperado inicialmente. Cuando Compaq se fusionó con DEC, sus ventas fueron de 39 mil millones de dólares y las de HP de 39,5 mil millones de dólares. Hasta ahora, las ventas de Compaq en los primeros cuatro trimestres han sido de 40.400 millones de dólares, mientras que las de HP han alcanzado los 47.000 millones de dólares.
La principal lección del fracaso de la adquisición de DEC por parte de Compaq fue el conflicto cultural, al menos ambas partes estaban mal preparadas; por otro lado, los canales de venta estaban llenos de conflictos; Las ventas integradas de Compaq no tuvieron éxito y carecieron de cierta disciplina. No existe una buena integración entre las dos partes en términos de modelo de ventas, canales de venta objetivo y posicionamiento objetivo.
La integración inteligente consiste en respetar las diferencias de cada uno. No se pellizquen unos a otros de diferentes maneras. Hay un problema si pellizcas uno. Debes comunicar a un cierto nivel, sobre algunos aspectos técnicos, sin perturbar a toda la organización.
DEC es originalmente una empresa tecnológicamente avanzada y su cultura se ha adaptado a la era de la excelencia tecnológica, por lo que el primer concepto básico es la inversión en alta tecnología. Su inversión en I+D alguna vez representó 13 puntos porcentuales de sus ingresos, lo cual es muy alto. Técnicamente, el DEC sigue estando avanzado en la actualidad. Hasta cierto punto, la filosofía empresarial de DEC es que el buen vino no teme a los callejones profundos. Rara vez habla de negocios y siempre habla de tecnología, pensando que si la tecnología es buena, todo estará bien.
Compaq es famosa por su desempeño empresarial. El dicho más famoso es que su capital podía duplicarse 14 veces al año cuando estaba en su punto más alto. Sin embargo, la inversión de Compaq en tecnología e I+D es muy baja, probablemente menos de 3 puntos porcentuales. Compaq solía fabricar PC, por lo que Compaq se expandió mucho en ese momento. Cuando me convertí en el jefe de PC, pensé en adquirir DEC. Quería combinar el maestro de negocios Compaq y el maestro de tecnología DEC.
Pero cuando llegó el momento de la integración, resultó muy difícil. Los problemas eran enormes y las culturas de las dos empresas eran demasiado diferentes. DEC tiene una historia de más de 40 años. DEC tiene su sede en Boston, un lugar donde nacieron las élites tecnológicas, un poco como una aristocracia tecnológica. La sede de Compaq está en Horst, Texas, que no es un lugar muy próspero. Tiene sólo 10 años de historia y no tiene una base cultural profunda. Después de que Compaq adquirió DEC, debido a incompatibilidad cultural, la gente de DEC creyó que la tecnología ya no se tomaría en serio, por lo que una gran cantidad de talentos se fueron y aquellos que dominaban la tecnología se perdieron. Una gran cantidad de personas se fueron a empresas de tecnología como Microsoft y. Intel.
Después de que Compaq adquirió DEC, la integración en el frente de ventas no fue fácil. Compaq vende PC a través de canales, capas, canales principales, agentes de primer nivel y distribuidores. Sólo hay 300 y 500 unidades disponibles en una transacción. Se espera que sean decenas de miles de unidades este mes y decenas de miles de unidades ese mes. Lo que persiguen principalmente es la rotación de capital. Todo su canal de distribución no tiene muchos aspectos técnicos, sino más bien de servicio y mantenimiento. Los agentes de DEC son todos clientes importantes de la industria y pueden vender de tres a cinco unidades al año. Pero esta máquina es extremadamente valiosa: cada una vale varios millones de yuanes. Lo que hacen principalmente son minicomputadoras o servidores, no simplemente trasladar máquinas a lugares de otras personas. También proporcionan aplicaciones y soluciones a otros.
