Entrenamiento de plagas
Como líder en el mercado de jugos de China, muchos internautas boicotearon Huiyuan Juice después de que se anunció que sería adquirido por Coca-Cola Company. Muchos expertos en marketing también escribieron. artículos para expresar sus opiniones. El autor también piensa, por ejemplo, ¿por qué Huiyuan quiere vender? ¿Por qué Huiyuan no vende a Coca-Cola (Wahaha)? Debido a que el autor está comprometido a estudiar la gestión de equipos de ventas en China, nunca me uní a la discusión sobre la venta de Huiyuan o el matrimonio de Huiyuan con Occidente. El autor escribe sobre la crisis del salto en China y la gestión del equipo de ventas, pensando en el incidente de Sanlu desde la ética de ventas de los representantes de ventas y pensando en la gestión de la presión de ventas desde la muerte repentina de un representante de ventas. Hoy, cuando busqué despidos de Huiyuan en Internet, me di cuenta de que tenía la responsabilidad de discutir los problemas de gestión del equipo de ventas de Huiyuan con mis colegas. Según la información en línea, el autor buscó más de 200 artículos sobre Huiyuan y concluyó que el equipo de ventas de Huiyuan tiene cinco problemas principales. Dado que toda la información es información de segunda mano, corríjame.
1. Debe haber algún problema con la cultura de ventas del equipo de ventas de Huiyuan.
Un empleado de Huiyuan publicó en línea una carta que le escribió a Zhu Lixin. La carta mencionaba: Jiang, el actual gerente de ventas regional, ha trabajado en Huiyuan durante más de diez años. Ya fuera la provincia de Jiangsu o la fábrica de Yancheng, todos podían sentir que estaba sirviendo a Huiyuan de todo corazón, pero Sun, el gerente general de la fábrica de Yancheng, trataba a la gente hasta la muerte. Se dice que Jiang tuvo una aventura con él cuando estaba en el Departamento de Supervisión de la sede. Después de que Sun asumió el cargo en la fábrica de Yancheng, transfirió a Jiang al departamento de almacenamiento como gerente con el argumento de que el mercado no era bueno. Jiang no guardó rencor, pero trabajó duro para hacer un buen trabajo en el departamento de almacenamiento. Durante el período pico de envío a finales del año pasado, normalmente no descansaba más de cinco horas al día. Nuestros empleados se sintieron muy tristes cuando lo vieron, pero al final Sun fue trasladado a una zona con malas ventas en el mercado por varias razones. ¿Serán así todos los que sirven a Huiyuan de todo corazón?
Esto es muy contradictorio con la perspectiva de talento de Huiyuan publicada en línea. A juzgar por el desempeño de Zhu Lixin en el incidente de la venta de Huiyuan a Coca-Cola, como: "Una empresa debe ser como un hijo y un cerdo. Las marcas no tienen fronteras. Vender una empresa no es vender un país. Moverse a los tramos superiores del En la industria, se puede ver que el Sr. Zhu no es un empresario responsable y no es un hombre de negocios honesto. Solo tiene dinero en sus ojos. No sabe que el éxito de Huiyuan hoy es la industria nacional de la que ha hablado. Durante muchos años, ha olvidado el llamado de "Huiyuan entra al mar y se origina en China". La gente compra jugo de Huiyuan. Es por eso que las empresas privadas aún pueden crecer a pesar de que su nivel de gestión aún está rezagado.
Muchos ejecutivos corporativos no se dan cuenta de esto. A veces dicen que son una marca nacional, atienden a zonas rurales y agricultores y venden productos a buen precio sin fronteras. Este tipo de cultura de ventas creada por empresarios deshonestos debe ser negativa. cultura sin integridad.
Dicen que es completamente diferente de lo que hacen. Frente a la verdad, todavía engañan a los consumidores (otros), por lo que el excelente Jiang se convirtió en víctima de esta cultura. Creo que esta es la causa fundamental del problema de la gestión de ventas. La cultura inevitablemente llamará a personas deshonestas a unirse a sus filas, mientras que las personas honestas serán expulsadas una por una.
