Respuesta del especialista en marketing senior de G3
Preguntas de simulación de escenario
Primero, calentador de agua Conley
Respuestas del modelo
1) Entrevista personal. Es decir, el investigador recopila información mediante preguntas cara a cara y observación de otros encuestados. Este es el método de encuesta por entrevista más común y flexible.
2) Tratamientos de datos distintos en la aceptación general de datos: 1. Aceptar datos esencialmente correctos. 2. Datos no válidos con más problemas. 3. Para obtener información con menos problemas, se le puede ordenar al investigador que realice investigaciones correctivas.
2. Investigación de mercado de Tian Yun
Respuestas modelo
1) El primer grupo de especialistas en marketing utilizó el método de encuesta de retención; el segundo grupo de especialistas en marketing utilizó entrevistas de investigación; ley.
La investigación de detención significa que el investigador entrega el cuestionario al encuestado en persona, explica los requisitos para completarlo y deja el cuestionario.
Método de investigación de mercado en el que los encuestados completan ellos mismos la información y los investigadores la recopilan periódicamente.
La encuesta por entrevista se refiere al método en el que los investigadores hacen preguntas relevantes entrevistando directamente a los encuestados.
En la práctica, la observación se utiliza mucho y muchas veces se utiliza para juzgar situaciones.
1. Observación de recursos básicos 2. Observación in situ de empresas 3. Observación del inventario de productos básicos
Tercero, encuesta por correo electrónico
Respuesta modelo
1) La principal ventaja de la encuesta por correo electrónico es que el alcance de la encuesta es amplio y no se ve afectado por el área donde se encuentra el investigador tiene restricciones.
Siempre que sea una oficina de correos, se puede elegir como objeto de investigación: hay muchas muestras y el costo es bajo y los encuestados tienen tiempo suficiente para pensar y responder al mismo tiempo; , pueden evitar el sesgo de los investigadores en la influencia de las opiniones de la entrevista. La principal desventaja de las encuestas por correo es que la tasa de respuesta es baja, lo que afecta fácilmente la representatividad de la muestra y lleva mucho tiempo obtener los resultados de la encuesta.
2) La codificación de datos consiste en utilizar números o caracteres específicos para representar una respuesta.
Al codificar y clasificar datos, los codificadores deben prestar atención a los siguientes principios:
Captar correctamente la escala de clasificación.
Para garantizar que cada tipo de respuesta se pueda clasificar y evitar una clasificación excesiva, puede establecer una categoría "Otro".
La clasificación en cada pregunta debe tener un significado claro y evitar superposiciones con otras clasificaciones.
Las respuestas por errores u omisiones se pueden clasificar como especiales y se les puede asignar un número o carácter especial para representarlas.
Cuarto, encuesta telefónica
Respuestas modelo
1) La ventaja de la encuesta telefónica es que puede ahorrar tiempo de investigación, obtener resultados de la encuesta rápidamente y ahorrar costos. .
La desventaja es que este método tiene la desventaja de una matriz incompleta, porque los resultados de la encuesta no pueden representar las opiniones de los consumidores que no tienen teléfono, y no es fácil obtener la cooperación de los encuestados en una encuesta telefónica.
2) El procesamiento de datos de encuestas es el proceso de transformar datos brutos de encuestas en datos para que las personas los analicen.
El proceso de procesamiento de datos de la encuesta se divide a su vez en cuatro pasos básicos: aceptación de datos, edición de datos, codificación de datos y conversión de datos.
La aceptación de datos es el proceso de verificar exhaustivamente los datos para descubrir si hay problemas importantes en los datos y decidir si adoptarlos.
La edición de datos es el proceso de examinar cuidadosamente los datos para encontrar si hay errores u omisiones específicos en los datos para garantizar la exactitud e integridad de los datos.
La codificación de datos utiliza números o caracteres específicos para representar una respuesta.
La conversión de datos es el proceso de ingresar y almacenar datos codificados en una computadora, lo que se denomina conversión de datos.
Preguntas de análisis de caso
1. Encuesta de entrevista
Respuestas modelo
1) Ventajas del método de encuesta de entrevista: directo y flexible. : Se puede obtener más información de primera mano, con alta credibilidad y alta tasa de recuperación. Desventajas: El costo de la investigación es alto y el tiempo de investigación es largo, lo que no favorece la supervisión del trabajo de los investigadores. Los resultados de la investigación se ven fácilmente afectados por los factores personales de los investigadores.
