Documento de examen del personal de marketing del 4 de mayo de 2013: "Habilidades profesionales"
Elementos de anotación
1. Este artículo se basa en el "Sistema de estándares ocupacionales nacionales para el personal de ventas (personal de marketing)" promulgado. en 2001. El tiempo del examen es de 120 minutos.
2. Complete su nombre, número de boleto de admisión y nombre de su unidad en la etiqueta del examen.
3. Lea atentamente los requisitos de respuesta y complete las respuestas en la posición designada.
1. Análisis de casos (1 a 3 preguntas, cada pregunta vale 20 puntos ***60 puntos)
1. Por favor responda las preguntas según el caso y los conocimientos que tenga. aprendió.
Una empresa emergente es pequeña en su etapa inicial, tiene una solidez financiera limitada y tipos y estándares de productos inestables. Un año producía ropa y al siguiente se dedicaba a la ropa de cama. Después de varios años de desarrollo, finalmente acumulamos algunos fondos y experiencia. La empresa finalmente eligió desarrollarse la industria de la ropa infantil, formó su propia marca de ropa infantil y estableció una fábrica.
La empresa ha establecido muchas tiendas operadas directamente para vender su propia ropa para niños. Debido a su calidad confiable y su diseño moderno y lindo, muchos padres y niños la adoran. Sin embargo, a medida que aumenta el número de tiendas operadas directamente, el problema se vuelve cada vez más grave. A medida que aumentan los costos de alquiler y mano de obra, las tiendas operadas directamente tienen que soportar tarifas de gestión y costos de logística más altos, y la eficiencia del diseño de productos, producción, procesamiento, ventas y servicios de la empresa es baja. Las empresas han entrado en un círculo vicioso de simple expansión de escala, búsqueda ciega de ventas, aumento de inventario, aumento de costos y disminución de ganancias.
Para mejorar esta situación, la empresa decidió seguir la tendencia de especialización en la industria de la confección, dividir racionalmente la cadena de valor de producción, suministro y venta de prendas de vestir, y lograr bajos costos y bajos riesgos financieros mientras ampliar la escala a través de franquicias. Bajo el modelo de franquicia, la empresa y los franquiciados forman una estrecha asociación estratégica para lograr una situación en la que todos ganen. Al mismo tiempo, la empresa concede gran importancia a la creación y promoción de la imagen de marca, utilizando anuncios televisivos para aumentar el conocimiento de la marca, promoviendo las ventas a nivel nacional y aumentando la inversión en promociones. La empresa participó activamente en el enlace con los medios y patrocinó una gran cantidad de ropa para niños en un evento de recaudación de fondos para la construcción de la escuela primaria Hope, que atrajo la atención social, aumentó considerablemente el conocimiento y la reputación de la marca y promovió aún más las ventas de productos.
Preguntas:
(1) Analizar los tipos y características de las relaciones de canal formadas por las empresas después de la franquicia según casos.
(2) Utilice un caso para analizar las actividades de relaciones públicas de la empresa. ¿Qué otras herramientas existen?
Proporción media: 7,75%
2. Por favor responda las preguntas según el caso y los conocimientos adquiridos.
Los hoteles de cinco estrellas operan con el propósito de brindar servicios. Para lograr este objetivo, el hotel ha seleccionado especialmente un grupo de excelentes directores de hotel cuya tarea es resolver cualquier queja y problema de los clientes en un plazo de 24 horas. Para garantizar una relación estrecha entre el hotel y sus clientes, el hotel consultará a los clientes todos los meses sobre su satisfacción con la calidad del servicio de los empleados, permitirá a los clientes evaluar la calidad del servicio en función de algunos estándares, analizará la brecha en la calidad del servicio y periódicamente comprobar la calidad del servicio del empleado. Este es también uno de los criterios de evaluación para las recompensas de los empleados.
En términos de mejorar la calidad del servicio, el hotel utiliza tecnología blueprint para analizar cada detalle desde la reserva telefónica del cliente hasta la recogida del coche y la salida del hotel para evitar errores. Por ejemplo, cuando los clientes hacen reservas por teléfono, pueden encontrar problemas como mal funcionamiento de la línea telefónica, largos tiempos de espera, malas actitudes de los operadores y errores en la entrada de información en la computadora. Ante esto, el hotel ha fortalecido el mantenimiento de la base de datos para reducir fallas, capacitó a los empleados y formuló sistemas para garantizar la actitud y la calidad del servicio. Después de ajustes tan cuidadosos, el nivel de servicio del hotel mejoró enormemente, la satisfacción del cliente mejoró y se formó una buena reputación de servicio.
Preguntas:
(1) ¿Qué estándares cree que pueden utilizar los hoteles para permitir a los clientes evaluar la calidad del servicio?
(2) ¿Cómo utilizar la tecnología blueprint para mejorar la calidad del servicio?