2. Planificación de la estrategia de ventas de Huiyuan.
Desde 2002 hasta la actualidad, la estructura organizativa de ventas de Huiyuan ha experimentado una "reforma y reorganización", desde el sistema de la sede de marketing hasta el sistema de departamentos comerciales, el sistema regional y el sistema de filiales de ventas. , al sistema de franquicia subsidiaria de ventas, al sistema de persona jurídica subsidiaria de ventas, el canal de ventas ha cambiado del sistema de distribución a la tienda especializada (sistema de gestión de terminales). Como resultado, la gestión de ventas tiene situaciones indeseables como organización inflada, gestión rezagada, etc. baja eficiencia, uso irrazonable de fondos, búsqueda pura de volumen de ventas y altos gastos de ventas. Por lo tanto, algunos franquiciados están ansiosos por reducir los costos operativos, y Huiyuan Company alienta a los representantes de ventas a registrarse como sus distribuidores y abrir. Más tarde, surgieron muchos conflictos entre las tiendas especializadas y los distribuidores, lo que no solo afectó el entusiasmo de los distribuidores, sino que también dificultó que las tiendas especializadas pudieran cubrir sus gastos. Al final, las tiendas especializadas se convirtieron en un "jarrón" que violaba la intención original de Huiyuan.
Estas medidas indican que hay problemas con la planificación de la estrategia de ventas de Huiyuan. El autor trabaja en gestión de ventas en empresas con financiación extranjera. descubre que generalmente adoptan cambios progresivos en sus organizaciones de ventas, desde las empresas de ventas hasta las regiones. La gestión del canal de ventas necesita aprender de Wahaha.
Uno de los secretos del éxito de Wahaha es establecer un modelo de red de marketing conjunto para ayudar a los distribuidores a ganar dinero, mientras que Huiyuan gana dinero a través de tiendas especializadas y distribuidores.
El año pasado, un representante de ventas de Huiyuan dijo en línea que la gestión y operación de los distribuidores de Huiyuan era muy primitiva y atrasada. Adoptó un sistema de agentes generales y suministró productos a los distribuidores a precios desnudos. Sin embargo, el tiempo desde el pedido hasta el estante para el negocio de la terminal es de aproximadamente 7 días. La gestión de los canales de venta no está ordenada, producto de los cambios desordenados en la organización de ventas. Sabemos que cuando las ventas anuales de Wahaha eran 65,438+0,87 mil millones, solo tenía 48 oficinas y más de 2,000 enviados de ventas (para ayudar a los distribuidores y vendedores de terminales), mientras que las ventas anuales de Huiyuan eran alrededor de 2,7 mil millones, con más de 80 representantes de ventas en todo el país. Filiales, más de 320 oficinas y más de 4.000 vendedores. Como resultado, Huiyuan despidió a 1.406 empleados en el primer semestre de 2008, de 3.926 a principios de año a 2.520, con unas ventas de 12,94 millones.
Aunque no he calculado el punto de inflexión del equipo de ventas de Huiyuan, creo que el equipo de ventas de Huiyuan debe tener una caída marginal. La capacidad de gestión y el alcance del equipo de ventas de Huiyuan definitivamente no son razonables; de lo contrario, la eficiencia de ventas de los enviados de ventas no sería tan baja. El volumen de ventas promedio de los representantes de ventas de Huiyuan es de más de 6 millones de yuanes, mientras que el volumen de ventas promedio de los representantes de ventas de Wahaha es de más de 9,3 millones de yuanes. Además, cuando Huiyuan anunció unas ventas de 2.600 millones en 2007, su objetivo de ventas para 2011 era de 100.000 millones.
Esto me recuerda al presidente de Hangzhou Green Sheng Group, quien mencionó en la conferencia EMBA en la Universidad de Zhejiang que las ventas de Green Sheng alcanzarán los 654,38 mil millones en el próximo plan quinquenal. Dijo que estos 654,38 mil millones es la tasa de crecimiento anual promedio de los cinco años anteriores multiplicada por las ventas actuales. El autor cree que la estrategia de ventas y los objetivos de ventas de Huiyuan Company pueden estimarse de esta manera, que son los datos de la estrategia de ventas obtenidos del director. Se puede observar que los gerentes de ventas de nuestro país no saben cómo utilizar el método del embudo de comparación de derivados y el método de análisis PEST de factores clave del mercado para planificar objetivos estratégicos. Ésta es la razón fundamental por la que muchas empresas en nuestro país no logran lograr un segundo despegue.
