Examen de calificación de ingeniero de marketing 2014 "Conocimientos teóricos"
1 y _ _ _ _ _ _ _ _ _ se refieren a si la empresa es un negocio y actividades de ventas que utilizan métodos de marketing para satisfacer las necesidades de la sociedad y de los consumidores sin perjudicar a los seres humanos y sus necesidades futuras.
2._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ se puede utilizar como estándar para medir la riqueza de una familia o de un país. En igualdad de condiciones, cuanto más grande, más pobre y más pequeño.
3. La segmentación del mercado favorece la formulación _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ adecuada para el mercado objetivo, de modo que el producto pueda ocupar rápidamente el mercado objetivo y ocupar y consolidar el mercado.
4. Para los productos estrella, las empresas deben adoptar _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ estrategias y hacer todo lo posible para aumentar la cuota de mercado relativa.
5. Mantener y expandir _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ determina en gran medida la supervivencia y el desarrollo de una empresa y también es un objetivo muy realista que persiguen las empresas en las actividades de marketing.
6._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _, para los anunciantes, es el coste de los medios.
7. Cumplir con _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _, es decir, el vendedor debe hacer creer a los clientes que el precio del producto es razonable para el valor del producto mediante comparación y cálculo. con el cliente.
8. La premisa de la selección de estrategias competitivas es el análisis del cliente, y la base de la selección de estrategias competitivas es _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
9._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ significa que el desarrollo de las cosas está interrelacionado, es interdependiente y mutuamente restrictivo.
10 y _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ se refiere a proporcionar nuevos productos completamente diferentes al mercado interno para satisfacer las necesidades de un determinado mercado objetivo.
2. Preguntas de opción múltiple (11 ~ 20 preguntas. 1 por cada pregunta, puntuación total 10)
11, () es la competencia entre diferentes marcas del mismo producto que puede satisfacer ciertos deseos de los consumidores oponentes.
a. Deseo de competidores
b. Competidores generales
c. Productos de competidores
D.
12. El llamado () consiste en determinar la posición competitiva de la empresa y los productos en el mercado objetivo en función de la situación competitiva del mercado objetivo seleccionado y la situación específica de la empresa.
1. Segmentación del mercado
B. Mercado objetivo
C. Oportunidad de mercado
d. >13, bajar los precios de los productos, cambiar los métodos de publicidad, adoptar ventas de premios, ventas de regalos y aumentar los canales de distribución para promover las ventas. Estas estrategias generalmente se denominan ().
A. Mejora del mercado
b. Mejora del producto
C. Mejora del mix de marketing
d. p>14. La estrategia de precios psicológica es principalmente una estrategia de precios adoptada por las empresas minoristas basada en la psicología del consumidor. Las siguientes son estrategias ()
1. estrategia de descuento
c, estrategia de descuento en transacciones
d, estrategia de precios de promoción
15 Si conoce las ventas y la publicidad de una determinada empresa en 2001, los gastos y gastos de ventas y publicidad en 2002, luego use () para medir el efecto de promoción de la publicidad.
1. Método del índice de efectividad de la publicidad
b. Método del índice de efectividad de la publicidad
d. El método de ingresos
16() se refiere al método en el que el personal de ventas utiliza directamente las objeciones de los clientes para transformar y manejar las objeciones de los clientes. ,
1. Método de procesamiento de refutación
b. Método de procesamiento indirecto
c. /p>
17. El personal de ventas generalmente utiliza () al explicar el propósito de su visita o presentar la naturaleza del producto.
1. Lenguaje narrativo
b. Lenguaje interrogativo
c. Lenguaje persuasivo
d. > 18. () es la investigación y producción de un nuevo producto que puede satisfacer las necesidades de los clientes existentes pero que tiene poca relación con la tecnología del producto existente de la empresa.
1. Diversificación concéntrica
b. Diversificación jerárquica
c. Diversificación integral
D. >
19. () significa que los productores y vendedores de productos serán responsables de la compensación de acuerdo con la ley si sus productos causan lesiones personales a otros y daños a la propiedad distintos del producto.
1. Responsabilidad contractual
b. Responsabilidad del producto
C. Responsabilidad administrativa
D. >20. () se refiere a países o regiones recientemente industrializados que se encuentran en las primeras etapas de industrialización o han establecido una determinada base material y tecnológica.
