Muestra de plan de marketing 2018
Tixi
1. Revisión y perspectivas
Desde septiembre de 20XX, la empresa ha establecido la sucursal de Changsha Yiling. Esta es la exploración de un nuevo modelo de gestión por parte de la empresa. cambios importantes. Ha pasado casi un año y todavía hay una gran brecha entre mi objetivo y yo. Múltiples ofertas fracasaron, los clientes del grupo no lograron avances, no se realizó el reclutamiento ni la capacitación del personal, la rotación de personal fue grande, el desarrollo del equipo fue demasiado lento y el desempeño general fue insatisfactorio. Pero con el apoyo de la alta dirección de la empresa y nuestro aprendizaje continuo, también descubrimos nuestra propia manera de sobrevivir y desarrollarnos en los próximos meses de trabajo. En el proceso de expansión del mercado e integración de recursos de la empresa con las sucursales, se ha logrado un progreso continuo y el desempeño ha mejorado ligeramente. En el futuro, continuaremos nuestros esfuerzos para hacer que Changsha Yiling sea más grande y más fuerte.
2. Análisis de clientes del mercado de Changsha y análisis de potencial de mercado
1) Clientes inmobiliarios: los clientes inmobiliarios son nuestro grupo de clientes más importante y también pueden generar beneficios económicos. Changsha tiene 270 propiedades en venta y 328 propiedades en venta, lo que muestra un considerable potencial de mercado. En la actualidad, más de 130 proyectos han encontrado responsables y han dado seguimiento, enfocándose en el seguimiento de más de 30 clientes. Los clientes con los que hemos cooperado incluyen Xiaoxiang International, Xinxiang Yayuan, American Story, Waterfront, etc. En el próximo período, el sector inmobiliario seguirá siendo nuestro foco en el seguimiento de los clientes.
2) Grandes instituciones comerciales y grandes marcas de electrodomésticos, como Wal-Mart, Carrefour, Gome, Suning, Midea, Gree, TCL, Skyworth, Changhong, etc. , se han hecho muy pocos esfuerzos a este respecto y es necesario reforzar el seguimiento. El mercado en Changsha sigue siendo enorme.
3) Venta de automóviles, tiendas de automóviles 4S, promoción de lanzamiento de automóviles nuevos o actividades promocionales, Changsha Automobile Industry no realiza muchas promociones por SMS, si hay más personas, puede hacer un seguimiento y también cooperar. con el Grupo Cielo Azul.
4) Necesitamos dar seguimiento a exhibiciones a gran escala, como exhibiciones de viviendas, exhibiciones de automóviles y exhibiciones de ropa, pero el efecto no es obvio. Están ocupadas principalmente por empresas locales. arriba si es necesario.
3. Análisis de la misma industria
4. Plan de desarrollo de mercado del personal empresarial
La expansión de la escala de la empresa requiere que el personal empresarial amplíe aún más el mercado. y aumentar la cuota de mercado. Este es el objetivo fundamental del desarrollo de mercado de la empresa. De acuerdo con las condiciones del mercado y las características de los clientes, la empresa ha determinado planes futuros de expansión del mercado basados en el mercado existente:
1) Prestar atención al desarrollo y cultivo de clientes clave. Los clientes clave son los clientes principales de la empresa. Al brindar servicios eficientes y de alta calidad, la empresa garantiza la estabilidad de su base principal de clientes, asegura el mercado básico y promueve la empresa para expandir su tamaño de mercado. Por otro lado, incrementaremos el desarrollo de nuevos clientes y clientes potenciales para aprovechar al máximo el potencial del mercado.
2) Estrategia de marketing regional. El foco del marketing regional todavía está en las áreas urbanas, incluidas Yuhua, Furong, Kaifu, Yuelu y Xingsha.
3) Profundizar la estrategia de marketing de servicios. La empresa tendrá como objetivo satisfacer al máximo las necesidades de los clientes, fortalecer continuamente el concepto de marketing de servicios en las ventas de productos e integrar soporte técnico y servicios de apoyo durante todo el proceso de ventas. , mejorando así la competitividad de la empresa en el mercado.
