XX Análisis del comportamiento del consumidor~ ~ ~Este tema se utiliza como información para el artículo~ ~
El mercado online es un mercado virtual, formado por un grupo de personas que navegan por Internet, y también se considera como un conjunto de diferentes segmentos de mercado. Después de diez años de rápido desarrollo, Internet en China ha adquirido una escala y sus aplicaciones también están diversificadas. En las condiciones en las que domina la filosofía empresarial de dar prioridad al cliente, quienquiera que capte la psicología de los consumidores probablemente ganará la competencia y obtendrá una posición ventajosa.
1. Características de comportamiento y cambios de los consumidores en línea
Debido al surgimiento del comercio por Internet, los conceptos de consumo, los métodos de consumo y el estado están experimentando cambios importantes. Internet ha contribuido a mejorar el estado de la soberanía de los consumidores. Las enormes capacidades de procesamiento de información del marketing en línea brindan a los consumidores un espacio de elección sin precedentes para elegir productos, lo que hace que el comportamiento de compra de los consumidores sea más racional.
(1) Características de comportamiento de los consumidores online
Los usuarios de Internet son los principales consumidores individuales de marketing online y su comportamiento de compra determina la tendencia de desarrollo del marketing online. Para hacer un buen trabajo en marketing online, es necesario analizar las características grupales de los consumidores online para poder tomar las contramedidas correspondientes. La demanda de consumo online tiene principalmente las siguientes siete características:
1. Demanda de consumo personalizado
En los tiempos modernos, debido al desarrollo de la industrialización y los métodos de producción estandarizados, la individualidad de los consumidores ha quedado sumergida. en precios bajos y productos únicos. Con la llegada del siglo XXI, el mundo se ha convertido en un mundo de redes informáticas, el mercado de bienes de consumo se ha vuelto cada vez más abundante, la gama de productos que los consumidores eligen es global, los diseños de productos se han diversificado y los consumidores han comenzado a formular sus propios productos. Estándares de consumo, todo el marketing vuelve a la base de la personalización. La psicología del consumo de ningún consumidor es la misma. Cada consumidor es un pequeño mercado de consumo y el consumo personalizado se ha convertido en la corriente principal del consumo.
2. Diferencias en la demanda de los consumidores
No es solo el consumo individual de los consumidores lo que hace que las necesidades de consumo en línea sean diferentes, debido a que la época y los diferentes entornos tendrán diferentes; necesidades. Diferentes consumidores en línea tendrán diferentes necesidades incluso si tienen el mismo nivel de necesidades. Debido a que los consumidores en línea provienen de todo el mundo y tienen diferentes países, grupos étnicos, creencias y hábitos de vida, habrá diferencias obvias en las necesidades. Por lo tanto, si los fabricantes que se dedican al marketing online quieren tener éxito, deben considerar cuidadosamente estas diferencias a lo largo de todo el proceso de producción, desde la concepción, el diseño y la fabricación del producto hasta el embalaje, el transporte y las ventas del producto, y adoptar medidas basadas en las características de los diferentes. consumidores. Medidas y métodos correspondientes.
3. Mayor iniciativa en el consumo.
Con la tendencia de socialización y especialización, la conciencia del riesgo de los consumidores en el consumo aumenta con el aumento de opciones. En muchas compras grandes o de alto nivel, los consumidores suelen tomar la iniciativa de obtener información relacionada con el producto a través de varios canales posibles y realizar análisis y comparaciones. Quizás este tipo de análisis y comparación no sea del todo razonable, pero los consumidores pueden obtener un equilibrio psicológico para reducir la sensación de riesgo o arrepentimiento después de la compra y aumentar la confianza en el producto y la satisfacción psicológica. El aumento de la iniciativa de consumo proviene del aumento de la incertidumbre en la sociedad moderna y del deseo de estabilidad psicológica y equilibrio de las necesidades humanas.
4. Mayor conciencia de la interacción entre consumidores, fabricantes y comerciantes.
Los canales de circulación comercial tradicionales están formados por productores, instituciones comerciales y consumidores, entre los cuales las instituciones comerciales juegan un papel importante.
Los productores no pueden comprender directamente el mercado y los consumidores no pueden expresar directamente sus necesidades de consumo a los productores. En un entorno en línea, los consumidores pueden participar directamente en la producción y la circulación y comunicarse directamente con los productores, lo que reduce la incertidumbre del mercado.