1. Tipo económico agrícola
b. Tipo económico de exportación de materias primas
C. Tipo de industrialización y economicización
d. Tipos de Economía Industrial
3. Preguntas de opción múltiple (21 ~ 30 preguntas. Cada pregunta tiene 1,5 puntos, máximo 15 puntos. Cada pregunta tiene dos o más opciones correctas. Elija menos y elija incorrectamente. Sin puntos se otorgará por opciones múltiples. Complete las opciones correctas entre paréntesis)
21 En comparación con el mercado de consumo, el mercado de productores tiene las siguientes características: ()
1. El número de compradores es pequeño y la cantidad de compra es grande
b La ubicación geográfica de los compradores está relativamente concentrada.
C. La demanda del mercado es demanda derivada.
d. Diversidad, compra no experta
22 Los factores que deben considerarse para una segmentación de mercado exitosa y efectiva son ()
1. /p>
B. Usuarios finales
c, Uso del producto
d, Accesibilidad
E. De acuerdo con los requisitos de desarrollo del mercado de bienes de consumo, las principales direcciones de desarrollo de nuevos productos en el futuro son ().
Los productos se están desarrollando hacia la multifunción.
b. Los productos se están desarrollando hacia el peso ligero, la miniaturización y la portabilidad.
c. La producción de BT se está desarrollando en una dirección que combina practicidad y diversión.
d. La producción de baja tensión se está desarrollando gradualmente hacia la gama media y alta.
e. Los productos se están desarrollando en la dirección del ahorro de energía y la baja contaminación.
24. Cuando las empresas fijan el precio de sus nuevos productos, las estrategias disponibles son ().
A. Método de fijación de precios de Mantissa
B. Método de fijación de precios de Prestige
c. p>
p>
e. Método de fijación de precios de penetración
25. Los principales factores que las empresas deben considerar al elegir una agencia de publicidad son ().
1. Mercado objetivo de los productos y servicios
b. Características de expresión de la boca
c. Habilidades de comunicación
E. Políticas y leyes nacionales
26. Los métodos de inversión empresarial para el personal de promoción incluyen ()
1 Relaciones públicas durante las fiestas. p>Reunión de negocios
C. Bono de ventas
d, competencia promocional
e, dinero de promoción especial
27. está resumido y recomendado por el Dr. Kuo Kunmo de la provincia de Taiwán, y sus pasos de promoción son ().
a. Presentar las características del producto a los clientes en detalle.
Ten confianza en ti mismo, en tu empresa y en tus productos.
c. Analizar exhaustivamente las ventajas de la eficiencia productiva.
d.Todos los productos aportan beneficios a los clientes
E. Utilizar evidencia para convencer a los clientes
28. Todavía es difícil salir del punto muerto en las negociaciones, por lo que se puede adoptar la estrategia de ().
1. Estrategia para cambiar el tema
B. Estrategia para levantar la sesión
c. p>d. Cambiar la estrategia de negociación
paso a paso
29. Las características de la estrategia de marketing son ()
1.
b. A largo plazo
c, sistemático
d, adaptable
E. Los intentos de marketing internacional comúnmente utilizados incluyen ()
1. Producción nacional, exportación al extranjero
b. Producción en el extranjero
C. p>
Apertura de comercio de compensación
p>
e. Compra mutua de productos
5. Preguntas de análisis de casos (33 ~ 35 preguntas. 20 puntos cada una. ** *60 puntos)
David Jackson Es el actual director comercial del departamento de alquiler de vehículos de Potty Chevrolet en Austin. Hubo un tiempo en que esta industria era muy próspera. Sin embargo, el negocio ha ido decayendo desde que mi anterior director se jubiló. Más tarde, el Sr. George Bertie decidió hacerse cargo del negocio él mismo, pero desafortunadamente el negocio siguió igual. En el peor de los casos, sólo recibió un pedido de alquiler en seis meses. Como último recurso, el Sr. Bertie contrató a David como gerente del departamento comercial de alquiler de automóviles...
Después de que David llegó a la empresa, se propuso crear un nuevo conjunto de servicios de alquiler, que incluía casi todos los servicios que los agentes de alquiler profesionales pueden hacer de todo. La empresa recibió rápidamente dos pedidos de alquiler de 50 vehículos. David cree que la razón por la que la empresa perdió una gran cantidad de clientes tan rápidamente hace algún tiempo es por la falta de personal dedicado a atender a los clientes y a la empresa.