3. Problemas en la gestión de recursos humanos de ventas de Huiyuan.
Un empleado de Huiyuan publicó en Internet que “no entiende” la gestión de ventas de jugos de Huiyuan. Entre ellos: 1. La Región S transfirió 27 miembros del personal de marketing a la fábrica. (Nota: la mayoría de ellos son recién graduados. La Fábrica Z siempre les exige trabajar en la Ciudad Z durante un mes antes de regresar a la fábrica, lo que equivale a una pasantía de un mes). 27 personas sabían que regresarían a la fábrica. en un mes y sus puestos de trabajo estaban completamente inactivos. Si pudieran hacer menos, harían menos. Si pudieran, no lo harían. 27 personas regresaron a la fábrica después de enero y el volumen total de distribución no superó las 400 cajas. Pregunta: ¿Los recién graduados tienen experiencia en marketing de primera línea? ¿Puedo familiarizarme con las rutas y mercados de la ciudad Z en un mes? 2. El gerente Y no asistió a la reunión. Cuando regresó, el representante de ventas hizo un pequeño informe y se lo contó a todos los representantes de ventas. (Básicamente, qué representante de ventas fue a cenar con qué representante de ventas, qué representante de ventas no regresó a la oficina antes, etc.) Como resultado, el Gerente Y reprendió a todos los representantes de ventas. Lo que es aún más sorprendente es que. Representante de ventas S Fue designado jefe de la oficina en el acto, lo que provocó que el personal de la oficina se angustiara y tuviera la moral baja. Desde entonces se han formado pandillas en la oficina y no hay espíritu de equipo. 3. Todos los representantes de ventas de la Ciudad Z no han recibido ninguna capacitación cuando asumieron sus cargos. La empresa sólo distribuía manuales de productos. Después de llegar a la oficina, el Gerente Y solo habló brevemente sobre la filosofía de la empresa en la reunión de la mañana y enseñó a todos a gritar consignas. En cuanto a qué productos promociona principalmente la empresa y cómo combatir los productos de la competencia, muchos representantes de ventas no conocían los precios de los productos ni los artículos cuando fueron a la terminal el primer día, lo que lo convirtió en una gran broma.
A partir de este tipo de información, se puede predecir que la gestión de recursos humanos de ventas de Huiyuan Company tiene serios problemas como "contratación, capacitación y promoción". La eficiencia de ventas de este equipo de ventas ya no puede impulsar el desarrollo de la empresa. Sin embargo, Zhu Lixin y otros ejecutivos de Huiyuan atribuyeron la caída de las ventas y las ganancias brutas de este año a circunstancias externas, como el aumento de los precios de la fruta, las tormentas de nieve y los terremotos. Ésta es la tragedia directa de la Compañía Huiyuan. Nuestras otras empresas locales deberían aprender de esto y fortalecer la promoción y capacitación de la gestión de recursos humanos en el departamento comercial. Las marcas fuertes eventualmente serán eliminadas debido a una mala gestión del equipo de ventas.
4. Hay un problema con el entrenamiento del equipo de ventas de Huiyuan.
Sabemos que la orientación de ventas se refiere a la motivación del equipo de ventas, la gestión de la moral del equipo de ventas, la orientación in situ de las capacidades comerciales de ventas, la gestión de los procesos de ventas, la gestión de los gastos de ventas, la gestión de reuniones de ventas, y gestión de informes de ventas. Entre los siete tipos de gestión, el director de ventas generalmente se centra en la gestión de informes de ventas y la gestión de reuniones de ventas. Dedican mucha energía a la celebración de reuniones, descuidan la gestión de las reuniones de ventas y rara vez brindan asesoramiento in situ.