4) Fortalecer el team building de marketing. Ampliar el equipo de marketing es lo más importante en esta etapa y requiere un fuerte apoyo por parte de la empresa. En este momento existe una grave escasez de mano de obra para desarrollar el mercado. Es necesario mejorar la calidad empresarial y las habilidades de marketing del personal de ventas mediante la formación continua y la introducción de talentos, y establecer un equipo de marketing que sea competente en los negocios, diligente, responsable y leal para luchar. Mejorar el mecanismo de incentivos de ventas, implementar políticas de recompensa y castigo de evaluación del desempeño para el personal y agentes de ventas, y movilizar plenamente el profesionalismo y la creatividad del equipo de ventas.
5) Implementar la estrategia de marca y establecer una buena imagen de marca. Los productos de la empresa gozan de buena reputación en el mercado. En los próximos años, nos centraremos en implementar nuestra estrategia de marca. Con la ayuda de esta emisión y cotización, estableceremos aún más la imagen de marca de nuestros productos, mejoraremos el conocimiento de la marca de la empresa y mejoraremos el potencial competitivo de nuestros productos en el mercado.
Verbo (abreviatura de verbo) Problemas que enfrentan actualmente los empresarios
1) Hay muy pocas instalaciones de hardware en la oficina de la empresa, lo que no favorece la expansión del personal, la introducción de talentos y falta de computadoras.
Fue necesario conseguir nuevos clientes, pero las computadoras ya no estaban disponibles. Según el plan, dos personas necesitarán contratar al menos cuatro vendedores y al menos un ordenador.
2) En términos de software, la razón principal es la formación insuficiente. Los vendedores no entienden muchas etiquetas básicas y tienen poca comunicación y adaptabilidad. Buscaré y descargaré materiales de capacitación empresarial en línea para una capacitación unificada y brindaré comunicación y aliento individuales según la personalidad de cada persona.
3) En un entorno ferozmente competitivo, todos están bajo una gran presión, con un desempeño insatisfactorio y bajos ingresos. El lugar donde vivo y trabajo está relativamente lejos y el tráfico en Changsha está relativamente congestionado, lo que hace que viajar para salir del trabajo no sea muy conveniente.
6. Plan de gestión del personal empresarial
1) Después de que lleguen nuevos vendedores al trabajo, la empresa se encargará de participar en la capacitación previa al empleo. Todo vendedor debe recibir una formación básica antes de asumir oficialmente el puesto. Los materiales de capacitación incluyen capacitación en cultura corporativa, capacitación en ética profesional, capacitación en conocimientos comerciales básicos, comunicación con el cliente, comunicación, capacitación en relaciones públicas, etc.
2) En los primeros días de iniciar un negocio, me llevaba algunos negocios antiguos con ellos por un período de tiempo, los acompañaba a visitarlos, me comunicaba entre ellos y aprendía unos de otros.
3) Para permitir que los nuevos vendedores se familiaricen con el negocio de la empresa lo antes posible, la empresa adopta un sistema de pago de salario sin sistema de cuotas, sin viáticos ni comisiones, y fomenta nuevos vendedores para ampliar audazmente su alcance comercial.
4) El período de prueba para los nuevos vendedores es generalmente de tres meses. Si no realiza un pedido durante tres meses consecutivos, renunciará automáticamente. Aquellos que expresen interés podrán ser recontratados para observación según la situación.
5) Para lograr el propósito de las responsabilidades y determinar el sistema de responsabilidad, la empresa puede implementar una política de fuertes recompensas y fuertes sanciones.
7. Mejorar el desempeño comercial del personal empresarial.
1) Afirmar al vendedor, reconocerlo, motivarlo y generar confianza en el negocio. Los vendedores son el componente más importante de las actividades de ventas. Los vendedores deben entenderse a sí mismos, afirmarse y agradarse a sí mismos. Si nos menospreciamos a nosotros mismos y todavía esperamos agradarles a los clientes, será realmente difícil para los clientes.
2) Desarrollar buenos hábitos. Debe ir y volver del trabajo a tiempo sin motivos especiales, insistir en hacer al menos 50 llamadas de negocios todos los días y concertar al menos 1 o 2 visitas de clientes... Todo el mundo es esclavo de la costumbre, y una buena costumbre beneficiarlos durante toda su vida.