5. Seguir un proceso de consumo conveniente
Las compras online, además de satisfacer las necesidades de compra reales, los consumidores también pueden obtener mucha información mientras compran productos y obtener los beneficios de diversas formas tradicionales. tiendas. No es divertido. Hoy en día, hay dos tendencias en la búsqueda de personas del proceso de consumo real: algunos consumidores con alta presión laboral y alta tensión buscan la conveniencia en la compra, y otros grupos de consumidores buscan ahorrar tiempo y costos laborales al máximo, porque; de la productividad laboral A medida que aumentan sus niveles de ingresos y tienen más tiempo libre, esperan encontrar la alegría de vivir a través del consumo. En el futuro, estas dos psicologías del consumidor totalmente opuestas coexistirán durante mucho tiempo.
6. Racionalización de la elección de bienes por parte del consumidor.
Las enormes capacidades de procesamiento de información del marketing online ofrecen a los consumidores opciones sin precedentes a la hora de elegir productos. Los consumidores utilizarán la información obtenida en línea para comparar productos repetidamente y decidir si los compran. El personal de compras de empresas e instituciones puede utilizar programas de cálculo prediseñados para comparar rápidamente indicadores integrales como precios de compra, costos de transporte, descuentos, ofertas y eficiencia del tiempo, y finalmente elegir canales y métodos de compra favorables.
7. El precio sigue siendo un factor importante que afecta a la psicología del consumidor.
Desde la perspectiva del consumo, el precio no es el único factor que determina las compras de los consumidores, pero definitivamente es un factor que los consumidores deben considerar al comprar bienes. Una razón importante por la que las compras en línea tienen vitalidad es que los precios de los productos vendidos en línea son generalmente más bajos. Aunque los operadores tienden a debilitar la sensibilidad de los consumidores a los precios mediante diversas diferenciaciones y evitan una competencia feroz, el precio siempre tiene un impacto importante en la psicología del consumidor. Debido a que los consumidores pueden unirse para negociar con los fabricantes a través de Internet, los precios de los productos han cambiado gradualmente de precios corporativos a precios dirigidos por el consumidor.
(2) Cambios en el comportamiento del consumidor en la era de Internet
La característica más importante de la era de la economía de Internet es el mercado del comprador. La poderosa capacidad de comunicación de Internet y el conveniente entorno de transacciones de los sistemas comerciales en línea han cambiado el comportamiento de consumo de los consumidores, y el marketing corporativo también debe mantenerse al día. Los cambios en el comportamiento del consumidor en la era de Internet se pueden resumir de la siguiente manera:
1. Personalización de los bienes de consumo
Debido a la extrema riqueza de los bienes de consumo social y la mejora continua de los ingresos de las personas. niveles, estos factores se han ampliado aún más. La elección del consumidor hace posible productos de consumo personalizados. Los consumidores compran productos no sólo para satisfacer necesidades materiales, sino también para satisfacer necesidades psicológicas. El modelo de consumo personalizado influenciado por este nuevo concepto de consumo se está convirtiendo poco a poco en la corriente principal del consumo. El marketing en Internet debe afrontar este entorno de mercado y segmentar el mercado al extremo.
2. Proceso de consumo activo.
En el marketing online, la mejora de la iniciativa del consumidor proviene del aumento de la incertidumbre en la sociedad moderna y del deseo humano de buscar estabilidad y equilibrio psicológico. Las características activas de este proceso de consumo han tenido un gran impacto en el marketing online. Requiere que las empresas atiendan las necesidades de los consumidores en lugar de "llenar" de propaganda a los clientes. Mediante la influencia de una suave brisa y llovizna, los clientes pueden tomar decisiones en comparación. .
3. Racionalización del comportamiento de consumo.
En el entorno de Internet, los consumidores pueden elegir racionalmente sus propios métodos de consumo, lo que se refleja principalmente en: 1) elegir racionalmente los precios. 2) Seleccionar y comparar dentro de una amplia gama. Es decir, a través de "comprar", seleccione cuidadosamente los productos que necesita. 3) Expresar activamente el deseo de productos y servicios. Es decir, los consumidores ya no aceptan pasivamente bienes o servicios proporcionados por fabricantes o comerciantes, sino que buscan activamente en línea productos adecuados según sus propias necesidades. Incluso si no pueden encontrarlo, expresarán activamente sus deseos y requisitos sobre un determinado producto a los fabricantes o comerciantes a través del sistema de red.
4. Diversificación de los métodos de compra
Internet ha reducido la estabilidad psicológica de las personas en el consumo y ha acelerado la transformación, lo que se refleja directamente en la mejora acelerada de los bienes de consumo. Esta situación, a su vez, refuerza aún más el deseo de innovación y cambio de los consumidores.