Lo mismo ocurre con el gerente de ventas de Huiyuan Company. Por ejemplo, los empleados de Huiyuan dijeron "1" que los representantes de ventas salen a tiempo todos los días, pero ¿cuál es la situación real? Los representantes de ventas a menudo faltan a sus visitas y la empresa estipula que visitan 50 tiendas todos los días según las rutas prescritas. Los representantes de ventas sólo visitan la primera mitad del recorrido prescrito o sólo visitan algunas tiendas grandes. Cuando hace calor, buscan un lugar para refrescarse. Los representantes de ventas suelen realizar visitas superficiales. Cuando fueron allí, simplemente le preguntaron al jefe "¿quieres algún producto?" y se fueron. La visita duró menos de una mañana y luego se conectaron en línea por la tarde. Los representantes de ventas a menudo simplifican demasiado los pedidos pequeños. Hoy hicieron pedidos de 20 cajas y solo respondieron a 10 cajas. ¿De qué sirven 10 casos? Saldré del trabajo mañana y lo dejaré para mañana. ¿No sabías que los representantes de ventas hacen esto? El gerente no lee el informe diario del representante de ventas. Yo lo leo y no sé si es verdadero o falso. ¿Por qué escribir un informe diario como ese? No comprendo. 2. La tasa de distribución del mercado de jugos HY en la Ciudad Z es extremadamente pobre. No es exagerado decir que hay muy pocos carteles en la Ciudad Z. En la ciudad Z, además de añadir zumo, el zumo 100% HY casi no tiene productos competidores en el sector de la restauración, pero eso no significa que no lo haga (la operación de restauración es más complicada, los distribuidores no cooperan y no quiere hacerlo y el fabricante tampoco quiere hacer negocios). Lo que es aún más ridículo es que se acerca el Festival del Medio Otoño y la empresa ha invertido mucho dinero para promocionar cajas de regalo, pero el Gerente Y no lo hace en la sala de estar. Todos estos problemas indican que hay un problema con la orientación de la gestión de ventas de Huiyuan y que la capacidad de gestión y el espíritu emprendedor del gerente de ventas no son suficientes para respaldar el desarrollo futuro de la empresa.
Los representantes de ventas son el alma de la empresa y los gerentes de ventas determinan la moral de ventas de los representantes de ventas. Si la empresa no presta atención a las habilidades de gestión de los líderes de ventas y no fortalece la gestión, entonces el equipo de ventas no tendrá capacidad de lucha.
5. Hay un problema con la evaluación del equipo de ventas de Huiyuan.
El enfoque de la evaluación y gestión del equipo de ventas no es la evaluación de los resultados finales de ventas, sino la evaluación oportuna del equipo de ventas en el proceso de lograr los objetivos de ventas. Cuando logren resultados, anímelos o recompénselos constantemente a que superen los objetivos de ventas (no sólo los objetivos de ventas, sino también el beneficio bruto de ventas, las actividades de ventas y el número de clientes), y atribuya las razones para superar los objetivos a su capacidad de ventas y a sus ventas. esfuerzo. Cuando exista una brecha entre ellos y el objetivo, oriéntelos para que atribuyan el motivo a esfuerzos de ventas insuficientes y a la necesidad de ajustar los métodos de ventas, en lugar de atribuir el motivo a un mal entorno externo, tareas de ventas excesivas, mala capacidad de ventas o baja capacidad de venta. calidad de ventas. y trabajar con el equipo de ventas para encontrar formas de lograr los objetivos, brindando más estímulo y orientación.
Y "La evaluación de los representantes de ventas por parte de Huiyuan Company es muy sencilla: completar la tarea. Si la tarea no se puede completar en un mes, no se pagará ningún salario por completarla, lo que resultará en varias ventas. Los representantes matan a la gallina que pone la gallina para poner huevos. Nadie quiere estar en el mercado. Nadie está dispuesto a gastar energía para cultivar las bases del mercado, porque si la tarea no se completa durante dos meses consecutivos, la Compañía Huiyuan lo hará. recibirá una tarjeta amarilla, y si la tarea no se completa en el tercer mes, el comerciante será despedido inmediatamente. Los comerciantes en este mercado tienen suficiente inventario para dos meses, no hay mejor manera de expandirse sin vender productos. , Los representantes de ventas de Huiyuan Company solo pueden vender productos, aceptar dinero, retener personas y suspender servicios. La política de ventas es discontinua, lo que genera una mala reputación en las tiendas minoristas”.