3) Trabajar con un plan. ¿Quiénes son sus clientes, dónde viven, qué hacen y cuáles son sus aficiones? ¿Cómo contactas con él? Para cada cliente, conozca más sobre sus tendencias o características de esta área para que usted y sus clientes objetivo tengan los mismos temas o características.
4) Más formación en conocimientos profesionales. Un vendedor debe tener conocimiento del producto, conocimiento comercial, conocimiento de la industria, conocimiento regional y conocimientos relacionados.
5) Ayudar a las empresas a crear bases de clientes. A través de Internet, las visitas y los medios de comunicación entre pares, es imposible que los clientes antiguos encuentren nuevos clientes y clientes potenciales, y se requiere más comunicación. Es imposible dominar a 20 millones de personas, pero no es imposible dominar a 200 personas. Si trabajas duro para conocer a 1000 personas, siempre tendrás más oportunidades que solo conocer a 10 personas. Desde aprender hasta convertirse en cliente, los clientes también pueden obtener clientes, construir gradualmente su propia base de clientes y el rendimiento mejorará naturalmente.
6) Cultiva la perseverancia para no tener miedo a las dificultades y al rechazo en tu carrera. Una vez rechazado por un cliente, 5 de cada 10 vendedores dejarán de avanzar; tras ser rechazado por segunda vez, dos de cada cinco desaparecerán tras ser rechazado por tercera vez, sólo uno hará un cuarto intento, y luego; No tiene competencia. Los vendedores exitosos fracasan con el tiempo. No creen en el fracaso, sólo piensan que el éxito es una etapa y el fracaso es sólo una forma incorrecta de triunfar. Después de un breve período de fracaso, aprendieron a cambiar y promover su propio progreso. El progreso continuo, la mejora continua y empezar desde cero una y otra vez conducirán al resultado final perfecto. Bien lo dijo un maestro de negocios: Un esfuerzo es una fortuna, y no llegará sin esfuerzo.
7) Haz lo correcto. Seguir a las personas adecuadas y hacer las cosas correctas son las primeras cosas con las que debe lidiar todo vendedor. Dado que estamos destinados a estar juntos, tenemos la responsabilidad de guiarlos para que encuentren su propia dirección, trabajen para lograr sus objetivos y los ayuden a tener éxito.
8) Crear un buen ambiente de trabajo. En primer lugar, todo el mundo tiene un modo de pensar positivo y centrado, y cada uno tiene diferentes puntos fuertes. Todos deberían comunicarse más, animar, ayudar, aprender, trabajar duro y progresar juntos para dar un sentido de pertenencia a la gran causa. Únase y trabaje juntos para hacer que el mercado de Changsha sea más grande y más fuerte.
8. Cómo mejorar la intención de los viejos empresarios.
1) Establecer un mecanismo de incentivos eficaz.
Preste atención a la planificación estratégica de la empresa, permita que los vendedores veteranos vean las elevadas aspiraciones, los objetivos y las perspectivas perfectas de la empresa, y cree una atmósfera humanista adecuada para que los vendedores veteranos emprendedores sobrevivan y crezcan. Ayúdelos a implementar sus planes profesionales, establezca constantemente metas más altas para los vendedores veteranos, ayude a los empleados a progresar y no permita que los vendedores veteranos sientan que han hecho lo mejor que pudieron en esta empresa.
2) Fortalecer el entrenamiento. Para satisfacer la curiosidad intelectual y la ambición del personal de ventas senior, el personal formado y ascendido gradualmente por la empresa suele tener un alto sentido de identificación, pertenencia y buena adaptabilidad a la empresa. Estaremos entrenando cada dos semanas aquí.
3) Con espacio. Puede brindar un mayor espacio para la expansión del potencial comercial de los vendedores veteranos y garantizar recursos y apoyo suficientes. Ser capaz de pensar en una compensación material o en proporcionar la ayuda necesaria.
4) Dotación de personal. Asigne nuevo personal de ventas a los antiguos vendedores y otorgue las recompensas necesarias.