Al mismo tiempo, debido a que las compras en línea son más convenientes, las personas esperan satisfacer diversos placeres de compra y al mismo tiempo satisfacer sus necesidades de compra. Estas dos psicologías diversifican los métodos de compra e inciden directamente en el marketing online.
2. Motivaciones de compra de los consumidores online
Las motivaciones de compra de los consumidores online se refieren a algún tipo de motivación intrínseca que permite a los consumidores online realizar compras en actividades de compra online. Sólo comprendiendo las motivaciones de compra de los consumidores podemos predecir su comportamiento de compra y tomar las medidas promocionales correspondientes. Dado que la promoción en línea es un tipo de venta sin cara a cara y el comportamiento de compra de los consumidores no se puede observar directamente, es particularmente importante estudiar las motivaciones de compra de los consumidores en línea.
Las motivaciones de compra de los consumidores online se pueden dividir básicamente en dos categorías: motivación de demanda y motivación psicológica.
(1) Motivación de la demanda
La motivación de la demanda de los consumidores en línea se refiere a la motivación de compra causada por la demanda. Para estudiar el comportamiento de compra de los consumidores, primero debemos estudiar las motivaciones de demanda de los consumidores en línea. El famoso psicólogo estadounidense Maslow dividió las necesidades humanas en cinco niveles: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. La teoría de la demanda juega un papel rector importante en el análisis de la jerarquía de la demanda de la red. Con el desarrollo de la tecnología de redes, el mercado actual se ha convertido en un mercado de redes virtuales, pero existe una gran diferencia entre la sociedad virtual y la sociedad real. Por lo tanto, las personas en la sociedad virtual esperan satisfacer las siguientes tres necesidades básicas:
1, requisitos de intereses. Es decir, las personas se interesan por las actividades online por curiosidad y satisfacción del éxito.
2. Colección. Internet brinda una oportunidad para que personas con experiencias similares se reúnan.
3. Comunicación. Los consumidores en línea pueden reunirse para intercambiar información y experiencias de compra y venta.
(2) Motivación psicológica
La motivación psicológica es la motivación de compra causada por procesos cognitivos, emocionales, volitivos y otros procesos psicológicos humanos. Las motivaciones psicológicas del comportamiento de compra de los consumidores online se reflejan principalmente en tres aspectos: motivación racional, motivación emocional y motivación de clientelismo.
1. Motivación racional
La motivación racional tiene las características de objetividad, minuciosidad y controlabilidad. Esta motivación de compra se genera después de que los consumidores comparan repetidamente productos en centros comerciales en línea. Por tanto, este tipo de motivación de compra es racional y objetiva, y rara vez se ve afectada por la atmósfera externa. Este motivo de compra se utiliza principalmente para adquirir bienes de consumo duraderos o bienes de alta gama y de mayor valor.
2. Motivación emocional
La motivación emocional es la motivación de compra provocada por las emociones y sentimientos de las personas. Este tipo de motivación se puede dividir en dos tipos: uno es la motivación de compra generada por el gusto, la satisfacción, la felicidad y la curiosidad de las personas. Este tipo de motivación es impulsiva e inestable. La otra es la motivación de compra causada por el sentido de moralidad, belleza y comunidad de las personas, que se caracteriza por la estabilidad y la profundidad.
3. Motivación condescendiente
La motivación condescendiente es una motivación basada en experiencias y sentimientos racionales. Se basa en una confianza y preferencia especiales por sitios web específicos, publicidad internacional y producción de productos, y en la repetición. y visitas y compras habituales. El comportamiento de compra causado por la motivación del patrocinio generalmente significa que cuando los consumidores en línea toman decisiones de compra, primero determinan mentalmente el objetivo de compra, superan y eliminan la atracción e interferencia de otros productos similares al comprar e implementan el objetivo de compra determinado en el plan original. Acción de compra. Los consumidores de Internet con motivación de patrocinio suelen ser visitantes leales a un sitio web.
En tercer lugar, la promoción en línea
Con la aparición y popularización de Internet, los métodos, medios y condiciones ambientales originales de marketing y promoción han sufrido cambios profundos. Cómo mantenerse al día con los tiempos y elegir estrategias de promoción prácticas es un vínculo clave para que las empresas obtengan valor comercial y ganancias. Las empresas y los especialistas en marketing deben actualizar rápidamente sus conceptos de marketing, cambiar los modelos de promoción tradicionales, utilizar correctamente los nuevos métodos de promoción en línea, atraer a más consumidores para que opten por las compras en línea y ampliar la participación de productos en el mercado en línea.