2) Los investigadores pueden ganarse fácilmente la confianza de la otra parte si llevan una carta formal de presentación o documentos oficiales. Especialmente cuando se trata de investigaciones puerta a puerta, la otra parte se muestra cautelosa. Es útil que los estudiantes universitarios traigan una carta de presentación y una tarjeta de identificación de estudiante para ganarse la confianza de la otra parte.
En segundo lugar, Terry Company
Respuesta modelo
1) Encuesta de entrevista Según los diferentes métodos de contacto entre el investigador y el encuestado, la encuesta de entrevista se puede dividir en entrevistas, correos electrónicos, entrevistas telefónicas e investigaciones de retención.
2) Comportamiento de compra habitual, buscando comportamientos de compra diversificados, y solucionando comportamientos de compra descoordinados y comportamientos de compra complejos.
Comprar un ordenador es una compra compleja. Cuando los consumidores compran un producto valioso, poco frecuente, riesgoso y significativo, necesitan un proceso de aprendizaje para obtener una comprensión amplia del rendimiento y las características del producto, a fin de tener una cierta opinión sobre el producto y finalmente decidir comprarlo.
En tercer lugar, Qi Ying Company
Respuestas modelo
1) El primer grupo de especialistas en marketing utilizó el método de encuesta de retención; el segundo grupo de especialistas en marketing utilizó entrevistas de investigación legal; .
2) Ventajas del método de encuesta retenida: la tasa de recuperación del cuestionario es alta y los encuestados pueden comprender los requisitos del cuestionario cara a cara, evitando errores causados por una mala comprensión del contenido de la encuesta. Además, al utilizar el método de encuesta de retención, las opiniones de los encuestados no se ven afectadas por las opiniones de los investigadores y tienen tiempo suficiente para completar el cuestionario, lo cual es conveniente para el pensamiento y la memoria.
Desventajas: el alcance geográfico de la investigación es limitado y el costo de la investigación es alto, lo que no favorece una supervisión eficaz de las actividades de los investigadores.
Cuarto, Tongrentang
Respuestas modelo
1) Compradores de la industria
2) Recompra, recompra revisada, nueva compra.
Verbo (abreviatura del verbo) Supermercado Wal-Mart
Respuesta modelo
1) Comprador intermediario
2) Comprar nuevas variedades, Bestseller inactivo. Pregunta por más condiciones.
Capítulo 2
Capítulo 2
Preguntas de simulación de escenario
100 toneladas de arroz de la empresa de transporte
Respuesta modelo
1) es incorrecta. No es adecuado transportar 1 y 100 toneladas de arroz a Qingdao en coche. Debido a que los automóviles son flexibles y rápidos, es muy conveniente cargar mercancías directamente en almacenes, muelles y estaciones. El coche tiene una capacidad de carga pequeña y el flete es relativamente alto. 100 toneladas de arroz son carga a granel. Qingdao y Shanghai están muy separadas, por lo que no es fácil transportarlas en coche.
2.100 televisores en color fueron transportados correctamente en coche a la montaña Yimeng. Debido a que la montaña Yimeng es una zona rural montañosa, carece de ríos y vías férreas. Y un televisor de 100 colores no está de más, basta con transportarlo en coche.
2).100 toneladas de arroz serán transportadas a Qingdao por tren o barco. Se enviaron 100 televisores en color a la montaña Yimeng para su uso en automóviles.
2.Desarrollo de MP3
Respuestas del modelo
1) Antes de 2001, el mercado de MP3 de China estaba en el período de introducción, de 2001 a 2003; Un período de crecimiento. En la etapa de crecimiento del mercado, las estrategias de marketing de la empresa incluyen principalmente: mejorar la calidad del producto, encontrar nuevos segmentos de mercado, cambiar el enfoque de la publicidad y reducir los precios de manera oportuna.
2) Estructura de organización de ventas regional
La estructura de organización de ventas regional es la forma más sencilla de diseñar una estructura de organización de ventas, es decir, la empresa divide el mercado objetivo en varias áreas de ventas en función de ubicación geográfica, y cada personal de Ventas es responsable de todas las operaciones de ventas dentro de una región. Tiene las siguientes características: 1. Es útil movilizar el entusiasmo de los especialistas en marketing. 2. Ayudar al personal de ventas a establecer relaciones a largo plazo con los clientes. 3. Ayuda a ahorrar costos de transporte.