David obtuvo dos pedidos de Dix Freight Company y Oakes Bank respectivamente, uno de los cuales se obtuvo mediante licitación. Para demostrar que su trabajo realmente funcionó, David ganó la licitación a un precio bajo. El segundo contrato, que se obtuvo a través de Bertie, que era vicepresidente del Oaks Bank a través de un amigo suyo, se adjudicó a un solo postor. Después del último pedido, la empresa obtuvo beneficios.
Potty está muy satisfecho con la actuación de Dickson. Sin embargo, incluso si quisiera alcanzar el punto de equilibrio, tendría que alquilar al menos 400 coches al año. Por lo tanto, Potty le dijo a David que decidió mantener el proyecto empresarial por un año más y luego reconsideraría si confiar en él para obtener ganancias.
Preguntas:
(1) ¿Qué puede hacer David para atraer clientes?
(2) ¿Es posible que los antiguos clientes de Bertie regresen a la empresa?
(¿Cómo debería David desarrollar nuevos clientes potenciales?
34. ¿Dónde está la carne?
Wendy, una tienda de alimentos que vende carne de res en los Estados Unidos, ordenó Frente a la mundialmente famosa hamburguesería McDonald's, se filmó especialmente en televisión un comercial de un minuto de duración. La historia y la imagen del comercial son muy simples: tres señoras de 80 años sentadas frente a un mostrador alto y grande. Para el almuerzo querían pan con carne, pero trajeron tres panecillos grandes y gruesos, pero no pudieron encontrar la carne ni siquiera después de mirar a su alrededor. Incluso se arrastraron debajo de la mesa y no pudieron encontrar el pan que se suponía que debía estar emparedado. Entonces una de las ancianas gritó a la cámara: "¿Dónde está la carne?". Luego la voz detrás de escena le dijo a la audiencia: "Si estas tres ancianas fueran a almorzar a Wendy's, no habría escasez de carne".
Después de que se emitió el anuncio, inesperadamente, la frase "¿Dónde está la carne?" se convirtió rápidamente en el eslogan más popular en los Estados Unidos, incluso citado por los políticos que se postulaban para la presidencia. El anuncio de repente se convirtió en una celebridad. Todos pidieron sus fotos. La estación de televisión la invitó a actuar y envió gente a entrevistarla. Mo Shengxu, quien produjo el anuncio en la televisión, fue elogiado hasta el cielo. Muchos empresarios acudieron a ellos en busca de publicidad y recibieron un promedio de más de 50 cartas por día. Pregunta: Analice las razones de su éxito >35. de la encuesta
Como bebida natural verde para el Día de la Juventud del 4 de mayo, el "té Guyi" ha entrado en la competencia a gran escala. El mercado de bebidas es muy feroz, pero ¿hasta qué punto lo es el té como bebida? ¿Bebida aceptada por la gente? La antigua psicología del consumidor de preparar té caliente está profundamente arraigada en la mente de las personas.
Como material de té de hierbas, el "Guyi Tea" desafiará esta psicología tradicional del consumidor y ocupará un lugar en el mercado de bebidas altamente competitivo. A través de esta encuesta, podemos comprender las preferencias de los consumidores por las bebidas frías, especialmente el "té Guyi", así como su aceptación y opiniones sobre el empaque y el precio del "té Guyi", y predecir las perspectivas de mercado y los precios del té Guyi en función de este.
2. Contribución a la encuesta
Esta encuesta * * * envió 1.350 cuestionarios y recopiló 798 cuestionarios válidos. Analizó la psicología de consumo, los hábitos, las ocasiones, la base y los nombres de los productos. Se investigaron y entendieron la calidad, la situación de la competencia, etc., y se obtuvieron datos de primera mano, que proporcionaron una base fáctica y teórica para que el "Guyi Tea" ingresara al mercado a gran escala.
1. Encuesta de popularidad del producto. "Guyi Tea" invirtió 200.000 yuanes en publicidad temprana en el mercado de Hunan y ya lo ha probado, pero ¿cuál es el efecto? ¿Se ha eliminado inicialmente el obstáculo para que la gente comprenda la ocupación a gran escala del mercado de Hunan por parte del “Guyi Tea”? Para ello, diseñamos preguntas sobre el conocimiento del producto. Encuestando a 762 personas, entre las cuatro respuestas alternativas, el 42,73% de las personas dijo "nunca había oído hablar de ello": el 12,37% de las personas estaba "borracha", el 19,5% de las personas "sólo había oído hablar de ello" y el 38,14% eligió "quiero hacerlo"; cómprelo"Ven y pruébalo"; esto demuestra que la estrategia publicitaria inicial fue incorrecta y que es necesario mejorar aún más la popularidad del producto.