5) Empoderamiento. Promover vendedores veteranos adecuados a puestos directivos puede motivar a otros empleados y formar un círculo virtuoso. El vendedor senior tiene una rica experiencia, lo que le permite transmitir su potencial comercial a través del equipo para lograr eficiencia.
9. ¿Qué tamaño está preparado para alcanzar el mercado de Changsha?
1) El objetivo de ventas diarias en junio, julio y agosto es superar el volumen de ventas promedio mensual de 60.000.
2) Septiembre, septiembre, 65438+octubre son nuestras temporadas altas y nos esforzamos por superar las ventas mensuales de más de 65438 millones cuando el personal está completo.
3) El enfoque de 11 y 12 es estabilizar y consolidar el mercado, integrar y organizar, esforzarse por aclarar las relaciones con los clientes para licitar el próximo año y establecer buenas relaciones.
4) Aprovecha cada oportunidad y esfuérzate por superar las 200.000 ventas mensuales en dos años.
X. Problemas y soluciones sugeridas
1) Equipo de marketing: Hay gran escasez de vendedores y contratación urgente. Hay nada menos que 7 personas cualificadas en marketing durante todo el año. Ahora necesitamos reclutar de 4 a 6 personas y realizar un entrenamiento unificado para librar la dura batalla del oro, el nueve y el diez de plata.
2) La conveniencia del hardware y la falta de oficinas de la empresa no favorecen la expansión de la empresa ni la introducción de talentos. ,
3) Las computadoras no están lo suficientemente equipadas y es necesario introducir nuevos negocios, pero no hay computadoras disponibles. Según el plan, dos personas necesitarán contratar al menos cuatro vendedores y al menos un ordenador.
4) En términos de software, la razón principal es la formación insuficiente. Los vendedores no entienden muchas etiquetas básicas y tienen poca comunicación y adaptabilidad. Buscaré y descargaré materiales de capacitación empresarial en línea para una capacitación unificada y brindaré comunicación y aliento individuales según la personalidad de cada persona.
5) En un entorno ferozmente competitivo, todos están bajo una gran presión, el desempeño no es ideal y los ingresos son bajos. El lugar donde vivo y trabajo está relativamente lejos y el tráfico en Changsha está relativamente congestionado, lo que hace que viajar para salir del trabajo no sea muy conveniente. Puedes pensar en algunas empresas y algunos empleados que alquilan casas cercanas.
Extremo
1. Análisis de antecedentes del mercado de xx ciudad
1 y descripción general básica del mercado de xx
xx está ubicado en el sur. parte central de la provincia de Guangdong, bajo la jurisdicción de Hay 32 ciudades y pueblos, con una población registrada de 15.600 habitantes y una población permanente de más de 6,4 millones. Cuenta con 650 escuelas de diversos tipos. xx siempre se ha adherido a la construcción económica como centro y es una de las 30 ciudades de China con una fortaleza económica integral. Debido a las políticas de inversión preferenciales y las convenientes condiciones de transporte, ha atraído a muchas empresas con uso intensivo de mano de obra. Por lo tanto, en términos relativos, la población inmigrante local tiene más personalidad, al igual que el entorno empresarial.
2. Ventas en el mercado de marcas
En la actualidad, ab tiene las mejores ventas en el mercado xx y otras marcas están muy por detrás. La razón es que otras marcas son operadas por agentes secundarios. Tan pronto como ab ingresó al mercado xx, los fabricantes invirtieron mucho en establecer el mercado de modelos de terminales. Además, los distribuidores llevan muchos años cultivando intensamente el mercado y han establecido estrechas relaciones con los comerciantes. Por lo tanto, los distribuidores tienen absolutamente el derecho de controlar el mercado de terminales en la ciudad xx.
3. La situación del mercado de una determinada marca en la ciudad xx
x originalmente implementó un sistema de agente general en Guangdong, y las ventas en la ciudad xx se volvieron independientes solo en xx. Cuando X ingresó al mercado en la ciudad xx, buscó cooperar con el agente del producto A y esperaba integrar los recursos de la red terminal del agente. Sin embargo, debido a algunos problemas encontrados por el agente durante la operación, el negocio X no pudo realizarse con normalidad. Por lo tanto, en realidad ha habido un vacío de mercado en la ciudad xx durante casi medio año.