Para dividir las áreas de ventas por ubicación geográfica, es necesario determinar el tamaño y la forma del área de ventas. Las áreas de ventas se pueden dividir según el principio de igual potencial de ventas o igual carga de trabajo de ventas.
3. Las dos medidas promocionales de un determinado fabricante (5.2-6.8/7.1-7.31)
Respuestas modelo
1) Las subvenciones se pueden deducir en función de las facturas. Las subvenciones a la compra sólo se pueden disfrutar cuando se alcanza un determinado importe de compra, y la deducción de las subvenciones en las facturas está limitada a un período de tiempo determinado.
Pago aplazado. En resumen, el llamado pago diferido significa que el minorista puede recibir la mercancía por adelantado y pagar después de un período de tiempo.
2) Los subsidios condicionales se pueden dividir en descuentos por pronto pago, subsidios de publicidad, subsidios de exhibición a gran escala, subsidios de conteo de inventario y subsidios de reparación de inventario.
4. Ventas de la empresa Haier
Respuestas del modelo
1) Concursos y sorteos. La lotería se refiere a una actividad promocional en la que las empresas utilizan premios específicos como incentivos de cierta manera para hacer que los consumidores se interesen profundamente, participen activamente y esperen ganar.
Los dos métodos de lotería más populares son: uno es la lotería directa; el otro es el billete de lotería. Otra categoría de lotería popular se llama "Aprendizaje planificado".
2) Tarifas reembolsables, obsequios pagados, promociones de empaque, subsidios minoristas, etc.
Dos preguntas de análisis de casos
1. Gestión del almacén de Jianghai
Respuestas del modelo
1)1) Método de pedido cuantitativo y ley de pedido regular. .
2. Método de ordenación cuantitativa.
2) Las ventajas del método de pedido cuantitativo son las siguientes: dado que el inventario debe inspeccionarse y contarse detalladamente antes de cada pedido (para ver si se ha reducido al punto de pedido), la dinámica del inventario puede ser comprendido y dominado de manera oportuna. Este método es simple y conveniente ya que la cantidad de cada pedido es fija y es un tamaño de lote económico predeterminado. La desventaja de este método de pedido es que las inspecciones detalladas frecuentes y los recuentos de inventario requieren mucho trabajo y tiempo, lo que aumenta el costo de almacenamiento y mantenimiento del inventario. Este método requiere que cada variedad se pida por separado, lo que aumentará los costos de pedido y los costos de envío.
2. Empresa de productos de lavandería
Respuestas modelo
1) Estrategia de rápida penetración. Lanzar nuevos productos a precios bajos requiere altos costos de promoción. Las condiciones para implementar esta estrategia son: la capacidad de mercado del producto es bastante grande; los consumidores potenciales no están familiarizados con el producto y no son sensibles al precio; la competencia potencial es feroz con la expansión de la escala de producción y el volumen de ventas; El costo del producto disminuirá rápidamente.
2) Descuentos por pronto pago, descuentos por cantidad y descuentos funcionales.
La empresa A tiene dos lotes de productos, uno es una pequeña cantidad de instrumentos de precisión y el otro son ventiladores eléctricos.
Respuestas modelo
1) No factible. Los instrumentos de precisión deberían transportarse en avión. Debido a que el avión tiene la velocidad de transporte más rápida y la capacidad de carga más pequeña, es adecuado para transportar instrumentos de precisión. Aunque los costos de envío son ligeramente más altos, esta pregunta no tiene en cuenta los costos de envío. No es necesario transportar instrumentos de precisión en tren y la velocidad no es lo suficientemente rápida, lo que dificulta alcanzar el objetivo de llegar a Shenzhen en un día.
2) Los ventiladores eléctricos son más adecuados para el transporte en automóvil. Debido a que el transporte por automóvil es más flexible y rápido, el transporte por barco no se puede utilizar en áreas que carecen de ríos y el transporte por tren no se puede utilizar en áreas que carecen de vías férreas, por lo que el transporte por automóvil es el más importante y apropiado en dichas áreas.
4.Beijing Zhuo Electronics Enterprise Co., Ltd.