(1) Ventajas de la promoción en línea
La promoción en línea se refiere al uso de tecnología de red para transmitir información comercial a mercados virtuales para ayudar y persuadir a los clientes a comprar productos o servicios, induciendo así consumidores para comprar Diversas actividades de deseo y comportamiento.
Con el advenimiento de la era de la economía de Internet, la promoción en línea, como algo nuevo y como método de promoción tradicional, tiene sus propias ventajas. Específicamente:
1. Ahorre dinero. La promoción en línea es una promoción uno a uno, bidireccional, racional, dirigida por el consumidor, no obligatoria, paso a paso, personalizada y de bajo costo, lo que reduce la publicidad y otros costos de promoción.
2. Una buena comunicación permite ofrecer productos y servicios personalizados. Los clientes pueden utilizar Internet para participar en el diseño, desarrollo y producción de productos, con el fin de obtener productos y servicios que realmente les gusten y se adapten a su propia personalidad.
3. Varias formas. Internet trasciende las limitaciones de tiempo y espacio, tiene una velocidad de difusión de información rápida, gran capacidad, se puede buscar e interactuar y tiene funciones multimedia de transmisión de texto, sonido, animación e imágenes. En comparación con los medios tradicionales, Internet tiene formas de expresión mucho más ricas y puede dar rienda suelta a la creatividad de los especialistas en marketing.
(2) Organizar diversas actividades promocionales online para estimular el deseo de compra de los consumidores.
En comparación con la promoción tradicional, la promoción online sigue siendo algo nuevo. Para promover esta novedad, es necesario llevar a cabo diversas formas de actividades de promoción para despertar la conciencia de participación de los consumidores y atraer a los antiguos clientes a visitar el sitio web de la empresa repetidamente. Los consumidores pueden conocer la información, el contenido y los métodos de participación de las actividades promocionales a través de Internet, participar de forma remota a través del correo electrónico y reunirse a través de grupos de discusión para expresar sus puntos de vista y opiniones. Los métodos específicos son:
1. Promoción de descuentos en línea
Los descuentos, también conocidos como descuentos y ofertas, son los métodos de promoción en línea más utilizados. En la actualidad, los internautas están mucho menos entusiasmados con las compras en línea que los lugares de compras tradicionales, como los centros comerciales y los supermercados, por lo que los precios de los productos en línea son generalmente más bajos que los que se venden a través de métodos tradicionales para atraer a la gente a comprar. Dado que los productos vendidos en línea no pueden dar una impresión completa e intuitiva, no se pueden probar ni tocar, sumado a la complejidad de los costos de envío y los métodos de pago, el entusiasmo por las compras y los pedidos en línea ha disminuido. Los descuentos mayores pueden alentar a los consumidores a probar las compras en línea y tomar decisiones de compra. Actualmente, la mayoría de los productos vendidos en línea tienen distintos grados de descuentos en los precios, como Joyo.com y Dangdang Online Bookstore.
Los cupones de descuento son una forma de descuento directo en el precio. Dado que algunos productos son difíciles de vender directamente en línea, podemos combinar métodos de marketing tradicionales descargando e imprimiendo cupones de descuento de Internet o completando directamente el formulario de descuento para disfrutar de ciertos descuentos al comprar productos en ubicaciones designadas.
2. Descuentos y promociones disfrazados online
Los descuentos y promociones disfrazados se refieren a aumentar la cantidad de productos y la calidad del servicio sin aumentar o aumentar ligeramente los precios, y aumentar considerablemente el número de productos o servicios. El valor agregado hace que los consumidores sientan que su dinero es rentable. Dado que los descuentos directos en los precios en línea pueden fácilmente generar sospechas de una calidad inferior, es más fácil ganarse la confianza de los consumidores utilizando métodos de promoción que aumenten el valor agregado de los productos.
3. Promoción de regalos online
En la actualidad, no existen muchas aplicaciones de promoción de regalos en Internet. En términos generales, cuando se lanzan nuevos productos al mercado para su uso de prueba, se actualizan, compiten marcas competidoras y se abren nuevos mercados, el uso de promociones de obsequios puede lograr mejores efectos promocionales. Ventajas de la promoción de regalos: 1) Puede aumentar la visibilidad de la marca y del sitio web; 2) Anima a las personas a visitar el sitio web con frecuencia para obtener información más preferencial; 3) Puede resumir y analizar el efecto de marketing y la reacción del producto; se basa en el entusiasmo de los consumidores por pedir regalos. La mayoría de los artículos vendidos en línea se regalarán dentro de un período de tiempo determinado.
