90 días leyendo y compartiendo 36-Sales se trata de crear conexiones.
Desde este aspecto, ser vendedor es en realidad un trabajo muy estable, porque no tienes que preocuparte por el desempleo. Casi todas las empresas de este mundo no pueden prescindir de las ventas. Mientras establezcas contactos en ventas, serás invencible.
Creo que hay dos puntos en el libro que son muy importantes: el rendimiento a corto plazo y las conexiones a largo plazo. Sólo teniendo en cuenta ambas cosas podremos hacer un buen trabajo en ventas.
Las metas son una herramienta de gestión muy útil y una herramienta mágica de ajuste psicológico. Si lo usas bien, puede apasionarte y actualizar tu desempeño constantemente. Por ejemplo, si te fijas una meta: duplicar tus ventas el mes pasado, ¿podrás lograrlo? Si su jefe establece este indicador, es posible que esté asustado, asustado, enojado, enojado o quiera hacer las maletas e irse.
Pero si usted mismo se fija este objetivo y lo coloca al lado de su cama, podrá verlo cada mañana y cada noche, y recordarse constantemente que debe trabajar duro, trabajar duro, soportar contratiempos, aprender, consultar, reflexionar, mejorar y resumir todos los días, entonces la probabilidad de completar este objetivo es 50. Incluso si no completas 50, solo completar 30 del objetivo equivale a darte un tiro en el brazo. Crees que definitivamente podrás completar 50 el próximo mes. Porque has desarrollado confianza en ti mismo.
Como vendedor, no puedes gastar el 80% de tu energía en conseguir el 20% de los clientes. Cuando comprende que centrarse en grandes clientes puede generar enormes ingresos y una gran confianza, debe encontrar un cliente que crea que es más difícil de combatir y dejar suficiente comida para uno o dos meses.
Dedicar un mes a un cliente. Tienes que estudiar sus aficiones, convertirte en su amigo, prestar atención a sus intereses, brindarle beneficios, encontrar sus necesidades reales, ser su consultor, ayudarlo a resolver problemas y satisfacer sus necesidades. ¡Cuando finalmente lo ganes, realmente creerás que no existe ningún trato imposible en el mundo! Depende de si tienes la intención, si trabajas duro y si has encontrado el método correcto.
En ventas lo más importante es establecer relaciones a largo plazo y entablar amistad con los clientes. Es mejor pensar en sus clientes como sus socios. Esto es para evitar comportamientos miopes y nunca hacer nada en el que simplemente recibas una multa y te vayas. Este comportamiento lo suelen realizar los "viejos petroleros" en las ventas. Son mercenarios y orientados al dinero. Hacen lo que sea necesario para engañar a sus jefes por dinero, pase lo que pase. Cuando obtienen resultados, se van a otras empresas. De esta forma, su reputación se extenderá, lo que hará que sean menospreciados en el círculo de ventas.
La aversión general entre los colegas de ventas hacia los “viejos palitos de masa frita” es, para decirlo sin rodeos, un boicot colectivo a un concepto de venta. El modelo de pensamiento lineal con fines de lucro ha alterado en gran medida la atmósfera de la industria en el círculo de ventas y ha generado una gran evaluación negativa en la industria de ventas.
Un caso clásico del manejo de Huawei de las adquisiciones de China Tietong:
China Tietong acaba de ser reestructurada y separada del sistema planeado y necesita construir proyectos de comunicaciones a gran escala. Tietong y T Company tenían una estrecha relación de cooperación antes y compraron una gran cantidad de equipos de T Company. Más importante aún, el departamento superior de Tietong Company posee acciones de la Compañía T y espera que la Compañía T proporcione el equipo de comunicación correspondiente. En circunstancias tan desfavorables, Huawei lanzó su ofensiva de ventas:
En el primer paso, Huawei no hablará de adquisición de equipos, sino que utilizará los recursos que ha acumulado a lo largo de los años en la industria de las telecomunicaciones para gestionar el futuro de Tietong. mercado. La estrategia proporciona soporte de experiencia y soporte de plataforma al cliente.
El segundo paso es proporcionar orientación técnica gratuita para la planificación de la operación de la red de Tietong y señalar las lagunas de diseño causadas por la falta de experiencia.
El tercer paso es proporcionar un informe detallado de análisis de las operaciones del mercado. Las preocupaciones sobre el desarrollo futuro del mercado son la mayor preocupación para la dirección de Tietong.
El cuarto paso es volver a la adquisición de equipos, aprovechar el hecho de que las lagunas jurídicas en los equipos de la Compañía T causaron pérdidas de cientos de miles de yuanes por mes durante el proceso de liquidación de facturas telefónicas entre redes y explicar a los clientes qué pueden sufrir mayores pérdidas en el futuro tras la expansión del mercado. Esto resultó en el primer pedido de Tietong.
El quinto paso es enfatizar el importante papel de los equipos de Huawei en la reducción de personal y la mejora de la eficiencia de China Railcom, y eliminar aún más a los competidores.