Respuestas del modelo
1) Caducidad. Después de entrar en la etapa de madurez, las ventas de productos aumentan lentamente, alcanzan gradualmente un pico y luego disminuyen lentamente. Las ganancias por ventas de productos también han comenzado a disminuir desde el punto más alto del período de crecimiento. La competencia en el mercado es feroz y constantemente surgen varias marcas y estilos del mismo tipo de productos.
2) Periodo de crecimiento. Después de entrar en la etapa de crecimiento, los antiguos clientes realizan compras repetidas y atraen nuevos clientes, las ventas aumentan, las ganancias corporativas crecen rápidamente y las ganancias alcanzan su punto máximo en esta etapa.
Capítulo 3
Simulación de escenario
1. Dafa Company inicialmente planea comprar 65,438+000 toneladas de acero de Huaguan Company.
1) ¿Cuál es el principio de explicación del precio?
No preguntes, no respondas, solo pregunta y responde, evita lo falso y apégate a la verdad, habla pero no escribe.
2) Adecuado para negociaciones que están en desventaja pero desean tener éxito. Las desventajas de esta estrategia de concesión son: en primer lugar, debido a la debilidad inicial y el gran avance de las ganancias, cuando se encuentren con oponentes codiciosos, los estimulará a intensificar sus esfuerzos y lograr mayores avances. En segundo lugar, esta estrategia de concesión puede llevar a un punto muerto o al fracaso de las negociaciones después de que se rechacen tres concesiones.
Dos. Vendedor de la empresa de ropa Xiao Li Umeda
1) Xiao Li Can respondió: "Señorita, tiene buena memoria. Este color era muy popular hace unos años. Pero creo que conoce la tendencia de la ropa. Es la reencarnación. , y ahora hay señales de un resurgimiento de este color.”
2)* * *Las estrategias utilizadas por los vendedores para lidiar con las objeciones incluyen: girar, transformar, usar lo bueno para compensar lo malo. , fusionando opiniones y refutándolas con frialdad y tacto.
3. Dynasty Company compra software de Kingsoft Company.
1) Estrategia de concesión única. Estamos en desventaja en la negociación o la relación es amistosa.
2) La experiencia de negociación del oponente negociador; ¿qué principios y estrategias de negociación planea adoptar; qué tipo de reacción espera que la otra parte nos dé después de ceder?
Cuatro. El vendedor Xiao Wang presentó este automóvil a los invitados.
1) El cliente baja el precio deliberadamente. Los invitados hicieron muchas preguntas y expresaron muchas opiniones.
2) La intención es ir haciendo que los clientes vayan coincidiendo con determinados puntos durante el proceso de venta. Dado que está de acuerdo con todos los puntos, naturalmente no es razonable que no lo compre.
Cinco. Xiao Wang es vendedor de máquinas de escribir.
1) Desventajas 1. El énfasis excesivo en los beneficios del producto antes de una demostración eleva demasiado las expectativas del cliente.
2. Los vendedores sobreestiman sus capacidades de desempeño. 3. Durante la demostración, céntrese únicamente en sus propias operaciones y no en la reacción del cliente.
2) El valor de uso, popularidad, seguridad, estética, educación, cuidado de la salud, durabilidad y economía del producto.
6. Century Company comprará 65.438+0.000 computadoras de Chen Chang Company.
1)1. Debido a que este tipo de concesión es estable, duradera y se basa en el principio de progreso gradual, no es fácil para los compradores aprovecharla fácilmente. 2. Es propicio para que ambas partes negocien plenamente y es fácil llegar a un acuerdo cuando se comparten los beneficios. 3. Cuando se encuentran con compradores impacientes o que no tienen tiempo para hablar, a menudo tomarán ventaja y debilitarán el poder de negociación del comprador.
2) La experiencia de negociación del oponente negociador; ¿qué principios y estrategias de negociación planea adoptar; qué tipo de reacción espera que nos dé la otra parte después de hacer concesiones?
Siete. La empresa A es una gran empresa que produce interruptores inteligentes.
1) En la etapa final, todos los intereses transferibles se transfieren paso a paso.
2) Desventajas: Puede perder a su socio si insiste repetidamente en una estrategia intransigente durante las etapas iniciales de negociación y concesiones, lo cual es arriesgado. Al mismo tiempo, es fácil transmitir un mensaje de falta de sinceridad a la otra parte, afectando así el resultado de la negociación.