Las promociones de obsequios deben prestar atención a la selección de obsequios: 1) No elegir productos defectuosos e inferiores como obsequios, ya que solo tendrán el efecto contrario; 2) Aclarar el propósito de la promoción y elegir el correcto; productos para atraer productos o servicios a los consumidores; 3) prestar atención al tiempo y al momento, y prestar atención a la puntualidad de los obsequios. Por ejemplo, los artículos que sólo se pueden utilizar en verano no se pueden regalar en invierno. Además, en caso de emergencia, también se puede considerar regalar actividades sin importar el costo para salvar la crisis de relaciones públicas de la empresa. 4) Prestar atención al presupuesto y a las necesidades del mercado. La entrega de obsequios debe realizarse dentro de un presupuesto aceptable y las dificultades de marketing no deben deberse a que se hagan demasiados obsequios.
4. Promoción de lotería en línea
La promoción de lotería es una de las formas de promoción en línea más utilizadas y es un método de promoción que la mayoría de los sitios web están dispuestos a adoptar.
La promoción de sorteos se refiere a la promoción de bienes o servicios a través de una o más personas que reciben premios que exceden el costo de participar en el evento. Las actividades de lotería en línea se basan principalmente en encuestas, ventas de productos, expansión de la base de usuarios, celebraciones, promociones y otras actividades. Los consumidores o visitantes reciben oportunidades de sorteos al completar cuestionarios, registrarse, comprar productos o participar en actividades en línea.
Hay algunos puntos a los que se debe prestar atención en las promociones de lotería online: 1) Los premios deben ser atractivos y se pueden considerar productos de alto valor para atraer la participación; 2) La forma de participar en las actividades; debe simplificarse, porque las tarifas actuales de Internet son altas, la velocidad de Internet no es lo suficientemente rápida y los intereses de los turistas también son diferentes, por lo que las actividades de lotería en línea deben planificarse para que sean interesantes y fáciles de participar. Las actividades que son demasiado complejas y difíciles serán difíciles de atraer turistas rápidamente; 3) Los resultados de la lotería son justos y equitativos. Debido a la naturaleza virtual de la red y al amplio alcance geográfico de los participantes, la autenticidad de los resultados de la lotería debe garantizarse hasta cierto punto. Se debe invitar a un notario para que certifique todo el proceso de manera oportuna e informe oportunamente a los participantes sobre el progreso y los resultados de la actividad a través de correos electrónicos, anuncios, etc.
5. Promoción de puntos
La aplicación de la promoción de puntos en Internet es más sencilla y fácil de operar que los métodos de marketing tradicionales. Las actividades de integración en línea se pueden implementar fácilmente mediante programación y bases de datos, con alta confiabilidad de resultados y operaciones relativamente simples. En términos generales, las promociones de puntos establecerán premios de mayor valor y los consumidores pueden aumentar sus puntos comprando varias veces o participando en una actividad para obtener premios. La promoción de puntos puede aumentar el número de veces que los usuarios visitan el sitio web y participan en determinadas actividades; puede aumentar la fidelidad de los internautas al sitio web; también se puede mencionar la popularidad de las actividades comerciales;
La "moneda virtual" que actualmente emiten muchos sitios web de comercio electrónico debería ser otra encarnación de la promoción de puntos. Por ejemplo, si se registra como miembro de Suqian Online Mall, recibirá automáticamente 100 yuanes de "moneda virtual". En el futuro, los miembros registrados comprarán productos en Suqian Online Mall (el aumento en las calificaciones de moneda virtual no se incluirá en la compra de una calle), y el método de canje es el siguiente: el sitio web permite a los miembros "ganar dinero" realizar actividades y, al mismo tiempo, pueden usar tokens que solo se pueden usar en el sitio web. La compra de productos en este sitio web con "moneda virtual" es en realidad un descuento correspondiente para los compradores miembros.
6. Promoción conjunta online
Las actividades promocionales realizadas conjuntamente por distintos comerciantes se denominan promociones conjuntas. Los productos o servicios promocionados conjuntamente pueden conseguir ventajas complementarias y potenciar su propio valor. Si se utilizan correctamente, las promociones conjuntas pueden desempeñar un muy buen papel en la promoción de las ventas. Por ejemplo, las empresas en línea pueden unir fuerzas con empresas tradicionales para brindar servicios que no son posibles en Internet.
(3) Proporcionar servicios de alta calidad a los consumidores en línea.