II. Análisis FODA de Algunos de ellos tienen alrededor de 30 años.
Han experimentado la gloriosa era del producto X, tienen profundos recuerdos de marca y sentimientos profundos. Además, la afinidad de la propia Marca X tiene un impacto en la próxima generación de consumidores que otras marcas no pueden tener.
②La tendencia general de desarrollo de la marca. Pero X es un fabricante que logró un crecimiento positivo el año pasado y sus esfuerzos de marketing y publicidad en los medios están fuera del alcance de otros fabricantes. Por lo tanto, el impulso de desarrollo general de X sigue siendo relativamente fuerte.
③Ventajas de línea de productos y precio.
Tras la expansión empresarial y el ajuste del mercado en los últimos años, surge una serie de productos de e-learning.
④Capacidad del mercado de terminales locales
Según estadísticas incompletas, hay casi 100 puntos de venta de terminales grandes y medianos adecuados para ventas X en la ciudad xx, y el enorme grupo de consumidores es comparable a los mercados de Guangzhou y Shenzhen.
2. Desventajas
(1) El coste de reingresar al mercado es alto.
Los consumidores siempre tienen ideas preconcebidas sobre las marcas y las ganancias de la industria también están disminuyendo, por lo que el entusiasmo por un distribuidor de productos maduro inevitablemente disminuirá. Cuando vuelva a ingresar a un mercado en este momento, inevitablemente enfrentará presión en todos los aspectos y también debe prestar atención a las entradas y salidas.
②La promoción de las marcas locales es relativamente insuficiente.
Al principio, xx City era operada por un agente general en Guangzhou. Solo permaneció en la era de las máquinas de aprendizaje al por mayor y aún estaba lejos de la promoción de la marca. El año pasado, Guangdong implementó un sistema de distribución en áreas pequeñas, que duró poco y la promoción de la marca fue muy insuficiente.
③Algunos productos rentables tienen menos estilos.
Las máquinas de aprendizaje, los repetidores y las consolas de juegos de la marca X son proyectos tradicionales. Sin embargo, a medida que el mercado continúa madurando y la competencia de las marcas se intensifica, las ganancias de la industria son cada vez más escasas, mientras que los VCD Walkman, los diccionarios electrónicos y los MP3 existen. Hay pocos estilos de productos rentables como X, y es difícil formar una combinación competitiva de productos fuerte.
3. Oportunidades
①Características de consumo y capacidad de mercado de Ciudad XX
El mercado de terminales de Ciudad XX es extremadamente activo, con nada menos que 100 grandes y medianas. -Centros comerciales de tamaño en cada ciudad 2-3, más el consumo de la mayoría de la población extranjera, muestra que la capacidad del mercado local sigue siendo relativamente grande.
② Hubo un vacío en el mercado inicial.
Aunque X se ha vendido en la ciudad xx, básicamente se limita al negocio mayorista de máquinas de aprendizaje. El año pasado, el mercado de la ciudad xx funcionó de forma independiente y el negocio X duró poco por varias razones.
(3) Actualmente no hay muchos competidores importantes.
En la actualidad, solo hay una o dos marcas fuertes en el mercado xx. Otros fabricantes o distribuidores de marcas no han invertido mucho en el mercado, por lo que es muy ventajoso para xx.
4. Amenazas
① Los problemas restantes en el mercado afectan la confianza de los distribuidores.
Lo que más preocupa a los distribuidores de la industria de pequeños electrodomésticos es la inestabilidad del mercado. Otra es si los productos previstos son competitivos en el mercado. Otra es si el servicio postventa del fabricante es perfecto. Creo que los distribuidores de la ciudad xx no tienen la confianza suficiente debido a las condiciones iniciales del mercado.
②El agente original puede establecer barreras de entrada al mercado.
Debido a algunos problemas que ocurrieron durante la cooperación con el agente original en xx City, ambos fabricantes no pudieron resolverlos en un corto período de tiempo. Antes de esto, los principales centros comerciales habían firmado contratos con agentes y cada centro comercial tendría una pequeña cantidad de productos en exhibición. Será más difícil firmar un contrato con el centro comercial en este momento.