Proporción media: 71,13%
3. Por favor responda las preguntas según el caso y los conocimientos adquiridos.
m Mall compró una vez un lote de productos por valor de 654,38 millones de yuanes de la Compañía A, pero la compañía nunca envió los productos al centro comercial después de recibir el pago. El centro comercial envió gente a pedirlos muchas veces, pero. no hubo respuesta satisfactoria. Da la casualidad de que la empresa A debe comprar otro producto por valor de 15.000 yuanes en M Mall, porque este producto solo lo distribuye este centro comercial en la provincia.
En ese momento, el personal pertinente del centro comercial decidió retener el pago de la empresa y no entregar los productos por el momento, e informó a la empresa que debía cumplir con su obligación de suministrar un determinado producto por valor de 654,38 millones de yuanes al centro comercial, y luego entregue los productos comprados en la puerta. Como resultado, después de que la Compañía A cumplió con sus obligaciones con M Mall, se dio la vuelta y reclamó pérdidas a M Mall. Los tomadores de decisiones de M Mall estaban muy enojados y decidieron negarse a pagar la indemnización por daños y perjuicios y compensar las pérdidas por motivos. de competencia económica.
Preguntas:
(1) Basado en el análisis de casos, si es factible que los centros comerciales compitan con la economía M y analice las razones.
(2) ¿Cuáles son los métodos comunes de cobro de deudas?
Proporción media: 70,42%
2. Preguntas de escenario (Preguntas 4 a 5, 20 puntos cada una, ***40 puntos)
4. las preguntas basadas en el caso y los conocimientos adquiridos.
La empresa A es un fabricante de interruptores con tecnología avanzada, calidad confiable, alta participación de mercado y pocos competidores. La empresa B necesita urgentemente comprar interruptores de alta calidad en un futuro próximo. Debido a su pequeña escala y fondos limitados, existen importantes restricciones en los costos de adquisición. Sin embargo, hay pocas empresas en el mercado que puedan ofrecer interruptores de alta calidad y la mayoría de los productos no cumplen con sus requisitos. Después del contacto, ambas partes acordaron negociar.
A través de la investigación, la empresa A se enteró de la situación de la empresa B y creyó que la empresa B debía comprar sus productos. El volumen de compras de la empresa B era pequeño y tenía poco impacto en la empresa A, por lo que decidió tomar la etapa final y. Renunciar a todos los permisos estrategia de concesión de beneficios, si la otra parte tiene poca voluntad, puede abandonar la negociación y obtener mayores beneficios. Durante la negociación, la empresa A hace una oferta primero. La empresa B cree que la oferta es demasiado alta y no está de acuerdo, y luego presenta su propia oferta. La empresa A cree que su cotización difiere bastante de los requisitos razonables y no puede aceptarla. Sin embargo, debido a los fondos limitados y la necesidad urgente de productos, la Compañía B también insistió en sus condiciones de transacción durante las negociaciones. Al final, las dos partes llegaron a un punto muerto, se negaron a ceder y ambas creyeron que sus propios intereses no podían protegerse.
Preguntas:
(1) Intentar analizar la estrategia de franquicia adoptada por la Empresa A, sus características y aplicaciones.
(2) Analizar las causas del estancamiento a partir de casos y proponer estrategias para resolver el estancamiento.
Relación media: 79,58%
5. La empresa M produce tres tipos de humidificadores: A, B y C. Su operación de ventas está bajo el liderazgo del director de ventas de la oficina central. dividir el mercado. Para diferentes áreas de ventas, cada gerente regional dirigirá al personal de ventas para completar el trabajo. Este modelo juega un papel importante al permitir que la Compañía M tenga prioridad sobre otros competidores y distribuya sus recursos técnicos a canales más profundos y amplios. Los gerentes regionales bajo este modelo deben tener capacidades considerables de desarrollo empresarial y operaciones comerciales, y ser capaces de manejar evaluaciones administrativas, comerciales y de desempeño.
Xiao Zhao es el gerente regional de la Compañía M. en la zona La empresa M exige que todos los gerentes regionales realicen un análisis en profundidad de las relaciones entre los clientes clave. Xiao Zhao primero hizo estadísticas sobre las ventas de los cuatro clientes principales para analizar el desempeño de las transacciones entre los clientes y la empresa. Luego, después de analizar cuidadosamente la composición de las ventas, el margen de beneficio bruto, la tasa de rotación, la tasa de cruce y la tasa de contribución, Xiao Zhao clasificó los cuatro clientes principales en función de las diferencias entre ellos: el cliente C es un cliente de "valor" y el cliente A es un cliente de "crecimiento". cliente". "cliente. Después de analizar las tendencias de venta de productos y los problemas existentes de diferentes clientes, consideró que se deben adoptar estrategias diferenciadas y centrarse en los clientes que puedan aportar mayores beneficios generales, mejorando así la eficiencia y el rendimiento de las ventas.
Preguntas:
(1) ¿Cómo cree que Xiao Zhao debería analizar el desempeño de las transacciones entre los clientes y esta empresa?
(2) Además de la estrategia de diferenciación adoptada por Xiaozhao, ¿qué otras estrategias de cartera de clientes existen?
Relación media: 40,14%