Con la feroz competencia en el mercado, cada vez más empresas se están dando cuenta de la importancia del servicio al cliente como vínculo de marketing. La característica de la interacción oportuna en Internet es que las empresas pueden utilizar Internet para establecer rápida y fácilmente relaciones de servicio duraderas "uno a uno" con los clientes, fortalecer las conexiones con los clientes, formar recursos estables para los clientes, fortalecer la lealtad de compra de los clientes y llevar a cabo una gestión eficaz de las relaciones con los clientes.
1. Proporcionar servicios de información
Para atraer a más consumidores, las empresas de Internet deben proporcionar productos y servicios completos, detallados y oportunos a los consumidores, los internautas interesados y los clientes potenciales. anunciando sus políticas actuales de venta de productos y diversas actividades en curso, y brindando trato y servicios preferenciales para atraer a más consumidores. Las páginas web, la publicidad online, el correo electrónico y las redes móviles hacen que este servicio sea cómodo, rápido y completo.
2. Cree una red de clientes
Cientos de millones de usuarios de Internet se conectan cada día y todos ellos pueden ser clientes potenciales de empresas. En el espacio virtual de Internet, la clave del éxito reside en quién tiene más información sobre el cliente y quién comprende mejor su situación. Por lo tanto, construir su propia red de clientes es la base de la ventaja competitiva para las empresas del siglo XXI.
3. Fortalecer la interacción de retroalimentación.
Una buena interacción de retroalimentación es una forma que tienen las empresas de atraer consumidores y mejorar la fidelidad de los mismos. Hay muchas formas para que las empresas en línea interactúen con los clientes. Las empresas pueden fortalecer la interacción con los consumidores a través de investigaciones de segunda línea, quejas de segunda línea, soporte técnico de segunda línea, capacitación, etc. Las empresas también pueden crear espacios interactivos en sus sitios web para ofrecer a los clientes un lugar donde comunicarse y expresar sus opiniones, aprovechando verdaderamente la función interactiva de Internet.
4. Garantizar la seguridad de las transacciones.
La seguridad es el principal obstáculo para el desarrollo del comercio electrónico. Para aliviar las preocupaciones de seguridad de los consumidores, las empresas deben proporcionar diversas medidas de seguridad, por ejemplo, utilizando la función de súper conexión de Internet para brindar a los consumidores un acceso conveniente a agencias de visas digitales, agencias de monitoreo de aprobación de productos, instituciones financieras y otras instituciones relacionadas. Las empresas también deben garantizar que tanto las empresas como los consumidores puedan comprobar el estado de la transacción en cualquier momento y realizar ajustes rápidamente cuando sea necesario.
Cuarto, resumen
Al revisar algo de literatura y utilizar recursos de red, este artículo analiza principalmente algunas cuestiones simples sobre las características del comportamiento del consumidor y los cambios de consumo en el entorno de red. A través de un análisis simple, les dice a las empresas cómo captar las características de los consumidores para formular las estrategias de marketing correspondientes. También analiza brevemente los factores motivacionales de los consumidores en línea, lo que permite a las empresas comprender mejor a los consumidores y su psicología en el entorno en línea, formulando así estrategias de marketing efectivas. traer beneficios a la empresa.
Con el continuo desarrollo de la economía de Internet, las características del comportamiento del consumidor y los cambios en el consumo no son fijos. Las características de investigación y consumo en cada período son sólo un reflejo lateral del entorno económico y las características en ese momento, y estos cambios y características cambiarán con el desarrollo de la economía. Pero el estudio de cada época es también práctico.
Análisis del comportamiento del consumidor online
El análisis del comportamiento del consumidor es una parte importante de la investigación económica. En el pasado, este tipo de investigación se centraba principalmente en el comportamiento de compra tradicional, pero las compras en línea son diferentes de las actividades de compra tradicionales. Por lo tanto, los vendedores online deberían prestar más atención al comportamiento del consumidor online.
(1) Tipos de consumidores online
Los consumidores de compras online se pueden dividir en las siguientes categorías:
1. Esquizofrenia simple
p>Los clientes simples necesitan compras en línea cómodas y directas. Pasan sólo una pequeña cantidad de tiempo en línea cada mes, pero completan la mitad de todas las transacciones en línea. Los minoristas deben brindar comodidad real a estas personas para que sientan que comprar productos en su sitio web les ahorrará más tiempo.
2. Tipo de navegación
Los clientes que navegan representan el 8% de los internautas comunes, pero pasan el 32% de su tiempo en línea y visitan 4 veces más páginas web que otros internautas. . Los usuarios de Internet que navegan por Internet están interesados en sitios web que se actualizan constantemente y presentan características de diseño innovadoras.