Walmart comprará algunos productos alimenticios de Greenleaf Foods.
1) Embalaje estirable. El embalaje elástico se refiere a un tipo de embalaje que se estira a temperatura ambiente con una película plástica elástica para envolver el cuerpo del producto y sellar herméticamente. Este método de envasado no requiere calentamiento y es adecuado para productos sensibles al calor, como carne fresca y alimentos congelados. También hay envases tipo blíster, envases retráctiles, envases inflables, envases que absorben oxígeno, envases transpirables y envases frescos.
2) Símbolos gráficos para el transporte, embalaje, almacenamiento y transporte del producto:
Para productos frágiles que temen a las vibraciones, el símbolo gráfico es una copa, marcada con "Manejar con cuidado". " palabras; para productos que temen a la humedad, el ícono es un paraguas abierto con la palabra "Miedo a mojarse"; para productos que temen al calor, el ícono es el sol con la palabra "Miedo al calor"; para productos que requieren control de temperatura, el ícono está marcado con un termómetro, indica las temperaturas máximas y mínimas, y agrega las palabras “límite de temperatura” además, también hay carteles gráficos como “no enganchar”, “arriba”, “colgar”; sobre él", "centro de gravedad", "sin vuelco", "límite de apilamiento", etc.
Preguntas de análisis de caso
1. Wang Li vende sofás a clientes.
1) Método de procesamiento de torneado. Una vez que este método se utiliza incorrectamente. Puede ser que los clientes planteen más objeciones. Es mejor usar la palabra "pero" lo menos posible durante el proceso de uso, pero la conversación real contiene la opinión de "pero".
2) Método de negociación hipotético. Adoptar un método de transacción hipotético puede ayudar a ahorrar tiempo de ventas y mejorar la eficiencia de las ventas.
2. Xiao Wang vendió un cheque al empleado del banco.
1) Solicitar el método de apagado. La intención es ir haciendo que los clientes estén de acuerdo con algunos puntos durante el proceso de venta. Como está de acuerdo con todos los puntos, no sería razonable que todavía se negara a comprar.
2) Método de transacción parcial, método de transacción hipotética, método de transacción a plazo, método de transacción preferencial, método de transacción de rebaño, método de transacción de concesión, método de transacción final, método de transacción de hambre, método de transacción garantizada, método de transacción selectiva e incentivo leyes comerciales.
Xiao Li es vendedor de L Clothing Company.
1) El personal de ventas debe relajarse y no ponerse nervioso al manejar las objeciones. Deberían ser conscientes de que existe disensión. Después de que un cliente presente una objeción, mantenga la calma. El personal de ventas debe escuchar atentamente, dar la bienvenida sinceramente y nunca obstruir. El personal de ventas debe responder seriamente a las objeciones de los clientes, utilizar palabras apropiadas, tener un tono amable, respetar a los clientes y expresarse con tacto.
2) Las estrategias adoptadas por el personal de ventas ante las objeciones incluyen: transformación, cambio de rumbo, tacto, fusión de opiniones, hacer pasar una calidad inferior, refutación y trato frío.
Xiao Li debería utilizar el método de giro para negar indirectamente las opiniones del cliente basándose en hechos y fuentes relevantes. La aplicación de este método consiste en reconocer primero el punto de vista del cliente. Tiene sentido, es decir, hacer algunas concesiones al cliente antes de expresar el punto de vista. Intente utilizar la palabra "pero" en el mensaje. proceso, pero la conversación real contiene un giro, por lo que es más buena.
Por ejemplo, sobre este tema, Xiao Li primero confirma que el cliente comprende la dirección de las tendencias de la moda y que sus opiniones son razonables, y luego, con tacto, señala que este color tiene signos de resurgimiento, para que No destruir el buen ambiente de negociación y darse a sí mismo. Hay espacio para la conversación.
En cuarto lugar, Mary vende exprimidores.
1) Citar las opiniones de otras personas al principio.
Empieza con preguntas, cuenta cosas interesantes y haz muchos regalos.
2) Seleccione el método de cierre
Método de transacción de solicitud, método de transacción parcial, método de transacción de rebaño, método de transacción preferencial, método de transacción de concesión, método de transacción de hambre, método de transacción a plazo, transacción de incentivo método, ley de transacciones últimas, ley de transacciones garantizadas y ley de transacciones hipotéticas.