Método de evaluación de Huiyuan. El equipo de ventas es la razón por la que el equipo de ventas no tiene fuerza centrípeta ni cohesión. La causa fundamental de este error en las prácticas de evaluación radica en el diseño laxo de la compensación por ventas. Como los salarios de los representantes de ventas se deducen de las valoraciones de ventas y los empleados reciben un mal trato, se produce el efecto de aversión a las pérdidas de Kahneman, por lo que, naturalmente, encontrarán algo de consuelo en el efecto del palo de hockey. Como resultado, surgió la cultura del regateo y se extendió el disgusto. El equipo comercial ha entrado en un período turbulento de “dimisión-reclutamiento”. Es posible que exista un fenómeno de muñeca rusa en el reclutamiento y el resultado sea un efecto de trinquete. Al final, fue necesaria una cirugía para solucionar el problema y hacerlo retroceder.
Este artículo analiza que existen razones profundamente arraigadas para la adquisición de Huiyuan Company. Hay un gran problema con la gestión del equipo de ventas. A pesar de esto, Huiyuan puede llevar a cabo una autorrevolución completa o venderla a otras empresas nacionales destacadas, como Wahaha y Nongfu Orchard. En mi opinión, la marca más poderosa es un tigre de papel si no está respaldada por fuertes ventas.
Las ventas sólidas deben basarse en un equipo de ventas sólido. El equipo de ventas es la fuerza central que crea una gran marca (o una gran empresa).
Si no se discuten las cuestiones de gestión del equipo de ventas de Huiyuan, más empresas nacionales (ya sean privadas o estatales) correrán el riesgo de ser adquiridas o quebrar. Sin empresas fuertes no habrá una patria fuerte. Cuando las empresas prosperan, el país prospera. Cuando su equipo de ventas prospera, ¡su negocio prospera! El autor llama al gobierno y a las universidades a fortalecer la investigación y el desarrollo de cursos para equipos de ventas, a fin de dotar al país de más talentos que sepan gestionar equipos de ventas y servir a las empresas. El gobierno debe cultivar y cultivar vigorosamente expertos en investigación en gestión de la fuerza de ventas y profesores de formación para que puedan mejorar las teorías y habilidades de la gestión de la fuerza de ventas corporativa. Todos los colegios y universidades de Estados Unidos tienen cursos de "Ventas y Gestión de Ventas" para estudiantes de MBA, pero casi no hay cursos en China.
Bienvenido a discutir sus puntos de vista con los autores de glob Brand (Global Brand Network). Huang Dehua: EMBA de la Universidad de Zhejiang, Máster en Gestión de Ventas de China, experto en investigación de gestión de ventas china, consultor de gestión de ventas para decenas de empresas, profesor visitante del MBA de la Universidad de Zhejiang y profesor distinguido del Centro de formación empresarial de la Universidad de Zhejiang. Es pionero en introducir el efecto trinquete, el efecto palo de hockey, el efecto marginal, la gestión perceptiva, el fenómeno de la muñeca rusa y la teoría de las perspectivas de Kahneman en la investigación sobre la gestión de equipos de ventas. Tiene 12 años de exitosa experiencia práctica en gestión de marketing para empresas con financiación extranjera y ha ganado títulos como el de Mejor Supervisor de Ventas, Gerente de Ventas y Director Regional de Marketing de China. Los mejores módulos de formación: gestión estratégica de ventas, gestión estratégica de marketing, gestión de la demanda de los clientes, comunicación de ventas y llamadas de ventas, y reglas de éxito de ventas. Actualmente, ha publicado 27 artículos en "Sales and Marketing", "China Medical News", "Pharmaceutical Economic News" y "Medical Herald". Su blog sobre Sohu es: China Sales Management University.