3. Tipo de acceso
Los clientes de acceso son nuevos en Internet, representando el 36%. Rara vez compran, pero prefieren chatear en línea y enviar tarjetas de felicitación gratuitas. Las empresas con marcas tradicionales conocidas deberían prestar suficiente atención a este grupo de personas, porque los principiantes en Internet están más dispuestos a confiar en las marcas con las que están familiarizados en la vida.
4. Tipo de negociación
Los clientes que negocian representan el 8% de los internautas. Tienen el instinto de comprar productos baratos. Más de la mitad de los clientes del famoso sitio web eBay entran en esta categoría. Les gusta negociar y tienen un fuerte deseo de ganar en las transacciones.
5. Tipos habituales y deportistas
Los internautas habituales y deportistas suelen sentirse atraídos por el contenido del sitio web. Los internautas comunes y corrientes suelen visitar sitios web de noticias y negocios, mientras que a los internautas de deportes les gustan los sitios web de deportes y entretenimiento.
Actualmente, el desafío al que se enfrentan los proveedores online es cómo atraer a más usuarios de Internet e intentar convertir a los visitantes del sitio web en consumidores. Creemos que los fabricantes en línea deberían centrarse en uno o dos de ellos para poder ser atacados.
(2) Actividades de compras en línea de los consumidores
Las compras en línea se refieren a los usuarios que navegan y buscan información relevante sobre productos en un entorno de compras virtuales en línea para completar compras o tareas relacionadas, proporcionando así La base para la compra. La toma de decisiones proporciona la información necesaria para implementar el proceso de toma de decisiones y compra.
Los psicólogos se refieren a las actividades de compra de los consumidores como el proceso de resolución de problemas o el proceso de procesamiento de información de las decisiones de compra. Generalmente se divide en tres etapas: determinación de la demanda, búsqueda de información previa a la compra y evaluación de bienes alternativos. . El proceso de toma de decisiones de compra del consumidor es en realidad un proceso de recopilación de información relevante, análisis y evaluación, e implica diversos grados de carga psicológica y conductual.
(3) Actividades del espacio de información de la red del consumidor
Las actividades cognitivas y de tareas del espacio de información de la red del consumidor se pueden dividir en las siguientes tres formas:
1. Navegación: Informal y oportunista, no tiene un propósito específico, es ineficiente para completar tareas y depende en gran medida del entorno de información externo, pero puede formar una mejor descripción general de toda la estructura del espacio de información. En este momento, las actividades del usuario en el espacio de información de la red son como hojear casualmente un periódico. Puede comprender aproximadamente lo que contiene la información del periódico y si puede leer un determinado mensaje en detalle depende de la posición del diseño y del diseño del título de la información.
2. Buscar: Encuentra nueva información en un campo determinado. La información recopilada en la búsqueda contribuye al objetivo final de descubrir nueva información. Al realizar búsquedas, los usuarios deben acceder a muchas fuentes de información diferentes y la actividad de búsqueda depende en gran medida de los puntos de referencia. La búsqueda de los usuarios en el espacio informativo de la red es como consultar un periódico a partir de un directorio para obtener un tipo específico de información.
3. Búsqueda: Es el proceso de buscar y localizar información específica en grandes conjuntos de información. El propósito de la búsqueda es fuerte y la actividad es más eficiente. Por ejemplo, después de localizar información de viajes según categorías, los usuarios pueden comparar y seleccionar entre numerosas informaciones de viajes.
2. Estrategias de investigación en Internet
Uno de los problemas más complejos de la investigación de mercados online es que nunca se sabe quiénes son los visitantes de la web de nuestra empresa. Los especialistas en marketing deben adoptar estrategias adecuadas para identificar a los visitantes. Porque no es fácil pedir a los visitantes que respondan preguntas en línea, especialmente cuando gastan tiempo y dinero navegando por la web y visitando otros sitios web que no tienen nada que ver con la investigación de mercados. Los visitantes ciertamente no van a llenar un cuestionario de 20 páginas preguntando qué les gusta y qué no les gusta. Cuando el cuestionario trataba sobre ingresos y patrones de compra, pocas personas prestaron atención. Existen varias estrategias para recopilar información de los visitantes en Internet:
(1) Preguntar a los visitantes por correo electrónico o mediante registro de invitados.