5. La impresora y el escáner vendidos por el vendedor Xiao Wang.
1) Las estrategias para manejar las objeciones incluyen: girar, transformar, fusionar opiniones, utilizar las fortalezas para compensar las debilidades, la refutación, el tacto y el trato frío. Xiao Wang utiliza el método de transformación.
2) Estrategias de cierre sugeridas: método de cierre de solicitud, método de cierre parcial, método de cierre de manada, método de cierre de incentivo, método de cierre de prioridad, método de cierre de concesión, método de cierre de hambre, método de cierre final, método de cierre de límite de tiempo, método de cierre garantizado, método de cierre hipotético, método de cierre selectivo. Xiao Wang utiliza el método de comercio selectivo.
Verbo intransitivo Para dar la bienvenida al nuevo pico de ventas, Weilan Air Conditioning Company
1) Visitas puerta a puerta, búsquedas de publicidad, presentaciones de marketing conjuntas, presentaciones de celebridades, búsquedas de cartas. , consultas de información, consultas de mercado, observación personal, establecimiento de organizaciones, intervención en la competencia, asistentes confiados, sorpresas de la industria,
2) La búsqueda de publicidad se extiende rápidamente y tiene un amplio rango, ahorrando mano de obra, recursos materiales y financieros. Pero la publicidad se está volviendo más cara, lo que dificulta que las empresas capten las reacciones de los clientes.
7. La empresa A es una empresa internacional de electrodomésticos.
1) Una estrategia de concesión consistente en subir primero, luego bajar y luego ligeramente subir.
2) Las ventajas de esta estrategia de concesión: primero, el punto de partida de la concesión es apropiado y moderado, y puede transmitir información cooperativa y rentable a la otra parte. En segundo lugar, las negociaciones son dinámicas. Si la negociación no se puede completar en una desaceleración, será más fácil que la negociación tenga éxito si se gana mucho dinero. En tercer lugar, debido a que dar un paso más lento en la segunda concesión puede darle a la otra parte la sensación de que está a punto de terminar, es fácil incitar a la otra parte a tomar una decisión lo antes posible y, al final, también puede proteger sus propios intereses mayores.
Capítulo 4
Capítulo 4
Simulación de escenario
1. Joyería del centro comercial popular
1) Allí son reglas a seguir; procesamiento oportuno
2) El proceso incluye: alentar a los clientes a hablar; obtener y juzgar la verdad; resolver reclamos de manera justa; II, Dongfang Company compró 100 toneladas de acero a Red Star Company.
1) Una vez cada seis meses
2) Proporcionar asistencia financiera; proporcionar soporte técnico; proporcionar soporte financiero para el software de gestión. Implementar alguna ayuda financiera o asistencia al deudor que sólo tenga efectos a corto plazo.
En tercer lugar, "Big Blue" IBM
1) 1 y 4 son servicios de preventa y 2 son servicios de posventa;
2) Hay reglas a seguir; procesamiento oportuno; análisis de documentos claros;
En cuarto lugar, el contenido del servicio es muy rico. En los últimos años, Lenovo...
1) Servicio de preventa 127; servicio de venta 34; servicio posventa
2) Método de seguimiento estándar. Una forma sencilla para que las empresas mejoren la calidad del servicio es aprender de sus competidores. Significa que las empresas comparan sus productos, servicios y procesos de marketing con los estándares de los competidores en el mercado, especialmente los mejores competidores, y encuentran sus propias lagunas en el proceso de comparación e inspección, mejorando así sus propios estándares.
Tecnología de planos. Se refiere a una estrategia para mejorar la calidad del servicio empresarial descomponiendo los sistemas organizacionales y las instituciones, determinando los puntos de contacto entre los clientes y el personal de servicio y, a partir de estos puntos de contacto, la empresa Cinda decidió comprar 200 computadoras.
1) Investigación por parte de instituciones financieras (bancos); investigación por parte de agencias profesionales de investigación de crédito; investigación por parte de clientes u organizaciones industriales;
2) Exigir a los clientes que proporcionen garantes; aumentar las garantías de crédito; hacer que los contratos de transacción sean justos; reducir la oferta o imponer restricciones de entrega y aceptar derechos de subrogación. Si hay garante, se cobrará la deuda al garante; si hay garantía real, se aceptará la garantía para compensar la deuda.
