¿Qué habilidades necesitan los ingenieros de preventa de TI y cuáles son sus contenidos de trabajo específicos?
¿Qué es la preventa? El personal de preventa tiene muchos títulos, como ingenieros de preventa, expertos en soluciones, ingenieros consultores de preventa, consultores técnicos, ingenieros de soporte técnico de preventa, etc.
De hecho, preventa es un término amplio para designar a los participantes en la etapa de preventa.
¿Qué es la etapa de preventa?
El ciclo de vida de un proyecto de TI se puede dividir a grandes rasgos en tres etapas: preventa, durante la venta y posventa.
La preventa se refiere a la etapa previa a la firma de un contrato con el cliente. Generalmente incluye procesos como la obtención de clientes potenciales, la comunicación con los clientes, la prestación de soluciones técnicas, la licitación y la firma de contratos.
La venta se refiere a la etapa posterior a la firma de un pedido con el cliente. Por lo general, incluye los procesos de revisión, diseño, desarrollo e implementación de requisitos.
La posventa se refiere a la etapa posterior a la entrega del proyecto. Generalmente incluye mantenimiento, capacitación de uso, soporte técnico, etc.
El personal de preventa brinda principalmente soporte técnico en la etapa de preventa, pero generalmente se considera la continuidad en un proyecto de TI, por lo que el personal de preventa también participará en el trabajo de venta y posventa.
Relación entre preventa y otro personal de TI Preventa y ventas
Ventas (gerente de cuentas) realiza negocios para la empresa y necesita participar en actividades comerciales como encontrar pistas, visitar a los clientes y mantener las emociones de los clientes.
Sin embargo, se requiere mucho papeleo y técnico en el proceso de aprobación del proyecto. Por ejemplo, comunicación técnica con clientes, redacción de documentos técnicos, etc. Estas tareas suelen ser realizadas por personal de preventa.
Algunas personas dicen: los gerentes de cuentas son ventas comerciales y los ingenieros de preventa son ventas técnicas.
Preventa e I+D
¿Por qué no dejar que RD apoye las ventas? Porque, aunque RD entiende de tecnología, no entiende de negocios.
Un desarrollador de software puede conocer el lenguaje Java, el lenguaje C, la base de datos Oracle y la arquitectura Hadoop, pero no necesariamente conoce el negocio del cliente, como el negocio financiero, el negocio médico o incluso la teoría monetaria. tecnología médica. Todos estos son negocios y la tecnología se basa en los negocios.
Las preventas son el grupo de personas de una empresa de TI que mejor conocen el negocio del cliente. El personal de preventa traduce las necesidades comerciales del cliente a un lenguaje que el personal técnico pueda entender.
Preventa y gerentes de producto
Suena como el concepto de preventa y gerentes de producto en las empresas de Internet. De hecho, en las empresas de TI también existe el rol de product manager. ¿Cuál es la diferencia entre preventa y gerentes de producto?
* * *El mismo punto es que ambos necesitan comunicarse con los clientes, investigar los requisitos y redactar documentos de requisitos.
La diferencia es que la tarea de preventa es firmar pedidos, mientras que la tarea de los gerentes de producto es construir productos. Antes de vender, piensa más en cómo abrir mercado y firmar más proyectos. Los gerentes de producto piensan más en cómo crear productos mejores y más comercializables.
Tipos de preventa Al responder la pregunta sobre preventa, primero debes entender los tipos de preventa. Las preventas se pueden dividir en cuatro categorías según si hay productos y si pertenecen a la sede o región.
Preventa orientada a productos; preventa de soluciones
La más fácil de entender es la preventa de productos, lo que significa que una vez que la empresa tiene el producto, ayuda a venderlo. a los clientes. Las empresas de hardware, como los fabricantes de servidores y conmutadores, se centran principalmente en la preventa de productos.
Muchas empresas e instituciones quieren productos que no están disponibles en el mercado. Lo que tienen que hacer los fabricantes es aportar soluciones. Esta preventa es una preventa basada en planes. Por ejemplo, entre los fabricantes integrados, se trata principalmente de preventas basadas en soluciones.
Preventa de líneas de productos y preventa regional
Muchos grandes proveedores de TI tienen múltiples líneas de productos de investigación y desarrollo y han establecido muchos centros regionales en todo el país. Como resultado, surgió la clasificación de preventa de líneas de productos y preventa regional.