Los agentes DEC y Compaq son dos modelos diferentes. Los agentes de DEC despreciaban a los agentes de Compaq, y los agentes de Compaq despreciaban a los agentes de DEC. La fila de agentes estaba sumida en el caos. Como resultado, en los tres años transcurridos desde que Compaq adquirió DEC, el equipo de ventas y los canales de ventas han tenido dificultades, y todo el canal de ventas ha sido difícil de digerir.
Hoy HP se come a Compaq y Compaq se come a DEC, lo cual no es exactamente lo mismo. En ese momento, Compaq tomó DEC y sintió que era muy bueno y rico, y que tenía el propósito de expandirse. En ese momento, no consideramos si el entorno del mercado, que ahora preocupa especialmente a la gente, es bueno o no, y debemos trabajar junto con Qixin para resistir la tormenta. En ese momento, Compaq era unidireccional, que era adquirir DEC, y DEC fue adquirida de manera sólida. Hoy Compaq fue adquirida por HP, lo que supone un gran problema medioambiental. Además de competir por la posición en el mercado, también hay muchos componentes pasivos, porque si no se adquiere Compaq, puede ser un desastre.
HP y Compaq son muy complementarios en muchos sentidos. A primera vista, parece un servidor de alta gama, un servidor de PC y PC en ambos lados. De hecho, los servidores de alta gama, los servidores de PC y las estaciones de trabajo de PC tienen diferentes grados. En general, las líneas de productos de ambas partes tienen bastantes partes complementarias. Por lo tanto, después de la fusión, la nueva línea de productos HP será muy clara. Por supuesto, habrá cierta superposición, pero los niveles y grados seguirán siendo diferentes. Por lo tanto, HP y Compaq se fusionan y complementan más de lo que se superponen.
El pensamiento general de HP es muy claro. Desde hace 20 años, es propietaria de todas las impresoras, PC y servidores de alta gama. El departamento de sistemas es responsable de los productos de alta gama, el departamento de PC es responsable de las PC y el departamento de impresoras es responsable de las impresoras. En ese momento, mucha gente decía que los instrumentos y computadoras de HP eran muy buenos y podían complementarse entre sí. El este no es brillante y el oeste sí lo es. ¿Por qué separarlos? De hecho, HP tiene muy claro que las PC y las impresoras son productos de gama baja, y HP siempre ha mantenido la independencia en la gestión de productos de alta gama. HP hizo algunos intentos el año pasado y compartió algunos recursos que puede disfrutar. Entonces, después de adquirir Compaq, la línea de productos de HP lucirá muy ordenada, con más piezas complementarias que superpuestas, y HP tiene mucha experiencia operando diferentes productos juntos.
HP cumple 62 años este año. Es la primera empresa de alta tecnología establecida en Silicon Valley, que se puede decir que es el lugar de nacimiento de Silicon Valley y tiene una formación técnica muy rica. La cultura de HP está orientada a las personas. Hasta ahora, HP ha sido bastante madura en términos de tecnología, gestión y dominio de todo el mercado. Por lo tanto, después de que HP y Compaq se fusionen, HP debería poder administrar bien el nuevo HP. Considerando a HP como un todo, en muchos sentidos es posible evitar los errores anteriores de Compaq. Además, la Sra. Carly, presidenta y directora ejecutiva, tiene una amplia experiencia en adquisiciones y distribución. Ella es agresiva. Ella solo quiere avanzar, apoderarse del mercado, ocupar el puesto y mejorar aún más el estado de HP.
La adquisición de Compaq por parte de HP también puede obtener una participación y proporción de los servicios de Compaq. Carly cree que la debilidad de HP en relación con IBM son los servicios. En los últimos 20 años, especialmente desde que Gerstner se hizo cargo de IBM, la expansión de los servicios ha sido muy importante. Resulta que DEC tiene su propio poderoso sistema de consultoría de servicios. En términos de consultoría técnica de alto nivel, Compaq aún mantiene ese servicio de consultoría tecnológica.