6. Grandes almacenes Guangzhou Nanlou
1) 1) Es un producto grande y voluminoso. 2. Cuando la compra única es demasiado grande y resulta inconveniente llevarla usted mismo.
Para algunos clientes con dificultades especiales
2) El servicio "Tres Garantías" se refiere a la reparación, reemplazo y devolución de productos vendidos, servicios de instalación; visitas telefónicas y visitas de personal; servicios; establecimiento de expedientes de clientes; gestión adecuada de las quejas de los clientes.
Análisis de caso
1. El centro comercial Sanjiang compró una vez un lote de productos por valor de 654,38 millones de yuanes a una determinada empresa.
1) no es factible
Porque el uso de contramedidas económicas para recuperar deudas se limita a la misma relación jurídica, es decir, la misma relación acreedor-deuda, o la misma deuda contrato, y este contrato de deuda Es un contrato entre las dos partes.
En este caso, el centro comercial Sanjiang no firmó dos contratos con la empresa, sino dos contratos. Si se utilizan contramedidas económicas en diferentes relaciones acreedor-deudor, las acciones del acreedor se consideran legalmente una forma de represalia. Es un comportamiento inapropiado que daña intencionalmente los intereses legítimos del deudor y debe ser castigado por la ley. Por lo tanto, Sanjiang Mall debe asumir la responsabilidad de pagar la indemnización por daños y perjuicios y compensar las pérdidas.
2) Utilizar la intervención administrativa para ayudar en el cobro de deudas.
Utilizar las funciones regulatorias de las entidades financieras para cobrar deudas.
Cobrar deudas a través de la competencia económica.
Utilizar los medios de rescisión de relaciones de cooperación para ayudar al cobro de deudas.
Utilizar “transfusiones de sangre” para apoyar el cobro de deudas de los deudores.
En segundo lugar, IBM, el mayor fabricante de computadoras del mundo
1) Existen cinco brechas principales que afectan la calidad del servicio:
1 La gestión sigue siendo una brecha, lo que indica que la empresa de gestión malinterpretó las expectativas del cliente en cuanto a la calidad del servicio.
2 La brecha estándar en calidad se refiere a la inconsistencia entre los estándares de calidad específicos especificados por la empresa y la comprensión de la administración de las expectativas de calidad del cliente.
3. La brecha en la oferta de servicios se refiere al bajo nivel de calidad del servicio en el proceso de producción y suministro, que no cumple con los estándares de calidad especificados por la empresa.
4 La brecha de difusión de información entre proveedores se refiere a la inconsistencia entre la calidad de la información proporcionada por la empresa a los clientes y los servicios reales brindados por la empresa, la primera suele ser inferior a la segunda.
5 La brecha de percepción de la calidad del servicio se refiere a la inconsistencia entre la experiencia del cliente y la calidad del servicio percibida y la calidad del servicio esperada. La mayoría de las veces, la primera es peor que la segunda.
2) Red
Adaptarse a los cambios en los modelos de servicio al cliente: proporcionar a los clientes información precisa; comunicarse de manera efectiva con los clientes; resolver verdaderamente los problemas de los clientes y establecer "; Relaciones fluidas" con los clientes; cumplimiento de los compromisos del cliente.
3. Highline Company decidió comprar 100 computadoras de Deep Blue Company.
1) Investigación a través de una institución financiera "banca"; investigación a través de una agencia profesional de investigación de crédito; investigación a través de una investigación interna del cliente o de la industria;
2) En las siguientes circunstancias, las empresas deberían endurecer las políticas crediticias para reducir los riesgos corporativos:
1 En comparación con la competencia, las políticas crediticias corporativas son demasiado laxas y el nivel de riesgo promedio es alto. competidores;
2. Las empresas dependen de las ventas a algunos clientes grandes, y los clientes pequeños son relativamente poco importantes;
3. es limitado;
4. El margen de beneficio del producto es bajo;
La situación ambiental y económica no es buena y la economía donde se encuentra la empresa está en recesión;
6. El riesgo de la industria del cliente es particularmente alto;
7. Los productos son productos especiales y el área de ventas es extremadamente estrecha;
8. Los clientes solicitan productos o servicios es muy alto;
9. Los clientes solicitan equipos costosos o maquinaria de producción grande;
10 Disputas de deuda, procedimientos legales y otros eventos importantes que afectan la continuidad del cliente. Las operaciones ocurren con el cliente.