2. Encuesta psicológica del consumidor. En general, a la gente le preocupa si se puede garantizar la calidad del té frío durante mucho tiempo. Después de una encuesta, el 43,84% pensó que era posible, el 20,7% pensó que era imposible y el 35,39% pensó que era posible.
3. Encuesta sobre hábitos de consumo de los consumidores. Los hábitos de consumo tienen un impacto decisivo en el consumo y el déficit de los consumidores. El 63,88% de los consumidores simplemente compró bebidas al azar, pero una cierta proporción valoró la marca.
4. Encuesta sobre ocasiones de consumo. Los lugares con gran población migrante son los principales momentos de consumo de productos.
5. Encuesta básica de consumo de los consumidores. El 11,09% eligió "sabor"; el 6,95% eligió "marca"; el 42,63% eligió la función "calmar la sed" de Ma Yin; el 39,438+0% eligió "limpieza"
6. Tomamos muestras y entrevistamos a algunos consumidores para investigar la calidad, apariencia y precio del "té Guyi".
① El "Té Guyi" es una bebida verde y saludable para los padres, el 22,9% aprecia su limpieza; el 38,19% aprecia su portabilidad; el 12,13% aprecia su sabor y el 26,87% aprecia sus funciones para la salud; Según el análisis de datos, la gente todavía coloca el "té Guyi" en las filas de personas que beben, y la comprensión de la gente sobre el "té Guyi" todavía no es suficiente. Al mismo tiempo, también hay que prestar atención al ratio del 26,87%, aunque supera el 38.
②La aparición del "Guyi Tea" afecta directamente a las ventas del producto. Los resultados indicaron que la apariencia del producto era insatisfactoria.
③ "Guyi Tea" se lanza al mercado como un nuevo producto y el precio adecuado le ayudará a ocupar rápidamente la cuota de mercado. Como bebida y producto sensible al precio, pequeños cambios en el precio pueden tener un gran impacto en las ventas. Los resultados de la encuesta muestran que, en comparación con los precios de otras bebidas en el mercado, la comprensión de los consumidores sobre el precio del "té Guyi" es razonable y justa.
7. Encuesta de situación básica del consumidor (omitido)
3. Respuestas a las preguntas de la encuesta
1. Problemas con el producto en sí
Después de usar las muestras, algunos consumidores expresaron sus propias opiniones sobre el empaque, la calidad y el precio del "Guyi Tea". .
El embalaje de los productos a la venta no es satisfactorio y hay que mejorar mucho. En primer lugar, un sellado flojo o incluso fugas de agua afectarán la vida útil y la calidad del producto; en segundo lugar, demasiadas burbujas no tienen nada que ver con el problema del sellado; Muchos consumidores no se atrevieron a probarlo durante la encuesta porque tenía demasiada espuma. En las ventas reales, esto reducirá en gran medida las ventas.
Se puede decir que la apariencia de los productos a la venta, especialmente la membrana exterior, es de mala calidad, lo que reduce la calidad del "té Guyi".
La calidad es la vida de un producto. Sólo la alta calidad puede tener un buen precio. Como producto nuevo y bebida estrechamente relacionada con la salud de los consumidores, la calidad es más importante. A juzgar por las muestras, es necesario mejorar urgentemente la calidad del "té Guyi" que se vende y reducir la cantidad de sedimentos.
Dado que el "té Guyi" es una bebida lista para beber que se puede preparar varias veces, muchas personas mencionaron etiquetas antifalsificación en la encuesta, lo que sugiere que las empresas deberían darle gran importancia.
En una encuesta sobre la base del consumo de bebidas de los consumidores, el 42,53% de las personas eligió "calmar la sed", lo que demuestra que los beneficios materiales son la base fundamental para que los consumidores consuman bebidas. En este sentido, los consumidores también son bastante críticos con el "té Guyi" y su buena calidad no ha sido reconocida por los consumidores.
2. Análisis de perspectivas de mercado
El té es conocido como la "bebida mundial" del siglo XXI y contiene una variedad de nutrientes e ingredientes medicinales necesarios para el cuerpo humano.
①Análisis de los hábitos de consumo de los consumidores y del propio producto
Base de consumo: el 42,63% de los consumidores cree que compra bebidas para calmar la sed. Se puede comprobar que los beneficios materiales son la base. para que la gente consuma bebidas.