Las preventas de líneas de productos suelen ser para una determinada industria o incluso un determinado tipo de negocio, con una consideración y disposición de productos prospectivas para el mercado nacional.
Las preventas regionales están más cerca de los clientes y tienen un mejor conocimiento de las necesidades de los mismos. La preventa regional debe enfrentarse a múltiples clientes e incluso a múltiples industrias en la región. La profundidad del conocimiento empresarial no es tan profunda como la de la preventa de líneas de productos, pero la amplitud es mayor que la de esta última.
En este tipo de empresas, las preventas de productos y las preventas regionales a menudo necesitan aprender de las fortalezas de cada una y globalizarse al mismo tiempo.
Responsabilidades de preventa: la responsabilidad básica de la preventa es ayudar a las ventas a completar la firma del proyecto. El trabajo de preventa gira principalmente en torno al ciclo de vida del proyecto.
Etapa de preventa
Planificación de soluciones: antes de las ventas, es necesario explorar las necesidades, los problemas y los puntos débiles de la industria, clasificar las soluciones y las mejores prácticas de la industria, y planificar y diseñar soluciones. ;
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Comunicación técnica: ayudar a las ventas en la comunicación técnica con los clientes objetivo, explicar las soluciones y casos existentes de la empresa y comprender las necesidades del cliente durante la comunicación;
Preparar soluciones : Elaborar soluciones según las necesidades del cliente .
Explicación del proyecto: Responsable de explicar y demostrar el plan a los clientes, y guiar a los usuarios para que estén de acuerdo con la solución técnica;
Preparación de documentos técnicos: Si el plan es aceptado por el usuario. , todavía hay muchos enlaces que necesitan brindar soporte técnico antes de los documentos de licitación, como especificaciones técnicas, información del estudio de viabilidad, información de evaluación de la carga de trabajo, etc.
Soporte de licitación: Responsable de ayudar a las ventas a completar el trabajo de licitación, principalmente responsable de la preparación de volúmenes técnicos y volúmenes de negocios, y de ir al sitio de licitación para realizar declaraciones y defensas de la oferta.
Período de mitad de ventas
Investigación de la demanda: después de firmar el proyecto (a menudo antes de firmarlo), primero se debe realizar una investigación y un análisis de la demanda, y se deben preparar el diseño de alto nivel y las especificaciones de la demanda. y se gestiona la demanda;
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Divulgación de requisitos: responsable de la divulgación de los requisitos del proyecto desde la preventa hasta la venta, ayudando al equipo de entrega a confirmar los requisitos y proporcionando documentos y transferencia de conocimientos relacionados. a la implementación del proyecto;
Cooperación con la entrega: cooperación con el gerente de entrega Completar la entrega del proyecto general porque en la empresa soy bueno escribiendo materiales de preventa, por lo que a menudo ayudo a los gerentes de entrega o; los clientes escriben informes de trabajo, resúmenes de trabajo, innovaciones técnicas y otros materiales;
Etapa posventa
Servicio posventa: como capacitación técnica de productos, soporte de materiales;
Recopilación de requisitos: en la etapa posventa (a menudo durante el proceso de ventas), los usuarios deben recopilar nuevas necesidades antes de las ventas. Cuando hay más necesidades, se deben hacer esfuerzos para instar a los clientes a establecer nuevos proyectos;
Para las grandes empresas de TI, estas responsabilidades generalmente se asignan a diferentes tipos de personal de preventa, como expertos en soluciones, supervisores de preventa, preventas de líneas de productos y departamentos de ventas regionales.
Sistema de capacidad de preventa
(Esta sección no entrará en detalles. Los lectores interesados pueden prestar atención a otros artículos en el "Círculo de preventa de TI".)
Habilidades previas a las ventas
Comprender los productos: antes de vender, debe estar muy familiarizado con los productos y soluciones de su empresa, especialmente los productos y proyectos de los que es responsable, y tener cierto conocimiento de sus amigos; ' productos y soluciones;
Comprender el negocio: estar familiarizado con el proceso de licitación y firma de preventa; comprender la estructura organizacional, el proceso de toma de decisiones y el personal clave de la unidad de clientes;
Comprender el negocio: antes de vender, debe comprender la industria de la que es responsable y comprender el negocio muy familiarizado con el cliente específico;
Conocer la tecnología: dominar los conocimientos básicos de hardware, redes y desarrollo de software. , base de datos, etc. antes de vender; y, a menudo, aprender nuevas tecnologías que puedan estar involucradas, como computación en la nube y blockchain, IA, AR, 5G, etc.