4. Guangdong Jianlibao Group destaca en el mercado deportivo chino.
1) Servicio de preventa: informe a los clientes a través de publicidad; número de teléfono de servicio; brinde capacitación al cliente sobre productos complejos; Jianlibao Group informa a los clientes a través de publicidad; proporciona un buen ambiente de compras y brinda comodidad a los clientes;
2) Servicio de ventas: ayudar a los clientes a comprender los productos; ayudar a los clientes a elegir productos; cumplir con los requisitos razonables de los clientes;
Preguntas de prueba completas
Preguntas de prueba completas
1. La empresa A es una gran empresa internacional de electrodomésticos.
1) Adecuado. Esta estrategia de concesión suele ser adecuada para negociaciones orientadas a la cooperación.
Las características de esta estrategia de concesión son: primero la cooperación, luego la competencia, la sinceridad es falsa y la suavidad es fuerte. En primer lugar, el punto de partida de la concesión es más apropiado y moderado, lo que puede transmitir un mensaje cooperativo y rentable a la otra parte. En segundo lugar, las negociaciones son dinámicas. En tercer lugar, debido a que ralentizar la segunda concesión puede darle a la otra parte la sensación de que todo ha terminado, también puede fácilmente incitar a la otra parte a tomar una decisión lo antes posible y, al final, puede proteger sus propios intereses superiores.
2) Estrategias para salir del estancamiento:
Centrarse en los intereses desde una perspectiva objetiva;
Buscar alternativas a partir de diferentes soluciones;
Argumentar basándose en las demandas irrazonables de la otra parte;
Mirar el problema desde la perspectiva de la otra parte
Aprovechar las vulnerabilidades de la otra parte.
Cuando la brecha entre los intereses de ambas partes es razonable, se puede comprar el fondo;
Las concesiones efectivas también son una política inteligente.
2. Un determinado fabricante lanzó tres medidas promocionales (5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31).
1) Las estrategias de promoción se pueden resumir en diez categorías: entrega de cupones, descuentos, descuentos en puntos de venta, reembolsos, concursos y sorteos, entrega de muestras, entrega de obsequios, promociones de empaque, subsidios minoristas y publicidad POP. .
Las estrategias de promoción utilizadas por los fabricantes incluyen concursos, sorteos y subvenciones al comercio minorista.
2) Las subvenciones incondicionales se dividen en subvenciones a la compra, subvenciones a la deducción de facturas, subvenciones gratuitas y pagos aplazados.
Los subsidios condicionales se pueden dividir en descuentos por pronto pago, subsidios de publicidad, subsidios de exhibición a gran escala, subsidios de inventario y subsidios de reparación de inventario.
Los fabricantes han adoptado un método, que consiste en deducir las subvenciones y aplazar el pago en función de las facturas.
En tercer lugar, el nivel de satisfacción del cliente... de KFC
1) Según el orden cronológico de los servicios, los servicios se pueden dividir en servicio de preventa y servicio de venta. y servicio postventa.
En este caso, los servicios que KFC brinda a los clientes son: brindar un buen entorno de suministro; satisfacer los requisitos razonables del cliente; brindar servicios de consultoría y orientación, etc.
2) Tomar medidas para mejorar la calidad del servicio:
1. Establecer un concepto de servicio "centrado en el cliente".
2. .
El nuevo concepto de marketing desarrollado por los especialistas en marketing experiencial en los últimos años se refiere al objetivo de la empresa de satisfacer las necesidades de experiencia del consumidor, utilizando productos de servicio como escenario y productos tangibles como soporte para producir y operar productos de alta calidad. . Actividad.
3. Métodos para mejorar la calidad del servicio:
El método de seguimiento estándar significa que la empresa compara sus productos, servicios y procesos de marketing con los de sus competidores en el mercado, especialmente. los mejores. Compare los estándares de sus competidores y encuentre sus propias brechas en el proceso de comparación e inspección, mejorando así su propio nivel.
El método de habilidades blueprint se refiere a una estrategia que identifica los puntos de contacto entre los clientes y el personal de servicio descomponiendo los sistemas organizacionales y las instituciones, y mejora la calidad del servicio de la empresa a partir de estos puntos de contacto.