Ocasiones de consumo: el 67,75% de los encuestados optó por tomar el tren o visitar el parque, lo que demuestra que salir es el principal lugar de compra de bebidas por parte de los consumidores.
Hábitos de consumo: En la encuesta, el 63,88% de las personas compra bebidas de forma muy casual.
Psicología del consumidor: el 26,87% aprecia su función de cuidado de la salud. Esta es una ventaja del "Guyi Tea" y puede utilizarse para ocupar psicológicamente el mercado de consumo.
Tendencias de consumo: Debido a la mejora del nivel de vida de las personas, el consumo de bebidas se está volviendo cada vez más multifuncional, especialmente las funciones de cuidado de la salud, que son profundamente apreciadas por la gente, y es por eso que " Guyi Tea" es hasta ahora único en la industria de las bebidas.
En resumen, se puede concluir que el "Té Guyi" tiene la función de calmar la sed que tienen otras bebidas, y al mismo tiempo tiene la función de cuidado de la salud que otras bebidas no tienen. es adecuado para la tendencia de desarrollo del consumo de bebidas y tiene perspectivas de mercado ideales.
② Pronosticar las perspectivas de mercado de los productos en función de la demanda del mercado.
La demanda total del mercado es una variable combinada con diversas condiciones. Cualquier producto útil, sin gastar dinero para estimular la demanda, seguirá teniendo una demanda básica del mercado, que es el límite inferior del mercado. Sin embargo, en la sociedad publicitaria moderna, es imposible lanzar un nuevo producto sin gastar dinero en marketing. A medida que aumentan los gastos de marketing, el nivel de demanda del mercado aumentará en consecuencia. La tasa de aumento primero aumentará, luego disminuirá y finalmente alcanzará un cierto punto. En este punto, aumente de todos modos.
La capacidad de producción anual actual de "Guyi Tea" es de 360.000 botellas, con ventas mensuales de aproximadamente 25.000 botellas. Las áreas de ventas actuales son las provincias y ciudades de Hunan, Shanghai y Jiangsu. De esto se puede ver que el límite de mercado del producto es muy bajo, pero las personas tienen un proceso cognitivo para reconocer cosas nuevas. Durante el período de inversión, la inversión en marketing es relativamente grande, pero la demanda del mercado crece lentamente y la empresa no obtendrá resultados significativos en el corto plazo después de invertir fondos en gastos de marketing. Para un producto realmente bueno, cuando su gasto en marketing alcanza un cierto nivel y la gente sabe lo suficiente sobre él, durante este período, siempre que se aumente una pequeña cantidad de gasto en marketing, la demanda del mercado aumentará considerablemente. Del pronóstico de demanda del mercado se desprende que el "té Guyi" tiene un enorme potencial de mercado y amplias perspectivas de mercado.
③ Posicionamiento del consumidor objetivo
① Posicionamiento de la calidad del producto
El "té Guyi" es un producto de rama de alta tecnología con uso intensivo de tecnología, por lo que la calidad no ha sido Demasiado bajo. Pero también es un producto de consumo masivo. Los estándares de compra de bebidas masivas por parte de los consumidores son: asequibles, higiénicos, convenientes y flexibles. Es un producto sensible al precio. Por lo tanto, la calidad del "té Guyi" no debe establecerse demasiado alta. Teniendo en cuenta todos los factores, es mejor posicionar el grado de "Guyi Tea" como una nueva bebida de "gama media" o "gama media a alta".
(2) Nivel de consumidor objetivo Al determinar los consumidores objetivo, se deben considerar los siguientes factores:
Lugares de consumo: el posicionamiento debe ser todos los lugares públicos distintos de los hogares, incluidos hoteles y hoteles. , edificios de oficinas, discotecas y otros lugares de alto nivel, así como lugares que no son de alto nivel, como estaciones, muelles y trenes.
Edad de consumo: Aplicable a todos los consumidores que la necesiten.
Nivel de ingresos del consumidor: principalmente consumidores por encima del nivel de ingresos medio.
En base a esto, se puede juzgar que los consumidores objetivo deben ser: consumidores que van a lugares públicos y tienen un determinado nivel de ingresos.
Este es un informe de investigación y no ofrece muchas sugerencias de marketing. Complete esta sección (Consejo: esta sugerencia de marketing se realiza a partir de los aspectos de estrategia de producto, estrategia de precios, estrategia de distribución y estrategia de promoción, lanzamiento de nuevos productos, etc.)