El sexto paso, en vista de que la estrategia competitiva de Tietong acaba de comenzar, los enormes gastos y los competidores han comenzado a presionar a la alta dirección, Huawei hizo concesiones para retirarse: cuando el número de conmutadores adquiridos por Tietong alcanzaron los 30. Por 10.000 unidades, la empresa regaló 8.000 conmutadores e intercambió cantidades iguales por equipos de transmisión de datos, sentando las bases para el siguiente paso de Tietong en equipos de transmisión.
El séptimo paso es hacer más concesiones, frenar el impulso de otros productos auxiliares de nuestra empresa, como los suministros de energía, para ingresar al mercado de manera incidental, brindar a los líderes locales de Tietong un canal para liberar la presión de la opinión pública interna. y equilibrar todas las partes comprando accesorios de otras empresas. Reducir la resistencia renunciando a algunos beneficios.
En el paso final, 8.000 equipos de transmisión de datos convertidos en cantidades iguales ingresarán a Tietong. Debido a las limitaciones de las características técnicas, Tietong no tiene motivos para comprar equipos similares de otros fabricantes. El equipo de ventas de Huawei ganó el proyecto China Railcom de la provincia.
El núcleo del pensamiento de "socio" es proporcionar y crear valor central para los clientes, principalmente para aclarar las demandas centrales de los clientes y participar en el proceso de realización. Al ayudar continuamente a Tietong, Huawei se ha establecido como un socio. Teniendo en cuenta las dificultades de Tietong y la presión desde arriba, Huawei ha logrado una situación perfecta en la que todas las partes ganan.
Al realizar ventas, no solo debes considerar a tus clientes como tus conexiones, sino también a tus pares como tus conexiones. Si utiliza por error información menos objetiva como arma para menospreciar a sus compañeros y elevarse. Y los beneficios de este enfoque realmente no guardan proporción con los costos.
Un comportamiento excesivo que menosprecie a tus compañeros tendrá graves consecuencias: ser atacado en secreto por tus compañeros, especialmente por un determinado grupo, dificultará tu desarrollo, o incluso fracasará por completo. Para llevarlo al extremo, para un vendedor, si un cliente lo ofende, no tendrá nada que comer. Pero mientras ofendas a la mitad de tus compañeros, no tendrás nada que comer. Si hay 250 clientes potenciales detrás de cada cliente, entonces hay al menos 2500 clientes detrás de cada par.
Debes saber que detrás de cada cliente, hay algunos vendedores que están felices de cooperar. Sus palabras suelen ser mejores que tus visitas y solicitudes a largo plazo. Cada vez que ofendes a un colega, significas perder indirectamente a un grupo de clientes a través de su cadena de relaciones. Si no se da cuenta de esto, simplemente es un mal vendedor. Siga los siguientes principios para llevarse bien con sus pares:
Primero, no toque temas sobre competidores que no tengan nada que ver con la transacción durante el proceso de venta.
En segundo lugar, hablemos de acciones prácticas. La mayoría de los vendedores menosprecian a sus pares. Una de las razones más directas es que realmente no han impresionado a los clientes, por lo que sólo pueden demostrar que son la mejor opción menospreciando a sus pares.
En tercer lugar, en el proceso de comunicación con los clientes, debemos respetar un principio: los productos de nuestros pares son muy buenos, pero nuestros productos son los más adecuados para sus necesidades actuales. Esto es muy crítico. En el proceso de operación real, debemos unir los aspectos más destacados del producto con las necesidades de los clientes y concentrar nuestros esfuerzos.
En cuarto lugar, si es posible, ayude a sus compañeros a realizar pedidos. Este es un proceso de acumulación de contactos. A primera vista, vender parece hacer las cosas una por una, pero en esencia es un proceso de ser un ser humano. Ayude a quienes puedan ayudar tanto como sea posible, o después de ganar un pedido grande, divida algunos proyectos y coopere con sus compañeros. Esto puede parecer fácil, pero como se mencionó anteriormente, la energía de los colegas de ventas es inimaginable. Con el tiempo, naturalmente encontrará clientes y oportunidades en todas partes.
En quinto lugar, participar en más foros y encuentros de intercambio en la misma industria. Al hacerlo, no sólo podrá intercambiar productos necesarios e información, sino también ampliar mejor su red de contactos. ¡Creo que los ingresos por invertir en pares no serán menores que los de los clientes!
En sexto lugar, la personalidad de sus pares no debe estar involucrada en el proceso de transacción. Innumerables experiencias nos dicen que hablar del carácter de un competidor es uno de los mayores tabúes en el proceso de ventas.
El departamento de ventas debe prestar atención a las relaciones personales, que incluyen no sólo a los clientes sino también a los pares. Solía preguntarme por qué algunos vendedores tienen relaciones cercanas con personas de la misma industria. Ahora entiendo que el alcance es mucho más amplio de lo que pensaba. Sólo comprendiendo estos factores clave podrás tener éxito en las ventas y construir tu propio imperio online.
A partir de ahora, tú también podrás construir tu imperio online. El mejor momento para entender estos principios fue hace 10 años, y el segundo mejor momento es ahora, ¡así que puedes empezar a actuar!