③ Los competidores tienen equipos de promoción relativamente estables.
Nuestros competidores tienen un grupo de equipos de promoción profesionales y han cooperado con varios puntos de venta de terminales durante muchos años. Esto también es una gran amenaza para nuestra entrada al mercado.
3. Plan de operación del mercado de la ciudad xx
1 Características del mercado de los repetidores
El entorno empresarial en la ciudad xx es relativamente maduro y el mercado de terminales local es extremadamente próspero . Básicamente, cada ciudad tiene 2-3 supermercados o tiendas de electrodomésticos grandes y medianos, que tienen sus propias características de mercado para la industria de repetidores:
(1) El mercado en la ciudad xx es principalmente terminal;
②El mercado de terminales está controlado por unos pocos distribuidores;
③El nivel de incentivos de la competencia en el mercado es muy cruel;
④El mercado general de repetidores está en una tendencia a la baja.
2. Situación actual de la red de terminales en xx city
A diferencia del mercado continental, xx city es básicamente un centro comercial terminal y la presión financiera es muy grande para cualquier distribuidor. A juzgar por la situación actual, existen casi 100 redes de terminales adecuadas para X ventas:
①Centros comerciales de grandes cadenas internacionales (02 tiendas)
②Grandes cadenas de tiendas locales (25 tiendas)
③Centros comerciales terminales de una sola tienda grandes y medianos (15)
④Centros comerciales, supermercados y librerías pequeños y medianos (50 tiendas)
⑤Local centros comerciales de electrodomésticos profesionales (15)
3. Estrategia general de marketing
Para abordar el complejo mercado de repetidores en la ciudad xx y la capital, la gestión, las habilidades y otros problemas que El mercado de terminales en sí tiene que lidiar, no hay nadie. Una estrategia de marketing general factible inevitablemente encontrará presión en todos los aspectos.
Estrategia general:
① Hacer un buen trabajo de investigación antes de ingresar al mercado y comprender completamente la situación básica de la red.
2 Continuar ingresando al mercado; comercializar de manera discreta y tratar de evitar conflictos con los competidores que compiten frontalmente;
(3) buscar una cooperación amistosa del agente original para evitar sus fuertes obstáculos en el mercado;
④Establecer un mercado de modo terminal, utilizar puntos para cubrir áreas y expandir constantemente el mercado;
⑤ Desarrollar políticas de marketing flexibles y elegir diversas formas de canales de inversión
⑥ El desarrollo de puntos; -de venta se centra en generar ganancias y tiene en cuenta el diseño estratégico del mercado;
4. Establecer alrededor de 10 mercados modelo de terminales.
Es lógico que el 80% de las ventas procedan del 20% de los puntos de venta. Es imposible lograr un buen rendimiento haciendo solo el 20% de los puntos de venta. Un diseño de red razonable es extremadamente importante. Es necesario combinar las características del mercado xx y seleccionar una serie de terminales representativos para establecer un mercado modelo. Por un lado, es la comunicación más eficaz para la imagen de marca X y la fortaleza de la empresa. Por otro lado, los centros comerciales también son puntos de venta donde los distribuidores pueden generar mejores ventas.
5. Configurar múltiples terminales de imagen para unas 25 empresas.
El establecimiento de un mercado modelo tiene sus propios estándares de software y hardware, que impulsarán las ventas en todo el mercado. Otros centros comerciales o supermercados grandes y medianos también deberían hacer todo lo posible para establecer una imagen de terminal cercana a este estándar, pero al menos deben tener una combinación razonable de productos OTC y constituir realmente la principal promoción del terminal. Este tipo de terminal también es un canal importante para atraer inversiones y generar beneficios.
6. Hay alrededor de 50 centros comerciales pequeños y medianos.
Este tipo de clientes son generalmente clientes minoristas a pequeña escala, y se puede cooperar con un número considerable de ellos. El objetivo principal es ajustar la política de ventas en función de sus condiciones operativas reales y finalmente llegar a un acuerdo. .