Internet puede construir un puente de amistad entre los especialistas en marketing y los clientes. Entre ellos, el correo electrónico y los registros de invitados juegan un papel clave. Los correos electrónicos pueden tener formularios HTML adjuntos. Los clientes pueden hacer clic en el tema relevante en la interfaz del formulario, completar la información relevante con la dirección de correo electrónico del destinatario y luego enviarla a la empresa. Los especialistas en marketing pueden obtener detalles de los visitantes a través de correos electrónicos y registros de invitados. Si responde un número significativo de visitantes, los especialistas en marketing pueden analizar las estadísticas de ventas de la empresa.
(B) El ingreso promedio regional se puede determinar determinando el código postal del visitante.
La situación del marketing en diferentes regiones es diferente, por lo que las estrategias de marketing en diferentes regiones también deberían ser diferentes. Los especialistas en marketing deben conocer los ingresos promedio de una determinada región para poder adoptar estrategias de marketing adecuadas. En Internet, después de que los especialistas en marketing determinan el código postal de un visitante, pueden averiguar el área donde se encuentra el visitante y estimar el ingreso promedio en esa área.
(3) Proporcionar premios o artículos gratuitos a los turistas
Si les dices a los turistas que pueden obtener premios o artículos gratuitos, definitivamente te dirán dónde enviarlos. Puede averiguar fácilmente su nombre, dirección y dirección de correo electrónico. Esta estrategia ha demostrado ser eficaz. Puede reducir la cantidad de información inexacta enviada por visitantes preocupados por la violación de sus sitios web personales, lo que permite a los especialistas en marketing aumentar la eficacia de sus investigaciones.
(D) Utilizar software para detectar si el visitante ha completado el cuestionario.
Los visitantes suelen perder información de forma accidental o intencionada. Existen programas de software que los especialistas en marketing pueden utilizar para determinar si han completado el cuestionario correctamente. Si el visitante omite algo en el cuestionario, el cuestionario se le reenviará para que lo complete de manera adicional. Si los visitantes completan el cuestionario según lo requerido, recibirán un tablón de anuncios en su computadora personal confirmando su finalización. Sin embargo, esta estrategia no puede garantizar la autenticidad y confiabilidad de la información reflejada en el cuestionario.
(5) No menciones problemas que molesten a los clientes potenciales.
Cuando en el cuestionario se mencionan preguntas personales, los visitantes generalmente se niegan a responder. No importa el país, algunas preguntas relacionadas con la privacidad personal no deberían aparecer en el cuestionario. Como ingresos personales, miedos personales y otros contenidos sensibles.
(6) Realizar investigaciones selectivas.
Las personas generalmente están dispuestas a realizar encuestas y pruebas de opinión, especialmente si las preguntas formuladas son breves y van al grano. Una estrategia eficaz es que al realizar un cuestionario, los especialistas en marketing establezcan dos botones (sí/no) después de cada pregunta para que los visitantes puedan expresar sus opiniones de forma intuitiva.
(7) Pruebe la cantidad de preguntas que los visitantes están dispuestos a responder.
Al realizar una investigación en Internet, si haces demasiadas preguntas, los visitantes estarán menos dispuestos a participar. Por lo tanto, cómo dominar la cantidad de preguntas incluidas en el cuestionario se ha convertido en una habilidad para que los especialistas en marketing diseñen cuestionarios. El número óptimo de preguntas para un cuestionario es diferente en cada industria. La forma de hacer que la encuesta sea efectiva depende de que los especialistas en marketing la resuman a partir de las operaciones reales y realicen un cuestionario completo.
3. Pasos de la investigación de mercado online
La investigación online no sólo tiene ciertas estrategias, sino que también tiene pasos correspondientes. La descripción es la siguiente:
(A) Elija un motor de búsqueda
Antes de realizar una investigación de mercado en Internet, elija un motor de búsqueda conveniente y aplicable. Un motor de búsqueda es un puntero electrónico que puede encontrar rápidamente el contenido del objeto que se desea investigar. Puede leer, analizar y almacenar información obtenida de millones de páginas web privadas. Esta información se puede identificar a través de una serie de palabras clave y otros parámetros, como las fechas de inicio y finalización de la encuesta. Con la ayuda de un motor de búsqueda, puede ingresar búsquedas de temas relevantes.
(2) Determinar los objetos de la investigación
En términos generales, los objetos de la investigación en línea se pueden dividir en tres categorías: consumidores de los productos de la empresa; industrias neutrales entre ellas. En el proceso de investigación de mercado, los profesionales del marketing deberían tener en cuenta estos tres tipos de objetos, pero también deberían centrarse en ellos.
Hay demasiado contenido para incluir, así que ¡busque en línea usted mismo! ¡Te deseo éxito!