Comprender la demanda: el trabajo bajo demanda es la habilidad básica de la preventa que requiere dominar habilidades como la investigación de la demanda, el análisis de la demanda, la preparación del plan de demanda, la revisión de la demanda, la divulgación de la demanda y la extracción de la demanda.
Comprender las tendencias: antes de vender, debe comprender los últimos avances y la dirección de desarrollo de la industria, comprender los puntos débiles y las demandas de la industria; tener un gran conocimiento y sensibilidad hacia la industria.
Planificación: Preventa senior, experto en soluciones, arquitecto de soluciones, etc. , debe poder planificar productos y realizar diseños de alto nivel;
Ser capaz de escribir: el trabajo principal antes de las ventas es escribir materiales.
Por lo tanto, debe tener habilidades de expresión escrita y poder escribir varios tipos de documentos;
Poder hablar: debe poder hablar sobre los planes antes de las ventas y tener buenas habilidades de comunicación para comunicarse de manera efectiva con clientes y equipos;
Habilidades de preventa
Además de las habilidades mencionadas anteriormente, la preventa también debe tener las siguientes habilidades:
Habilidades de aprendizaje : En cuanto a las habilidades de preventa mencionadas anteriormente, se necesita mucho tiempo para estudiar, mejorar constantemente y actualizar conocimientos en ventas;
Resistencia al estrés: antes de las ventas, a veces hay que viajar a muchas ciudades al día. semana, conocer a varios clientes y preparar varias ofertas al mismo tiempo; debe tener una buena capacidad de resistencia al estrés.
Capacidad de coordinación: Ante tareas difíciles es necesario coordinarse con líderes, compañeros, personal de retaguardia, socios, etc. Antes de las ventas;
Adaptabilidad: en el proceso de comunicación con los clientes y en otros trabajos de preventa, debe tener adaptabilidad;
Capacidad de orientación: se requiere consulta previa a la venta Capacidad de orientación puede obtener apoyo y reconocimiento de los clientes.
Herramientas de software de preventa comunes
No existen herramientas de software profesionales antes de la venta, pero dominar algunos software de uso común es muy útil para el trabajo de preventa:
Word: Probablemente sólo los redactores de preventas puedan apreciar la amplitud y profundidad de Word;
Excel: utilizado principalmente para gestionar clientes potenciales y gestionar necesidades antes de venderlo aquí, este software era excesivo;
PPT: Cuanto mayor sea la preventa, más fácil será hacer PPT (discurso).
Visio: se usa a menudo para dibujar diagramas de flujo y diagramas de arquitectura de red.
PD: se usará repentinamente, por lo que no entraré en detalles aquí; p>Mindmanager, como MindMaster: ayuda a organizar ideas para el trabajo y los materiales;
Axure: se utiliza principalmente para preventas de software y diseño de interfaces;
Notas: como Cloud Notes, OneNote, etc. , utilizado para tomar notas, hacer notas de estudio y recopilar información.
Otras consultas sobre preventa.
Las siguientes son preguntas previas a la venta que preocupan a algunos internautas. Aquí hay algunas respuestas simples:
¿El salario es alto? Consulte "Círculo de preventa de TI" y "¿Cuál es el nivel salarial de los ingenieros de preventa?".
¿Es un trabajo duro? El trabajo de preventa de muchas empresas está bastante saturado, especialmente en los dos primeros años. Hay mucho que aprender, si estás satisfecho con el status quo, puedes trabajar. y relájese; gane mucho, especialmente en las empresas de TI;
Ya sea para viajar: depende del alcance del mercado de la empresa. En términos generales, se requieren viajes de negocios y básicamente no es necesario viajar antes. ventas regionales;
Debes ¿Sabes beber? Antes de la venta, usted no es el administrador de cuentas ni el administrador de envíos, y no tiene ninguna responsabilidad de "captar" al cliente. Básicamente estás tratando con clientes en el trabajo y no importa si puedes beber o no.
¿La preventa es una "trampa"? Después de aprender tanto sobre el arduo trabajo antes de vender, ¿es “tonto”? A menos que la empresa no tenga ningún producto, le dará mucho dinero.